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課程介紹：

了解打造致勝的建議書的三個(gè)維度：以客戶的視角，營(yíng)銷的理念，商業(yè)的思維

掌握逐步完善和優(yōu)化建議書的585步驟：挑戰(zhàn)客戶需求的五個(gè)步驟，致勝建議書的八個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容結(jié)構(gòu)，和提交建議書前的五步檢查

練習(xí)實(shí)用、易用的工具，包括：需求書內(nèi)容檢查表，機(jī)會(huì)評(píng)估表，高效完成準(zhǔn)備工作，避免資源浪費(fèi)，亂槍打鳥

學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)國(guó)企和國(guó)際公司的不同策略，通過事先準(zhǔn)備的或真實(shí)的案例，實(shí)際體驗(yàn)不同風(fēng)格及場(chǎng)景的建議書

課程對(duì)象：

建議書的菜鳥：這是一個(gè)重要的打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的課程。

建議書的老鳥：你可能已經(jīng)習(xí)慣于過去建議書的寫作模式，這個(gè)課程是一個(gè)進(jìn)一步系統(tǒng)化邏輯化，驗(yàn)證過去經(jīng)驗(yàn)，并以新的視角來審視建議書寫作的課程。

課程大綱：

第一章：為什么要準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書？

準(zhǔn)備建議書過程中，經(jīng)常遇見的困難與挑戰(zhàn)

希望透過建議書達(dá)成的目的

透過建議書我們想說服客戶什么？

建議書的三個(gè)C

第二章：項(xiàng)目從哪里來？

項(xiàng)目來源的三種形式

三種不同來源形式的特點(diǎn)，和對(duì)于乙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

從客戶角度了解項(xiàng)目立項(xiàng)的目的和過程

第三章：看透項(xiàng)目需求書，了解客戶需求的五個(gè)步驟

項(xiàng)目需求書的兩種形式RFP 和 RFQ 有什么不同？

RFQ有什么要小心和注意的？

客戶沒有提供書面的項(xiàng)目需求書，要怎樣應(yīng)對(duì)？

項(xiàng)目需求書的五步檢查表

和商業(yè)目標(biāo)掛鉤為什么那么重要？

商業(yè)價(jià)值與個(gè)人價(jià)值

管理客戶期望值

國(guó)企與外企的招標(biāo)書有什么不同

參加客戶舉辦的項(xiàng)目答疑會(huì)的注意事項(xiàng)

把握最后一次作為乙方發(fā)問問題的機(jī)會(huì)

從客戶口中探聽項(xiàng)目預(yù)算的技巧

第四章：準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書前該有的檢查清單

需求書內(nèi)容檢查表：利用需求書檢查表，檢查必要的信息是否充分

項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表：從三個(gè)維度來評(píng)估贏得項(xiàng)目的機(jī)會(huì)有多大

哪些條件不符合，我們不應(yīng)該參加應(yīng)標(biāo)

第五章：兼具功能性和情感性的建議書內(nèi)容

致勝建議書結(jié)構(gòu)的三大基本原則

建議書要站在客戶的需求角度去思考，而不是我們產(chǎn)品的角度

功能性的架構(gòu)要達(dá)到客戶哪些情感性的感受？

證明：我比別人更懂你，我有別人沒有的亮點(diǎn)，我比別人能做得更好虜獲客戶的心

哪些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)價(jià)值？

那些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)差異化？

那些內(nèi)容仍讓客戶更放心？

滿足客戶功能與情感性需求的八個(gè)關(guān)鍵必要內(nèi)容

八個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容各自的目的與要傳遞那些重要信息

八個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容，應(yīng)該要做的，與不應(yīng)該要做的注意事項(xiàng)

項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素：要怎樣寫？為什么很重要？

從哪幾個(gè)方向去找我們的亮點(diǎn)？

提交建議書前的最后五步檢查工作

第六章：商業(yè)標(biāo)，報(bào)價(jià)的藝術(shù)

報(bào)價(jià)的藝術(shù)

B2B報(bào)價(jià)的六個(gè)原則與策略

了解客戶采購(gòu)部門怎樣計(jì)算商業(yè)標(biāo)的比重

客戶采購(gòu)部門怎樣處理最低價(jià)與最高價(jià)？

第七章：開標(biāo)與講標(biāo)

了解客戶開標(biāo)的過程

講標(biāo)的重要性

講標(biāo)時(shí)怎樣呈現(xiàn)企劃書的重點(diǎn)？

誰(shuí)應(yīng)該到場(chǎng)來強(qiáng)調(diào)對(duì)項(xiàng)目的重視程度

第八章：練習(xí)與點(diǎn)評(píng)

實(shí)戰(zhàn)演練：制定項(xiàng)目建議書與講標(biāo)

講師點(diǎn)評(píng)

專家老師

由知名專家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問題，欲了解老師更多詳情，敬請(qǐng)致電咨詢。

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