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【課程背景】

2021年，可以說是去庫存年，特別是現(xiàn)房庫存和滯重庫存，如同消耗資金成本的癌癥，長時期占用大量資金，甚至?xí)淌蓛H有的利潤。行業(yè)競爭加劇，對企業(yè)的運(yùn)營周轉(zhuǎn)提出了更高的要求，房企整體的周轉(zhuǎn)速度同比基本持平，且在去庫存方面取得很好的效果。

沒有銷售就沒有發(fā)展。對非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目而言，商鋪的銷售就是決定整個企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。

商業(yè)地產(chǎn)招商行為有別于一般住宅房地產(chǎn)銷售行為，服務(wù)性更強(qiáng)，輔導(dǎo)性更強(qiáng)。相對于現(xiàn)在越來越專業(yè)的住宅和商業(yè)地產(chǎn)購買客戶，招商項(xiàng)目客戶往往都是這方面的專家。在看待商業(yè)項(xiàng)目的時候，前瞻性和可持續(xù)發(fā)展計(jì)劃的植入變得尤為重要。此次培訓(xùn)主要在方法和技巧上對學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)和提高。

談商業(yè)地產(chǎn)，本不應(yīng)該談銷售，但由于我國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)融資渠道還不夠規(guī)范，開發(fā)商為降低風(fēng)險、回籠資金，不得不考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售。現(xiàn)今，商業(yè)經(jīng)營和銷售一直是一個比較矛盾的問題，如此這般，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商又該如何解決這個矛盾？又該如何有效的快速實(shí)現(xiàn)商鋪去化營銷呢？

本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個方面詮釋商業(yè)地產(chǎn)招商中應(yīng)當(dāng)掌握的技能及車位去化的銷售技巧，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會可以自我訓(xùn)練自我提升。

【課程收益】

1、找到中小房企銷售轉(zhuǎn)型升級大方向

2、建立營銷總、項(xiàng)目總戰(zhàn)略營銷思維

3、掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷售操盤方法

4、掌握商業(yè)地產(chǎn)拓客的12種策略

5、規(guī)避商業(yè)項(xiàng)目嚴(yán)重滯銷的癥結(jié)

6、車庫去化的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

7、具備打造高溢價產(chǎn)品的能力

8、讓企業(yè)家快速盤活資金

【課程對象】

房企集團(tuán)分管銷售副總、營銷總、項(xiàng)目總、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場經(jīng)理等銷售人員。

【課程大綱】

第一模塊：商業(yè)地產(chǎn)客戶的區(qū)別

1、客戶類型的區(qū)別

1）與住宅地產(chǎn)購買者的區(qū)別

2）與商業(yè)地產(chǎn)購買者的區(qū)別

3）與租賃客戶的區(qū)別

2、客戶心態(tài)的區(qū)別

1）看重升值

2）看重發(fā)展

3）看重市場影響力

4）看重?cái)?shù)據(jù)

3、客戶來源區(qū)別

1）來自廣告

2）來自轉(zhuǎn)介紹

3）來自行業(yè)協(xié)會

4）來自網(wǎng)絡(luò)

案例分析：絲綢城的推廣

第二模塊：銷售前的準(zhǔn)備工作

1、了解自己

1）我的產(chǎn)品特點(diǎn)

2）我的專業(yè)知識

3）我的持續(xù)發(fā)展性

4）我的劣勢

2、了解客戶

1）客戶分類

2）集中需求點(diǎn)

3）客戶性格了解

4）客戶思考習(xí)慣了解

5）客戶的隱藏問題

3、了解競爭對手

1）討論：我們有沒有競爭對手？

2）為何了解競爭對手？

3）對手的優(yōu)勢在哪里？

4）對手的劣勢在哪里？

4、目標(biāo)是第一重要的因素

1）切忌無目的洽談

2）小目標(biāo)服從大目標(biāo)

3）目標(biāo)面前一切讓步

5、客戶類型不同方法也不一樣

1）戰(zhàn)略客戶的銷售

2）利潤客戶的銷售

3）客戶問題轉(zhuǎn)移

6、對方的購買目的、

7、對方的心里底線

8、對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

9、決策人的性格、

10、對方公司的文化、

11、其他競爭對手情況

12、適當(dāng)?shù)挠哪?/p>

案例分析：一個愛打麻將的銷售冠軍

第三模塊：商業(yè)地產(chǎn)客戶關(guān)系挖掘

1、拓客方向

1）海

2）陸

3）空

2、客戶關(guān)系培養(yǎng)的五大角色

1）使用者

2）影響者

3）決策者

4）守門員

5）教練

3、商鋪銷售自用型客戶應(yīng)對

4、商鋪銷售投資型客戶應(yīng)對

5、第一層客戶尋找

6、第二層客戶尋找

7、第三層客戶尋找

8、商業(yè)規(guī)劃制定

第四模塊：商業(yè)地產(chǎn)拓客實(shí)戰(zhàn)技能

1、改坐銷為行銷

1）放棄售樓處

2）出擊策略制定

3）出擊地圖制定

4）出擊客戶群體制定

2、人際關(guān)系與拓客

1）了解客戶利益點(diǎn)

