我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

做客戶的顧問(wèn)：

有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷(xiāo)售方法，更多的銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售的體會(huì)是：銷(xiāo)售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷(xiāo)售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。

有時(shí)，銷(xiāo)售越努力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能越不理想；有時(shí)，銷(xiāo)售人員總是不能見(jiàn)到客戶的關(guān)鍵人物；有時(shí)，看來(lái)很有希望，最終卻輸給了對(duì)手；有時(shí)，你越介紹產(chǎn)品，客戶越不感興趣。其實(shí)：

1、銷(xiāo)售，就是取得客戶信任的過(guò)程，所以比銷(xiāo)售更重要的是，建立客戶對(duì)公司的信任，對(duì)你的信任。

2、銷(xiāo)售，就是不斷了解客戶需求的過(guò)程，所以比銷(xiāo)售更重要的是，客戶為什么煩惱。

3、銷(xiāo)售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說(shuō)服客戶的過(guò)程，所以比說(shuō)服更重要的是，傾聽(tīng)客戶的話。

4、銷(xiāo)售，就是幫助客戶解決問(wèn)題的過(guò)程，所以比產(chǎn)品更重要的是，完整的解決客戶問(wèn)題的方案。

銷(xiāo)售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷(xiāo)售人員，才能真正體會(huì)到了銷(xiāo)售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學(xué)員練習(xí)，體會(huì)各種 銷(xiāo)售技巧，才會(huì)讓學(xué)員真正掌握課程內(nèi)容。

本課程將站在銷(xiāo)售人員的角度，按照銷(xiāo)售的步驟，探討相關(guān)技巧，結(jié)合心理學(xué)的一些理論，比如“接觸效應(yīng)”，比如“遺忘曲線”，比如“認(rèn)知失調(diào)”，比如“首因效應(yīng)”，比如“近因效應(yīng)”等等，讓學(xué)員在練習(xí)銷(xiāo)售技巧之外，還知道技巧的背后的原理。為今后銷(xiāo)售中的舉一反三，打下基礎(chǔ)。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)，號(hào)召銷(xiāo)售人員成為客戶顧問(wèn)，最終鎖定客戶。

課程目標(biāo)：

1、樹(shù)立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。

2、探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。

3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來(lái)的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。

4、掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

學(xué)員講義的九個(gè)章節(jié)：全講義合計(jì)55頁(yè)（針對(duì)不同學(xué)員，有微調(diào)）

（1）現(xiàn)場(chǎng)課程、積極參與

第一章問(wèn)題：每個(gè)學(xué)員分別寫(xiě)下和課程相關(guān)的三個(gè)問(wèn)題。 P2

第二章分組：學(xué)員組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)，關(guān)心共同課題。 P2

第三章課程：學(xué)員參與課程，組長(zhǎng)指定輪流發(fā)言。 P3

（2）課后30分，獨(dú)立作業(yè)

第四章總結(jié)：學(xué)員寫(xiě)個(gè)人總結(jié)，討論小組總結(jié)。 P43

第五章可視：把學(xué)員個(gè)人總結(jié)、課題行動(dòng)計(jì)劃可視化。 P44

第六章練習(xí)：學(xué)員自己做“學(xué)員練習(xí)資料”。 P45

（3）課后1周，案例分享

第七章分享：學(xué)員分享自己的相關(guān)案例。 P50

（4）課后2周，小組行動(dòng)

第八章課題：小組選擇一個(gè)課題，并寫(xiě)出行動(dòng)計(jì)劃。 P52

第九章讀書(shū)：學(xué)員閱讀文章和書(shū)，寫(xiě)讀后感 P53

備注：本講義有1/3是學(xué)員總結(jié)、課題、練習(xí)、閱讀等內(nèi)容，方便培訓(xùn)經(jīng)理，用本講義，跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)，把培訓(xùn)成功真正落實(shí)到位，讓培訓(xùn)真正有效起來(lái)。本講義是培訓(xùn)項(xiàng)目操作手冊(cè)，本次培訓(xùn)是項(xiàng)目式培訓(xùn)。

課程內(nèi)容

備注：時(shí)間可以按照客戶的作息時(shí)間調(diào)整，最好每天6個(gè)小時(shí)

第一單元：客戶分類(lèi)、需求分析

第一天上午9：00-12：00 講師講授、學(xué)員分組研討

（一）、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心：需求、價(jià)值；

2、客戶的不同分類(lèi)方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等；

3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析；

4、銷(xiāo)售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；

能力：客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

知識(shí)點(diǎn)：客戶購(gòu)買(mǎi)四個(gè)階段

案例：老張賣(mài)畫(huà)的故事

工具名稱：客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷(xiāo)售

第二單元：做足準(zhǔn)備、制定策略

第一天下午1：30-5：30 講師講授、學(xué)員分組研討

（二）、拜訪準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

1、拜訪前的四個(gè)準(zhǔn)備；

2、計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果；

3、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析；

4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對(duì)策略；

能力：拜訪客戶準(zhǔn)備分析

知識(shí)點(diǎn)：拜訪客戶的四個(gè)準(zhǔn)備

工具名稱：拜訪客戶準(zhǔn)備清單

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)填寫(xiě)

