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培訓(xùn)受眾

所有談判者

課程收益

談判前的準(zhǔn)備工作是科學(xué)，談判中的調(diào)控技巧是藝術(shù)。

在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，如何快速而準(zhǔn)確地探得對方的底線，引導(dǎo)對方到達(dá)自己設(shè)定的目標(biāo)，并使雙方都感覺到自己是交易的贏家？

面對不同類型的對手，應(yīng)該應(yīng)用哪些不同的戰(zhàn)術(shù)？遇到強(qiáng)勢甚至壟斷型供應(yīng)商，如何通過談判建立良好的伙伴關(guān)系并達(dá)到自己的目標(biāo)？

本課程就是為解決上述問題設(shè)計(jì)的。

課程大綱

第一部分：談判介紹

*什么是談判？

*談判的目標(biāo)

*議價(jià)成功的關(guān)鍵因素

*一流談判者十種特征

*自我測試：看看自己的談判水平

*案例：資深銷售總監(jiān)與年輕采購員

第二部分：談判的科學(xué)

*案例：不戰(zhàn)而勝

*談判前的準(zhǔn)備

*確定雙方的目標(biāo)

*分析雙方的狀況

*談判的時(shí)間和地點(diǎn)

*談判的團(tuán)隊(duì)和內(nèi)部協(xié)調(diào)

*銷售的事實(shí)陳述和破解技巧

采購總成本觀

成本構(gòu)成和要素分析

如何應(yīng)對銷售提出的剛性上漲因素：勞動(dòng)力，原材料，能源和運(yùn)費(fèi)

報(bào)價(jià)單分析的經(jīng)驗(yàn)分享

年度降價(jià)指標(biāo)是如何實(shí)現(xiàn)的？

*案例：如何讓壟斷供應(yīng)商誠心與我們簽訂低價(jià)采購合同并獲得其尊敬？

第三部分：談判的藝術(shù)

*談判的過程: RUSE

BANTA

談判的時(shí)間和地點(diǎn)

談判的開場

實(shí)質(zhì)性階段

交易明確階段

談判結(jié)束階段

*談判進(jìn)行中的主要問題和技巧

避免和鼓勵(lì)使用的行為

角色策略

提問，傾聽，身體語言和談判心理學(xué)

如何判斷對方團(tuán)隊(duì)的決策人

銷售技巧及其破解

找到對方的軟肋和弱點(diǎn)

讓步的技巧：從來沒有一見鐘情

如何打破僵局

第四部分：談判后的工作

*分析事情和原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

*供應(yīng)商年度考核中的溝通技巧

第五部分：模擬談判-當(dāng)合同執(zhí)行出現(xiàn)分歧時(shí)

William老師

William WU老師。復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院MBA, 黑帶大師。吳老師曾就職于阿爾卡特, 西門子中國及德爾福的國際采購部，有著將近10年的供應(yīng)商質(zhì)量管理及國際采購經(jīng)驗(yàn)。在從事供應(yīng)商質(zhì)量管理之前，吳老師是一個(gè)設(shè)計(jì)工程師，有著豐富的制造業(yè)背景，尤其是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和模具設(shè)計(jì)方面。他的設(shè)計(jì)工作背景更能讓他幫助供應(yīng)商從源頭上解決質(zhì)量問題。

吳老師曾在亞太區(qū)一百多家公司授過課，包括西門子，伊頓，奧的斯，安費(fèi)諾，巴杜電機(jī)，歐司朗，惠氏制藥，馬瑞利，英格索蘭，普萊克斯，葛蘭素史克，普思電子，歐萊雅，飛利浦等。他的授課受到了客戶的高度評(píng)價(jià)。

吳老師為人熱情開朗、風(fēng)趣幽默、極富親和力。他的培訓(xùn)生動(dòng)活潑，妙趣橫生。他特別注重演練和反饋，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)吸收后能轉(zhuǎn)化成實(shí)際行動(dòng)。

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