2）利益捆綁

3）多種分銷模式建立

3、增大客戶轉(zhuǎn)介紹的概率

1）客戶轉(zhuǎn)介紹的原因

2）增大客戶轉(zhuǎn)介紹的方式技巧

3）挖掘客戶背后的客戶

4、銷售的FABE法介紹技巧

1）性質(zhì)介紹

2）特點(diǎn)介紹

3）利益介紹

4）見證介紹

5、 兩個三角形的銷售方式比較

1）了解建立關(guān)系的重要性

2）了解建立客戶關(guān)系的方法

案例：嘉興住宅案例分析

6、客戶開發(fā)12種策略

1）商圈派單

2）動線阻截

3）商戶直銷

4）客戶陌拜

5）電話名單

6）網(wǎng)絡(luò)微信

7）展會爆破

8）企業(yè)團(tuán)購

9）商家聯(lián)動

10）分銷渠道

11）競品阻截

12）圈層活動

第五模塊 銷售行為中的技巧訓(xùn)練

1、FABE法則-呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練

1）性質(zhì)

2）特點(diǎn)

3）利益

4）見證

2、建立客戶信任-客戶關(guān)系技巧訓(xùn)練

1）建立信任

2）探尋需求

3）產(chǎn)品展示

4）促成

3、贊美的力量-客戶關(guān)系維護(hù)訓(xùn)練

1）贊美的三部曲

2）被贊美時的應(yīng)對

4、“六度關(guān)系”理論開拓法

5、房地產(chǎn)客戶開拓十法

6、客戶拜訪技巧

7、房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法

8、客戶購買過程分析

1）建立需求

2）信息收集

3）盤樓分析

4）策決購買

5）購后動作

9、客戶跟進(jìn)法

1）客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

2）客戶跟進(jìn)的方式

3）個人客戶跟進(jìn)技巧

4）集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧

5）客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

6）客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)

10、價格與異議處理

1）客戶兩種價格異議

2）探詢價格異議的原因

3）控制客戶殺價的心理底線

4）價格異議的處理原則

5）13種價格異議處理辦法

6）六種價格異議處理技巧

11、主動建議購買法

1）主動建議客戶購買

2）主動建議購買的障礙

3）主動建議購買的時機(jī)

4）主動建議購買持技巧

案例分析：無人問津的墨綠色奔馳

第六模塊 房地產(chǎn)客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

1、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點(diǎn)

1）不敢談判

2）不重視

3）談的對象搞錯

4）只關(guān)注表面問題

5）強(qiáng)調(diào)要求與說服

6）跟著感覺走

2、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個條件

1）有問題

2）有籌碼（有價值，不是同質(zhì)化）

3、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么

1）實(shí)際價值-----------可以被證明

2）期望價值-----------可以被影響

4、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判

1）談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)

2）確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3）排列有限順序

4）備案

5、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的三大法則

1）不要逼對方還價

2）重視客戶購買體驗(yàn)

3）千萬不要接受第一次的出價

6、房地產(chǎn)價格談判的5步法

1）出價

?自信

?要求對方付錢

2）殺價

?客戶殺價的原因分析

?應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解

?面對客戶殺價的三點(diǎn)大忌

?要求對方付錢

3) 守價：

?守價的原則

?守價說辭要求

?守價的注意事項(xiàng)

?要對方付錢

4) 議價

?議價遵循11個原則

?議價的4大條件

?應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧

?如何議價

?配合議價

?要對方付錢

7、價格異議處理14大策略

1) 遲緩法

2) 比喻法

3) 利益法

4) 分解法

5) 比照法

6）攻心法

7）舉例法

8）聲望法

9）強(qiáng)調(diào)法

10）差異法

11）附加條件法

12）反問法

13）人質(zhì)法

14）三明治法

第七模塊 商業(yè)地產(chǎn)銷售特性技巧

1、用B端客戶的心態(tài)與技巧做C端

2、商業(yè)地產(chǎn)拓客的12種策略

3、商業(yè)地產(chǎn)拓客的基本原則與注意事項(xiàng)

4、商業(yè)地產(chǎn)銷售中的銷售模型建立（三點(diǎn)瞄準(zhǔn)鏡）

5、客戶在意產(chǎn)品的四條腿

6、商業(yè)地產(chǎn)銷售技能訓(xùn)練技巧

第八模塊 車庫去化銷售技巧

1、去除銷售障礙

2、建立獨(dú)立獎勵機(jī)制

3、發(fā)動客戶斗客戶

4、車庫銷售說辭鐵三角

5、車位銷控

6、管理必須配得上價值

張老師

曾任職世界500強(qiáng)中建三局

曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)

曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)

資深技能培訓(xùn)專家

多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；

長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問

十余年世界500強(qiáng)等國內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

曾擔(dān)任房企銷售經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；

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