第三單元：恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)、融洽關(guān)系

（三）、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)：展示自我形象，贏得客戶好感

1、靠細(xì)節(jié)展示專(zhuān)業(yè)形象；

2、與客戶溝通的四個(gè)區(qū)域；

3、閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；

能力：拜訪客戶細(xì)節(jié)

知識(shí)點(diǎn)： 拜訪客戶容易出的5個(gè)問(wèn)題

案例：講師現(xiàn)場(chǎng)示范

工具名稱：拜訪客戶細(xì)節(jié)表

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)討論改善

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -- -- -

解決問(wèn)題：

做好顧問(wèn)式銷(xiāo)售前，要樹(shù)立以客戶為中心的銷(xiāo)售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價(jià)值，為客戶解決問(wèn)題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會(huì)與客戶融洽氣氛的技巧。

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -- - - - - - - - - -- -- -

第四單元：引導(dǎo)客戶、強(qiáng)調(diào)利益

第二天上午9：00-12：00 講師講授、學(xué)員分組研討

（四）、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求

1、傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音；

2、開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶多說(shuō)；

3、封閉問(wèn)題：鎖定客戶需求；

能力：客戶引導(dǎo)技巧

知識(shí)點(diǎn)：開(kāi)放和封閉式問(wèn)題

案例：郝志強(qiáng)買(mǎi)電腦的故事

工具名稱：開(kāi)放和封閉式問(wèn)題技巧

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷(xiāo)售

（五）、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論

1、澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)；

2、重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)；

3、引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)；

4、概括：和客戶一起總結(jié)概括；

能力：客戶引導(dǎo)技巧

知識(shí)點(diǎn)：四個(gè)問(wèn)題的引導(dǎo)法

案例：郝志強(qiáng)示范引導(dǎo)客戶

工具名稱：四個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)法工具

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷(xiāo)售

第二天下午1：30-5：30 講師講授、學(xué)員分組研討

（六）、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問(wèn)題的急迫性

1、專(zhuān)業(yè)提問(wèn)的技巧：詢問(wèn)法則；

2、面對(duì)不同客戶使用不同問(wèn)題；

3、必問(wèn)的幾個(gè)背景問(wèn)題；

4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價(jià)值”；

能力：反面引導(dǎo)法

知識(shí)點(diǎn)：客戶引導(dǎo)的方面法

案例：郝志強(qiáng)示范引導(dǎo)客戶

工具名稱：反面引導(dǎo)工具

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷(xiāo)售

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -- -- -- -- -

解決問(wèn)題：

在和客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶，“問(wèn)服”客戶，而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -- -- -- -- -

第五單元：六種異議、順利處理

（七）、處理異議：轉(zhuǎn)換客戶的角度

1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看；

2、異議處理的原則；

3、處理異議的具體方法；

能力：客戶異議處理能力

知識(shí)點(diǎn)：客戶異議處理的辦法

工具名稱：客戶異議羅列表

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)處理

第六單元：價(jià)格談判、達(dá)成交易

（八）、成交談判：賣(mài)出價(jià)值

1、成交時(shí)機(jī)的把握：對(duì)方的態(tài)度；

2、常用的成交技巧；

3、價(jià)格談判的要點(diǎn)：報(bào)價(jià)策略、讓步策略；

能力：客戶價(jià)格談判能力

知識(shí)點(diǎn)： 客戶價(jià)格談判3個(gè)技巧

工具名稱：客戶價(jià)格談判工具

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷(xiāo)售

第七單元：服務(wù)客戶、以客為尊

（九）、超過(guò)期望：進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)

1、銷(xiāo)售人員的角色分析：代表公司；

2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意；

3、客戶投訴時(shí)，承擔(dān)個(gè)人責(zé)任；

能力：銷(xiāo)售人員的角色

知識(shí)點(diǎn)：銷(xiāo)售人員的三大角色

工具名稱：銷(xiāo)售人員三大角色表

訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)銷(xiāo)售

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -- -- -- -- -

解決問(wèn)題：

客戶買(mǎi)的是綜合起來(lái)的感覺(jué)，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對(duì)方對(duì)價(jià)格的看法，讓客戶看到綜合的價(jià)值，我們才能占主動(dòng)。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，為以后的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。

郝老師

資質(zhì)背景資歷：

擔(dān)任中山大學(xué)MBA班、總裁班，授課講師；

擔(dān)任清華大學(xué)深圳研究生院，授課講師；

擔(dān)任清華大學(xué)北京營(yíng)銷(xiāo)總裁班，授課講師；

已出版四本書(shū)：《原來(lái)這才是管理》、《不懂心理學(xué)就別當(dāng)講師》、《培訓(xùn)這樣最有效》 、《銷(xiāo)售懂管理》，擔(dān)任《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界名家》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等多家媒體的特約撰稿人，發(fā)表過(guò)八十多篇專(zhuān)業(yè)文章，這些文章被各大專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載；

