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培訓(xùn)對(duì)象

各行業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷精英、營(yíng)銷新手等

課程大綱

第一講 客戶分析與開(kāi)發(fā)

一、銷售前的四大分析

1、個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

2、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

4、客戶模式分析

二、銷售員的自我定位

1、你是客戶的朋友

2、你是客戶的顧問(wèn)

3、你是客戶的合作伙伴

4、你是客戶的傾聽(tīng)者

5、業(yè)績(jī)不是目的，而是結(jié)果

三、潛在客戶分析

1、潛在客戶的三種類型

2、最具潛力客戶的六大特征

第二講 電話開(kāi)發(fā)技巧

一、如何倍增業(yè)績(jī)

1、打更多的電話

2、提升電話邀約成交率

3、增加面談成交率

4、提升客戶購(gòu)買金額

二、電話營(yíng)銷的八個(gè)工具

1、熟練話術(shù)腳本

2、準(zhǔn)備一面鏡子

3、站著打電話

4、使用計(jì)時(shí)器

5、電話錄音

6、電話開(kāi)發(fā)記錄

7、成交率分析

8、名單的交換

三、電話開(kāi)發(fā)的七個(gè)原理

1、設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

2、信任度建立

3、以提問(wèn)激發(fā)好奇心

4、終極利益法則

5、相關(guān)聯(lián)結(jié)法

6、十分鐘原理

7、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制

四、激發(fā)好奇心的四種策略

1、刺激性提問(wèn)

2、不完整信息

3、獨(dú)特性提問(wèn)

4、群體跟隨效應(yīng)

五、話術(shù)的設(shè)計(jì)流程

1、引起對(duì)方注意

2、進(jìn)行自我介紹

3、說(shuō)明來(lái)電原因

4、創(chuàng)造擴(kuò)大興趣

5、約定見(jiàn)面時(shí)間

六、抗拒解除

1、深入了解法&注意力轉(zhuǎn)移法

2、“已以有了”“對(duì)目前很滿意”

3、“沒(méi)興趣”“不需要”

4、“太忙了”“最近沒(méi)空”“以后再說(shuō)”

5、“把資料寄過(guò)來(lái)”“你在電話里說(shuō)”

6、“多少錢”

7、“沒(méi)預(yù)算”“沒(méi)錢”

8、“你找錯(cuò)人了”“我沒(méi)決定權(quán)”

9、后續(xù)的跟進(jìn)

第三講 客戶關(guān)系與親和力的建立

一、客戶關(guān)系的建立

1、信任度的建立

• 客戶對(duì)銷售員的信任度來(lái)源
• 客戶對(duì)公司的信任來(lái)源

2、建立客戶關(guān)系的六大步驟

• 尋找最佳潛在客戶
• 提供高性價(jià)比的產(chǎn)品
• 幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題
• 讓顧客明白產(chǎn)品能解決的實(shí)際問(wèn)題
• 將產(chǎn)品的好處具體化、數(shù)字化
• 確保顧客正確使用你的產(chǎn)品

二、如何建立親和力

1、文字

2、聲音

3、肢體動(dòng)作

第四講 客戶需求分析

一、購(gòu)買價(jià)值觀找尋

1、找出客戶的購(gòu)買價(jià)值觀

2、排列價(jià)值觀層級(jí)

3、測(cè)定價(jià)值規(guī)則

4、與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)

二、影響購(gòu)買的五種情感覺(jué)因素

1、目前的痛苦

2、未來(lái)的痛苦

3、立即的快樂(lè)

4、未來(lái)的快樂(lè)

5、興趣及好奇心

三、痛苦銷售法的五步驟

1、發(fā)現(xiàn)痛苦

2、感受痛苦

3、擴(kuò)大痛苦

4、追求快樂(lè)

5、提供解答

四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求

1、狀況型提問(wèn)

2、困難型提問(wèn)

3、影響型提問(wèn)

4、解決型提問(wèn)

