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課程背景：

什么是“提案”？狹義說，即提交會議討論決定的建議。廣義說，本質是一種通過“方案”，呈現(xiàn)觀點、施加影響，達成目標的過程。您或許經歷過很多“提案”的場景：

客戶說：“給我們一個方案吧！”

領導說：“先設計一個方案！”

產品發(fā)布會上，你需要向用戶展現(xiàn)產品的獨到之處！

……

可以說，提案能力是每一個專家型銷售的必備技能。但您在寫方案時，是否會遇到這樣的挑戰(zhàn)：

寫方案總是靠拼拼湊湊，無法打動客戶！

領導說我，邏輯不清，缺少故事線！

PPT耗費了不少時間，但還是缺少那么一點帥勁兒！

講方案非但無法引人入勝，甚至緊張到沒有專家范！

……

如果您也存在以上煩惱，可以來參加我們的提案訓練營，訓練營將通過5個模塊訓練，幫助您精準、高效地產出方案，并能從眾多方案中脫穎而出，斬獲戰(zhàn)果。

課程框架：

好提案的標準是：內容直擊要害、結構邏輯清晰、排版呈現(xiàn)有力。為達成這個目標，課程會分為5個板塊來進行講解：

聚焦目標：需要以終為始，明確本次提案需要實現(xiàn)的目標，并做好提案準備

把握關鍵：通過結構化提問深度挖掘客戶需求，這是能夠直擊要害的前提

有力呈現(xiàn)：進行方案的總體構思，不但需要邏輯脈絡清晰，還需要建構能打動人心的故事線

高效制作：富有效率的做出重點突出、美觀專業(yè)的PPT幻燈片

擲地有聲：在講解方案時，清晰簡潔有力的表達

以上五層就好比一座冰山，浮現(xiàn)在水面上方的部分，我們往往投入了全部的關注；但隱藏在水下的才擁有全部的力量。因此，本課程抽絲剝繭，步步為營，帶您夯實每一層基本功，經過反復訓練，能成為提案高手。

課程對象：

解決方案式專家型銷售

技術支持團隊（FAE）

方案撰寫工作從業(yè)人員

課程收益：

訓練“聚焦目標，以終為始”的提案思考方式和職業(yè)素養(yǎng)

深入準確的挖掘和理解客戶深層次需求，為精準提案做好準備

方案架構既要邏輯清晰，又要擁有有影響力的故事線

掌握幻燈片的高效制作技術，使您的方案主次有序、富有影響

訓練“擲地有聲”的提案呈現(xiàn)與表達

課程大綱 ：

前置練習

1. 設定學習目標，完成自我評估，準備好實踐提案案例

第一部分 聚焦目標：提案的黃金圈思考

1. 提案目標

+ 提案的黃金圈思考

+ 提案是攀登目標的“過程”

+ 用ABCD法撰寫提案目標

2. 提案準備

+ 專業(yè)表現(xiàn)與“客戶信任指數(shù)”

+ 提案前的信息收集準備

第二部分 把握關鍵：精準理解客戶需求

1. 學會問

+ 需求挖掘的T字模型——了解全貌，聚焦重點

+ 需求挖掘的T字模型——掘地三尺，深入理解

2. 學會聽

+ 展開法

+ 澄清法

+ 重復法

+ 總結法

第三部分 有力呈現(xiàn)：提案框架和故事線

1. 整體架構的構思

+ 提案邏輯的標準——論、證、類、比

+ 提案的X/Y/Z軸——目標、聽眾、場景

2. 引人入勝故事線

+ SCQA故事線模型

+ 故事線的變體結構

3. 觀點提煉和包裝

+ 觀點提煉——PS模型

+ 觀點包裝——簡化、整合、引用、類比

第四部分 高效制作：演示幻燈片制作

1. 信息分層

+ 基礎三要素

+ 排版四原則

2. 可視化呈現(xiàn)

+ 走關系

+ 找具象

+ 解數(shù)據(jù)

第五部分 擲地有聲：清晰生動的表達

1. 秀出你的專家范

+ 沉著自信——PUNCH開場法

+ 擲地有聲——肢體語言與表達方式

2. 提升你的表達力

+ 結構化：聽懂結構

+ 生動性：講故事/打比方

3. 增強你的掌控力

+ TREE模型

劉老師

1. 系統(tǒng)解構：從五個層級拆分如何做好并呈現(xiàn)一份提案，從而達到影響對方的目標。提案中表現(xiàn)性的寫和說在冰山上，而底層的邏輯通常是被忽略掉的。針對這部分內容，課程會用三個章節(jié)系統(tǒng)講解

2. 工具共創(chuàng)：課程教學過程中，有大量學員一起共創(chuàng)的內容，結合提案思考的方法，來整理歸納實際業(yè)務場景下的方法與工具

3. 學中試煉： 在提案的技能學習中，有諸多內容需要通過練習掌握，并非機械記憶。在課程中設置了大量的前后練習對照，在練習中不斷打磨鞏固所學到的知識框架，以及對方法的理解

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