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《政府與集團客戶實戰(zhàn)銷售策略》

【課程編號】:MKT016010

【課程名稱】:

《政府與集團客戶實戰(zhàn)銷售策略》

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售策略培訓|銷售技巧培訓

【時間安排】:2023年12月22日 到 2023年12月23日4800元/人

2023年01月06日 到 2023年01月07日4800元/人

【授課城市】:上海

【課程說明】:如有需求,我們可以提供《政府與集團客戶實戰(zhàn)銷售策略》相關(guān)內(nèi)訓

【課程關(guān)鍵字】:上海銷售策略培訓

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培訓受眾:

工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷售與公關(guān)5年以上的高級銷售經(jīng)理

課程收益:

1、學員可將項目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合,提升銷售策略與技巧的運用和把握全局的能力

2、建立關(guān)系營銷理念,提升學員對高端客戶人際關(guān)系的把握和實戰(zhàn)運用能力

3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法,聚焦關(guān)鍵人

4、掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法,形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路

5、了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運作模式,與高層建立長期關(guān)系,形成戰(zhàn)略合作伙伴

6、掌握招投標運作的流程和思路,在招投標中一舉成功

課程大綱:

第一講 基本定義

*項目與項目銷售的定義

*項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別

*銷售過程的“三板斧”是否還好用?

*項目失敗的三種常見原因

*客戶采購流程與銷售里程碑建立

第二講 如何尋找有效項目信息

*項目信息的定義

*項目信息與訂單之間的關(guān)系

*尋找項目信息的結(jié)網(wǎng)法

*項目信息的遴選:五個標準

第三講 需求挖掘,采購分析與決策分析

*客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

*客戶的管理層次分析

*采購小組立場、性格與政治分析

*客戶現(xiàn)狀與需求分析

*了解客戶需求的技巧

*顯性需求、隱性需求、深藏需求

*引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

*如何運用教練和線人

*明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

*非典型競爭分析:誰是我們的對手

*互動:競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

第四講 技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展

*關(guān)系定義:信任+利益+情感=關(guān)系

*關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認知

*建立品牌認知的六種方法

*信任:信任=組織信任+個人信任

*九字訣:會說話、會做人、會辦事

*贊美客戶的技巧與五重境界

*人際關(guān)系深入的四個秘訣

*讓客戶建立品牌認知的六種方法

*介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略

*參觀考察策略要點

*產(chǎn)品展示與測試策略要點

*技術(shù)交流策略要點

*權(quán)威推薦策略要點

*關(guān)系的技術(shù)化處理

*讓客戶痛苦:引導客戶的SPIN策略

第五講 招投標的關(guān)系運作

*現(xiàn)場投標階段的目標

*五大經(jīng)典競爭策略分析

*投標前的運籌

*投標過程中教練的運用

*投標中的報價原則

第六講:面向高層領(lǐng)導銷售

*高層決策者的特點

*高層領(lǐng)導在想什么?

*與高層領(lǐng)導建立信任的秘訣

*接近高層決策者的四種方法

*降低領(lǐng)導幫助你的難度:三個層次

第六講:雙贏談判

*雙贏談判的四個原則

*雙贏談判的四個要素

*我們的籌碼與客戶的籌碼

*談判的開局策略

*談判的中場策略策略

*談判終局策略

張老師

*工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

*清華-威爾士管理碩士

*上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

*IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師

*中國企業(yè)教育百強講師

*原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理

張長江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營銷高管工作經(jīng)驗,6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗,是真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷團隊管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢,更是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等

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