經(jīng)歷

郝先生，于1995年，畢業(yè)于清華大學(xué) 電機(jī)系，電力系統(tǒng)與自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)。

任職青島海信電器公司：因熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，畢業(yè)后，放棄電力系統(tǒng)工作機(jī)會(huì)，成為青島海信電

器（上市公司）山東泰安辦事處業(yè)務(wù)員，后因業(yè)績(jī)突出，成為北京分公司總經(jīng)理，完成了從管理自己，到管理別人的轉(zhuǎn)變。后被提升為銷(xiāo)售管理部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)做。

到深圳后，任職深圳王志綱工作室策劃師，參與過(guò)多項(xiàng)策劃項(xiàng)目，接觸過(guò)不同行業(yè)的眾多老板，

對(duì)“中國(guó)特色”的營(yíng)銷(xiāo)和管理，有深刻理解。

任職深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司（手機(jī)分銷(xiāo)航母，上市公司）策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、高級(jí)培訓(xùn)講師職務(wù)。后期，從事專(zhuān)職內(nèi)部講師工作，總結(jié)了自己多年的營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)，也培養(yǎng)了大量手機(jī)銷(xiāo)售人才。

任職競(jìng)越公司期間接受過(guò)系統(tǒng)化的“以學(xué)員為中心”的授課技巧訓(xùn)練，擅長(zhǎng)引導(dǎo)式授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧，完美地結(jié)合起來(lái)，授課中不單純是“教導(dǎo)”學(xué)員，而是帶動(dòng)學(xué)員參與到培訓(xùn)中來(lái)，讓學(xué)員真正“學(xué)會(huì)”。贊同“培訓(xùn)不是發(fā)生在講師的舌頭上，而是發(fā)生在學(xué)員的頭腦里”的培訓(xùn)理念。在做專(zhuān)職講師期間，發(fā)表過(guò)大量培訓(xùn)類(lèi)專(zhuān)業(yè)文章：《培訓(xùn)講師的四大作用》、《培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)如“金”》、《杜絕“討好式”培訓(xùn)》、《培訓(xùn)講師的“六種死法”》、《授課技巧的“五十個(gè)”心理學(xué)效應(yīng)》等，這些文章廣為流傳，成為培訓(xùn)界的主流觀點(diǎn)。

2003年3月至今：浪跡天涯，成為一名職業(yè)培訓(xùn)講師，沉迷于聚天下英才而教育之，每天幸福地上課、編教材、看書(shū)、寫(xiě)文章………

部分客戶名單

通信 行業(yè)：深圳天音通信、深圳愛(ài)施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦銀通信、廈門(mén)夏新電子、深圳中興通訊、深圳華為技術(shù)、北京首信股份、北京普天泰力

家電 行業(yè)：江蘇博西家電（西門(mén)子）、上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德美的飲水機(jī)、美的微波爐、美的空調(diào)、珠海理想復(fù)印機(jī)、順德康寶電器、濟(jì)南三聯(lián)商社、松下洗衣機(jī)（多輪培訓(xùn)）

快速消費(fèi)品：北京金六福酒業(yè)、衡水老白干、福建恒安集團(tuán)、福州百事可樂(lè)；

工業(yè)品行業(yè)：江蘇韓泰輪胎、東風(fēng)柳州汽車(chē)、廣西玉柴機(jī)器、珠洲時(shí)代集團(tuán)、湖南珠洲硬質(zhì)合金集團(tuán)

醫(yī)藥 行業(yè)：深圳長(zhǎng)澳醫(yī)藥、珠海威爾醫(yī)療器械、廣東佰易藥業(yè)

建材 行業(yè)：上海西蒙電器、東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、惠州雷士照明、深圳舒達(dá)電梯、廣州圓方家具（店面銷(xiāo)售軟件）、蘇州立邦制漆、廣東華潤(rùn)涂料（捷信）、廣東美涂士涂料、深圳金士吉健康用品

文化 行業(yè)：上海盛大網(wǎng)絡(luò)、深圳聯(lián)通黃頁(yè)、東田文化（新概念英語(yǔ)）、上海馬克制筆、上海薈能實(shí)業(yè)（E百分學(xué)習(xí)機(jī)）

服務(wù)類(lèi)客戶：廣東電信（全省巡回）、陜西電信、湖北電信、石家莊網(wǎng)通、福州網(wǎng)通、杭州網(wǎng)通、福州聯(lián)通、河南聯(lián)通、廣州聯(lián)通、合肥聯(lián)通、襄樊聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、杭州聯(lián)通、天津聯(lián)通、深圳郵政、深圳移動(dòng)、福州移動(dòng)、廣西移動(dòng)、郴州移動(dòng)、莆田移動(dòng)、常德移動(dòng)、泰州移動(dòng)、臺(tái)州移動(dòng)、桂林移動(dòng)

我要報(bào)名

在線報(bào)名：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練(廣州)

其他城市大客戶銷(xiāo)售

北京大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn) 上海大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn) 廣州大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn) 深圳大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn) 蘇州大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn) 大連大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn) 哈爾濱大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn) 貴陽(yáng)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn) 無(wú)錫大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)