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課程背景

營銷的核心是人的因素被無限放大，作為實體商家，到底應(yīng)該關(guān)注人的什么？

--怎樣說話客戶才最愛聽？

--產(chǎn)品怎樣定位客戶才會趨之若鶩？

--怎樣定價才會讓客戶感覺占到便宜,商家還能賺到錢？

--怎樣鼓勵客戶改變保守消費習(xí)慣,改變風(fēng)險偏好？

要回答這些問題，就需要去探尋客戶行為背后的深層心理動因，只有掌握了這些行為動因，客戶才能按照我們希望的去決策。

消費行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響客戶的決策就是引導(dǎo)客戶的消費行為，掌握引導(dǎo)客戶決策的方法就能重構(gòu)新營銷下企業(yè)發(fā)展核心動力。新營銷下企業(yè)核心競爭力重塑，從重新認(rèn)識我們的客戶開始。

本課程將運用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破引導(dǎo)客戶決策9大利器，讓客戶為你所動，為你所用。

課程收益

1.本課程系統(tǒng)教授行為經(jīng)濟(jì)學(xué)9大利器，帶您探尋客戶一切行為背后的邏輯及動因，全面提升您在運用價格，陳列，言語，促銷等多領(lǐng)域的綜合能力，實現(xiàn)引導(dǎo)客戶的消費決策，在激烈的時長競爭中處于不敗之地

2.以上帝的視角，看待營銷生意中的已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生和即將發(fā)生的一切，這就是商業(yè)的真正魅力

課程大綱

導(dǎo)言

1.為什么要影響消費者的決策

2.人的決策可以被影響嗎

3.如何影響人的決策

一、對比效應(yīng)--如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1.對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

2.互動游戲：世界上最高的樹

3.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用--價格策略

4.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用--營銷策略

5.案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

6.討論：客戶決策之錨如何定

7.如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

二、損失規(guī)避

場景導(dǎo)入：朝三暮四的故事

1.損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

2.如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1)用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2)嘗試無條件退換貨服務(wù)

3)用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3.確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

4.綜合應(yīng)用：價格策略

1)多個單位

2)消費上限

3)魔力價格

三、沉沒成本--如何避免讓客戶拿起又放下

1.沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用

2.互動游戲：暴風(fēng)雪下的選擇

3.沉沒成本對決策的影響

4.案例：藥廠的研發(fā)決策

5.迷戀小概率事件

6.案例：特色餐廳的引流活動

四、心理賬戶

1.讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品

2.損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理

1)如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷

2)銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

五、評估模式

1.如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

2.如何鼓勵客戶選擇享樂品(買更貴）

3.不同評估模式對消費者決策的影響

4.案例：瓷器套裝的賣法

1)高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇

5.如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品（享樂品）

6.案例：橄欖油怎么賣

7.討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品

1)銷售技巧：單位使用成本

8.案例：高檔輪胎的銷售技巧

六、折中效應(yīng)--如何漲價客戶最容易接受(買更貴）

1.什么是折中效應(yīng)

2.在價格策略中的應(yīng)用

3.價格策略之外的應(yīng)用

4.彩蛋：概率偏見對決策的影響

1)代表性偏差

2)可得性偏差

3)沉錨效應(yīng)

七、交易效用--如何讓愛占便宜的客戶愛上“買買買”(買更多）

1.什么是交易效用

2.案例：全家便利店的積分制度

1)四大套路

3.交易效用的商業(yè)應(yīng)用

1)價格策略

2)產(chǎn)品定位

3)營銷方案

4.比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用

5.案例：砸金蛋活動怎樣才有效果

6.討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額

7.彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效

1)靜止的好事不如變動的好事

2)適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用

八、凡勃倫效應(yīng)--如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎

1.什么是凡勃倫效應(yīng)

2.凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用

3.如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿

4.彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品

1)奢侈品行業(yè)發(fā)展歷史

2)奢侈品行業(yè)邏輯閉環(huán)

3)奢侈品具備的五大特性

5.討論：您身邊的奢侈品

九、稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級版本）

1.場景導(dǎo)入-私人儲物空間行業(yè)背后的邏輯

2.案例：宜家成功的商業(yè)邏輯

3.討論：如何逆向順應(yīng)客戶的需求

4.現(xiàn)狀偏見及其商業(yè)應(yīng)用

5.雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用

1)如何讓您的產(chǎn)品更有價值感

2)取走哪一部分

劉老師

資歷背景

1.新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實戰(zhàn)專家

2.香港科技大學(xué) MBA

3.2003年O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

4.米其林高級營銷顧問資質(zhì)

授課風(fēng)格

“有益、有力、有趣”，理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強的課程設(shè)計能力，將企業(yè)問題突破點、學(xué)員關(guān)注點、課程新穎點三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽著有趣，學(xué)著有料，用著有效

授課經(jīng)驗

中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、美的集團(tuán)、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業(yè)經(jīng)理人高級研修班等

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