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課程背景

在國家力推數字經濟與實體經濟深度融合的戰略背景下，招投標行業正步入智能化轉型的嶄新階段。隨著《"十四五"數字經濟發展規劃》等一系列政策文件的密集發布，招投標領域的數字化進程已邁入質量提升與效率優化的關鍵時期。在全國統一大市場下，國務院部辦公廳印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案，重點提出，要優化采購營商環境，創新完善體制機制推動招標投標市場規范健康發展。要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法合規性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規范采購行為，降低采購成本，提高采購質量。

本次培訓精心策劃，旨在深度解析招投標全流程，精細解讀最新政策法規精髓，精確指導招投標文件的編制要點，學員將全面提升招投標領域的專業知識與實戰技能，不僅個人專業能力與市場競爭力將得到顯著提升，更有利于提升單位的中標率。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加。

課程收益

1.最新政策法規動態追蹤與合規響應機制優化；

2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；

3.深入剖析招標需求利用政策優化控標體系從而提升中標率；

4.AI智能工具在標書編制與流程優化中的實戰應用與解析；

5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；

6.學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基本認知及新政環境下招投標戰略重構

一、新政環境下的招投標戰略重構

1、招投標公平機制的建設，對投標人的影響及利弊分析；

2、創新采購形式的規則及采購流程解析；

3、全國統一大市場與數字化轉型及應用發展評審優化

4、政府采購領域未來三年的行動計劃方案

1）市場秩序的整頓與監管的強化

2）法規體系與制度完善

3）技術賦能與流程優化

5、遠程異地評審的相關規定及發展趨勢

1）遠程異地評審的流程及實施方式

2）遠異地評審的優勢和挑戰

第二講：AI工具輔助下的招投標全流程應用與實物分析

一、AI的認知和使用

1、國內有哪些AI工具產品?

2、與AI工具的五維對話技巧

3、AI在招投標中應用注意事項

二、AI數智化下的招投標全流程管控

1、AI工具在招投標中應用場景分析

2、AI工具輔助快速解析招標文件

3、AI工具輔助編制、審核投標文件

案例：DeepSeek在投標文件編寫中的應用

三、招標文件拆解與重點內容分析：

1. 招標文件結構要素；

2. 招標文件內在邏輯；

3. 招標文件本質特征

案例工具：拆分招標文件的表格

四、解析當下項目風險分析 1. 批準制項目資金來源；

2. 審批制項目資金來源 ；

3. 審核制項目資金來源；

4、核準制項目資金來源

第三講：高質量標書編寫技巧與實操方法

一、AI應用與文件拆解分析：1. 資格條款拆解；2. 廢標條款拆解；3. 方案條款

拆解思考與分析：搜索AI唐伯虎點秋香，結果是什么？為什么？

二、標書編制的準備工作: 1. 分版塊——專業人員做專業事情 ; 2. 分時間——切記留余地，切忌突擊趕; 3. 定責任——人員、內容、時間分別制定 4. 定目錄——文件目錄與得分目錄同等重要 5. 重檢查——高分考卷檢查很重要工具：得分索引表的重要意義

三、投標文件基本組成 1. 投標函

2. 法定代表人授權（等）;

3. 聯合體證明（如有）;

4. 投標保證金 ;

5. 資格審查資料;

6. 投標方案:價格文件/商務文件/技術文件;

7. 投標人須知前附表其他文件; 四、投標方案的靈魂與AI工具搜索路徑統一

1.輸入指令羅列投標框架;

2.結合需求確定方案主題 ;

3.利用AI工具降維分解主題;

4.結合得分點拆解子方案;

五、關鍵內容點提煉:

1. 直觀簡潔;

2. 專業定制;

3. 圖文并茂;

4、重點凸出;

六、投標人須知:

1. 前附表的內容設置

2. 投標保證金

3. 財務資信證明；

4. 廢標條款設計 七、技術需求的把控點

1. 技術標準；2. 產品功能

3. 偏離表設計；4. 服務保障;

