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課程背景：

工業(yè)品大客戶銷售是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng)，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。本課程為您解決以下問題：

1、在大客戶采購中，有哪些行為規(guī)律和心理特征？

2、如何快速、準(zhǔn)確地找到目標(biāo)人？

3、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？

4、做關(guān)系少不了喝酒、送禮、談回扣，問題在于：如何少花錢多辦事？關(guān)系“勾兌”到位的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？處理大客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)，如何把握尺度？

5、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導(dǎo)大客戶需求？

6、如何阻擊競爭對(duì)手、排除大客戶內(nèi)部的反對(duì)意見？如何主動(dòng)出擊，運(yùn)用組合營銷策略，最終促成訂單？

課程目的：

1、掌握78套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法

2、學(xué)會(huì)7套銷售管理工具和表格：大客戶采購分析工具、CPPM、C139等

3、分享39個(gè)經(jīng)典案例

4、參與5場銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練

5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

課程對(duì)象：

從事工業(yè)品大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售、營銷公關(guān)的——

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、直銷代表、公關(guān)人員、相關(guān)銷售人員

課程大綱

第一講 工業(yè)品大客戶營銷分析

1、共振型銷售

銷售與客戶互動(dòng)的3種模式

什么叫共振型銷售

客戶關(guān)系的共振

案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過程……

2、大客戶的“采購黑箱”

大客戶采購的三種類型

大客戶的采購流程圖

大客戶采購的發(fā)起與報(bào)批作業(yè)模式

分組討論：新品采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？

3、大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

銷售與采購的對(duì)接

大客戶銷售流程執(zhí)行守則

案例：因?yàn)榭床兔Γ∪闻c黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

第二講 快速建立客戶關(guān)系

1、客戶信息的收集

聚合載體收集法

關(guān)聯(lián)信息搜索法

競爭對(duì)手網(wǎng)站信息關(guān)注

案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……

2、接近目標(biāo)人的“3個(gè)臺(tái)階”

突破前臺(tái)障礙

識(shí)別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

案例分析：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？

3、誘敵深入跟蹤法

消除“拒絕恐懼感”

敲門“三板斧”

連續(xù)跟蹤的電話套路

溝通話題的設(shè)計(jì)

案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……

4、高效約見技巧

約見的時(shí)機(jī)

約見的理由

約見的策略

討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對(duì)手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對(duì)？

5、拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務(wù)

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰(zhàn)

6、抓住接待機(jī)會(huì)

接待客戶來訪的7項(xiàng)注意

如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”

第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色

工具：大客戶銷售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫……

1、客戶公關(guān)策略

梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

公關(guān)路線圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

案例：西門子軟件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……

3、宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上

宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

案例分享：鄧科長接受宴請(qǐng)，晚上帶來3個(gè)哥們……

4、送禮：送貴不如送對(duì)

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈(zèng)策略

分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？

5、幫忙：眼尖手快

6、確立“內(nèi)線”關(guān)系

明確“內(nèi)線”好處的時(shí)機(jī)與方式

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進(jìn)客戶……

7、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……

第四講 挖掘和引導(dǎo)工業(yè)品客戶需求

案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……

1、大客戶需求分析

大客戶的購買動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購信息

案例：金元大廈采購監(jiān)控系統(tǒng)，測試時(shí)間長達(dá)3個(gè)月……

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

案例：某公交公司采購一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無功……

3、需求詢問策略

問對(duì)人

在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問

因地制宜問

案例分享：比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問模式

詢問需求的經(jīng)典問題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問

案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何診斷需求……

第五講 促成大客戶購買

工具：大客戶銷售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫……

1、促成大客戶購買的三大原則

步步為營

里應(yīng)外合

尋找合作切入點(diǎn)

案例：小龍為了銷售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購卷塵滾筒……

2、分析與判斷購買信號(hào)

大客戶外購溝通規(guī)律

什么是購買信號(hào)

大客戶購買的8類信號(hào)

案例：小張給某研究所打電話，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問價(jià)格……

3、分析和阻擊競爭對(duì)手

分析競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競爭對(duì)手的5種方法

案例：客戶來京考察，我如何與競爭對(duì)手斗法……

4、排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見

客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)

反對(duì)意見的根源

處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策

問題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競爭對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購買？

5、推動(dòng)客戶購買的“5種武器”

以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

堅(jiān)持到客戶掉眼淚

出奇制勝

案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭取成功某省電信運(yùn)營商的訂單……

6、促成訂單的五大里程碑

王老師

21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)

曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家

中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)

天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

研究方向：精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理

課程亮點(diǎn)

【全案例教學(xué)】2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；

【診斷式教學(xué)】開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；

【情景模擬考試】900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場考試，讓你鞏固學(xué)習(xí)成果；

【實(shí)效工具】配套課程的操作工具，簡潔實(shí)用，讓你有意外的驚喜；

【分組PK】調(diào)動(dòng)參與，對(duì)抗互動(dòng)，讓你回味無窮……

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在線報(bào)名：工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能(北京)

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