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課程介紹

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他銷售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象

渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

課程收益

1.充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；

2.全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程大綱

一、客戶開發(fā)策略

1.客戶分析

2.客戶資料的搜集

3.開拓客戶的方法

4.確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人策略

5.演練：制作屬于自己的銷售“作戰(zhàn)地圖”

二、贏得客戶信任的有效方法

1.客戶的四種想法

2.成功接近客戶的三種方式

3.客戶的溝通風(fēng)格分析

4.與四類客戶溝通的技巧

5.贏得客戶的信任的八大原則

6.工具使用：三個(gè)判斷客戶關(guān)系的有效工具

三、挖掘大客戶深度需求

1.客戶的需求如何產(chǎn)生

2.客戶的組織需求與個(gè)人需求

3.有效挖掘客戶需求的SPIN技巧

4.拜訪演練：拜訪大客戶高層的七步驟

四、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1.產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心

2.FABE分析

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

4.如何說產(chǎn)品故事

5.演練：如何換不同角度介紹產(chǎn)品（方案）

五、客戶異議處理

1.客戶常見三類異議

2.客戶異議產(chǎn)生的原因

3.客戶異議處理的五步驟

4.價(jià)格異議方面案例

5.案例：面對(duì)客戶異議怎么辦？

六、產(chǎn)品賣點(diǎn)打造

1.為產(chǎn)品找準(zhǔn)定位

2.提供獨(dú)特價(jià)值主張

3.塑造品牌個(gè)性

七、渠道管理實(shí)操

1.渠道成員的三種類型

2.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路

3.選擇經(jīng)銷商的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

4.與經(jīng)銷商溝通的兩個(gè)原則

5.拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)步驟

6.討論：如何與經(jīng)銷商雙贏

黎老師

黎紅華 工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家、24年大客戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

資歷背景

1.曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

2.曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

3.被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷王

4.金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練

授課風(fēng)格

1.授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)

2.重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)

3.形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂

授課經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)南車時(shí)代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽(yáng)江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風(fēng)汽車、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲(chǔ)、中國(guó)銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門農(nóng)村信用社……

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在線報(bào)名：渠道開拓與經(jīng)銷商管理(杭州)

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