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課程背景：

采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓練的采購人員，在內外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，諸如產(chǎn)品詢價，供應商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術質量變更及交期付款等，另外跟內部客戶之間的合作也是談判的結果。供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本的指標，可是那些壟斷行業(yè)的強勢供應商拿著高利潤。

本課程涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。課程既總結了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

課程收益：

了解采購談判的特點與基本原則；

了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則；

認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；

明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；

領悟談判的策略與技巧及注意事項；

學會如何擺脫談判中僵局的困境；

培訓對象：

采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、供應商管理人員，生產(chǎn)/品質/計劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

課程大綱：

前言： 共同需要/互利性---因分歧而談判

談判者的十大困惑

第一章：采購談判概述

1)何謂談判

2)談判中可能涉及的議題

3)影響談判及其結果的諸多因素

4)談判的心理模式

5)談判的基本原則

6)談判的五大特點

7)談判的基本階段

第二章：信息收集與談判地位分析

1)信息收集

2)談判者地位分析

3)常見定價原則與方法

4)成本核算與分析方法

5)合同價格設定與調整原則

第三章：談判策略、談判技巧與方法

1)議價區(qū)間分析

2)談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3)如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4)有效談判的技巧

5)價格談判的操作要領

6)談判中需要避免的9個事項

7)價格談判的五個步驟

8)開價技巧

9)價格解釋的五大要素

10)談判過程中的“十要”和“十不要”

第四章：如何擺脫僵持或僵局的困境

1)陷入僵局的談判

2)打破僵局的十大策略

3)讓步的技巧與策略

4)第五章：談判與簽約

5)優(yōu)秀談判人員的特質

6)在洽談的準備中要考慮的三個主要問題

7)成功談判的守則

8)簽約的六大要訣

9)商務談判的八字真言

10)談判的替代方式

11)案例分析與分析工具將在各個章節(jié)內分別詳述

王老師

中國物流學會常務理事；

中國物流與采購聯(lián)合會核心專家；

中國采購與供應鏈管理專業(yè)委員會專家；

香港理工大學畢業(yè)，國際航運和供應鏈管理碩士學位；

英國CIPS系列課程授權講師；美國供應鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權講師，主講CPM / CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項目優(yōu)秀講師榮譽稱號。

擁有豐富的采購與供應鏈管理理論、實戰(zhàn)和教學經(jīng)驗。曾在歐美跨國500強企業(yè)管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內大型集團企業(yè)的管理經(jīng)驗；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團任集團副總裁主管全球采購運營工作。在外企擔任高管20年后，曾應邀供職于海爾集團擔任集團副總裁及全球營運總經(jīng)理，主管集團全球直接采購、間接采購，供應鏈管理、物流營運、安全、能源，及行政管理等職能部門。

主講課程：《供應鏈體系規(guī)劃、運營與采購管理》《高級采購管理》《戰(zhàn)略采購與談判技巧管理》《采購績效測量與評估管理》《實用采購談判技巧》《供應管理領導力》《采購成本分析與降低》《戰(zhàn)略采購談判》《供應商選擇評估與管理》《系統(tǒng)化的采購管理與最佳實踐》。

曾應南開大學現(xiàn)代物流研究中心邀請共同撰寫了由機械工業(yè)出版社出版的 《中國現(xiàn)代物流發(fā)展報告（2003）》；中國物流與采購聯(lián)合會邀請共同撰寫了由中國物 資出版社出版的《中國采購發(fā)展報告（2008）》、 《中國采購發(fā)展報告（2010）》 ；翻譯出版了注冊采購供應經(jīng)理師專業(yè)叢書《供應管理的領導力》。

在工作之余，常在北京清華大學、上海復旦大學、上海交通大學、上海大學等知名大學講授采購及供應鏈管理專題課程。還應邀赴韓國高麗大學、臺灣東吳大學講學；2005年赴新加坡主持國際采購論壇；2007年應印度政府邀請在印度首都新德里參加并主持“ELCOMP Inida 2007”國際采購論壇；2008年在北京應邀主持中外物流企業(yè)國際合作高峰論壇。

培訓和指導過的有：惠普（HP）、聯(lián)想集團、可口可樂、施貴寶、惠爾浦、索尼愛立信、富士康、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、約翰迪爾、斗山工程機械（中國）有限公司、中石化、中石油、中國運載火箭研究院、中興通訊集團、方正集團、清華同方集團、美的集團、南都集團、海航集團、東菱集團、內蒙古伊利實業(yè)集團股份有限公司、天津鋼管集團股份有限公司、聯(lián)東集團、浙江新安化工集團、山東網(wǎng)通、中國移動、宇通客車股份有限公司、哈爾濱東安汽車發(fā)動機制造有限公司、中信銀行總行、大通物流、山東新北洋信息科技股份有限公司、漢森風力電動設備（中國）有限公司、惠氏營養(yǎng)品、正泰集團、重慶長安偉世通、方太廚具、海爾集團、陽江核電、桃花江核電等

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