第四講：控標視角下的合規及評分標準設定

一、五步中標的致勝法則：尋標、跟標、控標、編標、中標/未中標

二、項目控標與反控標：

1. 控標概念；

2. 控標四個方向；

3. 控標邏輯；

4. 反控標的依據；

三、加高護城河-揭開編制評標/評分的奧秘 1.你該如何設置關鍵核心控點？ （1）合法性：依法合規，要件合法 （2）針對性：針對項目，避免大而空 （3）完整性體現出要素齊全

四、采購需求適用與禁止的采購行為

1、指定品牌

2、設置的條件與實際需求不相適應

3、特定區域和特定行業

案例分析：這些算歧視性條款嗎？

五、價格分的設定方法與案例實踐

1．關于價格分設定的法律規則

2．價格分的兩類優先原則

3．價格分設定的作用

4．工程類/貨物類/服務類項目的設定方法

六、客觀分的設定方法與案例實踐

1．客觀分的兩大作用

2．技術部分中有哪些內容可以設定為客觀分？

3．商務部分中有哪些內容可以設定為客觀分？

1）公司層面；2）產品層面；3）人員層面；4）項目層面

4．客觀分設定的分值經驗值是多少？

七、評標辦法設計與適用方法技巧

1、評標的基本原則及評標方法的分類；

1）兩階段評標法；2）性價比評標法；3）價格評標法；

2.經評審的最低投標價法的設計；

1）經評審的最低投標價法適用的項目特點；

2）經評審的最低投標價法的商務因素折價方法；

3）經評審的最低投標價法的技術因素折價方法；

3.綜合評分法的設計

1)兩大基本原則:1）細化量化;2）減少自由裁量

2）綜合評分法在不同類型項目中的綜合評審因素的確定；

3）各綜合評審因素權重的設定；

4）價格分計算的設計；

5）綜合評審因素中的常見小項評審因素；

6）小項打分方法設計；

第五講：質疑投訴策略（打談結合，有的放矢，精確打擊第一名）

小組討論：質疑投訴有沒有用？質疑投訴目的到底是什么？

1、利弊分析：

1） 優勢案例：不告不理與歪打正著

2）劣勢：案例：來自對手的反擊

2、痛點和難點：

互動環節：以小組為單位，交流下自己以往質疑投訴項目中的經驗和教訓

1） 流程嚴謹；2）文本規范；3）取證困難；案例：各種取證環境

4）法條晦澀；案例：各類法條理解匯總；5）判斷主觀；

3、質疑投訴成功率提升途徑；

1）成功率辨別和解讀；2）質疑投訴目的分析

4、實操案例演練

1、權衡利弊：1）目的；2）后果；案例：互相攻擊

2、策略制定：1）人脈資源；2）對方可能提出的解釋理由

3、節奏把控：1）有法里說法理；2）有事實說事實

案例：事實說話：3）拍桌子；4、適時收手

第六講： 總結與復盤

陳老師

*中國“最佳招投標講師”“最具影響力培訓師”

*招投標實戰學院院長、首席專家

*中國企業聯合會培訓委員會執委

*清華、北大等著名高校總裁班特聘教授

*《中國招標》雜志“特聘專家講師”

陳老師是國內最受學員歡迎的實戰派招投標導師，具有獨創管理思想和課程體系，被業界譽為“投標實戰大師”。中建、中鐵建、中交建、中石油、中海油、中電科、國家電網、南方電網、中國聯通、中國電信等眾多央企的常年培訓導師，多家著名企業的招投標顧問和總咨詢師；有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓，十年以上的企業一線高層營銷招投標管理經歷。親手操盤多個中央級重要大客戶招投標案例，多次以小搏大驚險中標重大項目，是中國招投標事業發展的親歷者和見證人。

陳老師授課極度實戰實用，絕對豐富多樣。現場回答學員的所有問題，現場交給學員實操工具，投標營銷課直接幫助企業中標，采購招標課就能讓你走上規范化的陽光之路。在授課形式上新鮮活潑，風趣幽默，讓聽者入沐春風。

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