第五講 產(chǎn)品介紹的六個(gè)技巧

1、假設(shè)問(wèn)句法

2、預(yù)先框示法

3、下降式介紹法

4、假設(shè)成交法

5、互動(dòng)式介紹法

6、視覺(jué)銷售法

第六講 抗拒解除

一、七種抗拒類型及處理方式

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒

3、批評(píng)型抗拒

4、問(wèn)題型抗拒

5、表現(xiàn)型抗拒

6、主觀型抗拒

7、懷疑型抗拒

二、處理抗拒的技巧

1、了解抗拒的真正原因

2、耐心傾聽(tīng)

3、以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力

4、接受及認(rèn)同客戶

5、假設(shè)抗拒解除法

6、反客為主法

7、定義轉(zhuǎn)換法

8、提示引導(dǎo)法

9、隱喻故事法

三、處理價(jià)格抗拒七法

1、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)格

2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)

3、提升緊迫感

4、比較刪除法

李老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，中國(guó)商業(yè)領(lǐng)袖智慧導(dǎo)師，總裁公眾演說(shuō)培訓(xùn)導(dǎo)師，電話營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師，暢銷書系列《出口成金》作者，北京美輝時(shí)代文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理

榮獲1979-2009年“中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師”，榮獲2010年“全球500強(qiáng)華人講師”

李老師是當(dāng)今國(guó)內(nèi)首屈一指的營(yíng)銷訓(xùn)練權(quán)威人士，被譽(yù)為中國(guó)商業(yè)領(lǐng)袖智慧導(dǎo)師、中國(guó)第一電話銷售話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師、中國(guó)營(yíng)銷界及策劃界實(shí)力派少帥，數(shù)百家集團(tuán)及公司企業(yè)簽約顧問(wèn)師培訓(xùn)師。同時(shí)，李老師也是個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢家之一。榮獲1979-2009年“中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師”，2010年，榮獲由阿里巴巴直播中心、 美國(guó)全球競(jìng)爭(zhēng)力研究院頒發(fā)的“全球500強(qiáng)華人講師”。

他所獨(dú)創(chuàng)的營(yíng)銷話術(shù)五大方程式、十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則等關(guān)于營(yíng)銷的話術(shù)系統(tǒng)，已使眾多接受李老師指導(dǎo)培訓(xùn)的企業(yè)及個(gè)人突破瓶頸從中獲益。李老師經(jīng)常受邀到全國(guó)各大企業(yè)演講授課，國(guó)內(nèi)巡回演講已逾800多場(chǎng)次，每年有20000多名企業(yè)精英接受李老師的培訓(xùn)。李老師一直致力于中國(guó)教育培訓(xùn)事業(yè)的改革與發(fā)展，作為鴻誠(chéng)國(guó)際（中國(guó)）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人，李老師始終秉持著教育強(qiáng)國(guó)的信念，通過(guò)自己的企業(yè)實(shí)踐不斷幫助中國(guó)的企業(yè)發(fā)展壯大。

榮譽(yù)客戶：

金融、保險(xiǎn)類：招商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、北京銀行、泰康人壽、民生人壽、平安人壽、新華人壽、中國(guó)人壽、嘉禾人壽保險(xiǎn)、太平人壽、華泰保險(xiǎn)、炎黃基金、華西證券、財(cái)富證券、日信證券、巨典投資有限公司。。。

商業(yè)連銷類：安利中國(guó)、華聯(lián)商場(chǎng)集團(tuán)有限公司、國(guó)美電器、蘇寧電器、中山完美、美商如新、天客隆超市有限公司、小紅馬快遞有限公司、弘毅企業(yè)管理顧問(wèn)公司、勤志宏業(yè)科技發(fā)展公司、小白楊超市。。。

通信、電子類：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、網(wǎng)通、波導(dǎo)股份、蘇寧電器、嘉利恒興（北京）科技有限公司、格安利斯（北京）科技有限公司。。。

IT、電子商務(wù)類：百度、谷歌、新浪網(wǎng)、中國(guó)貿(mào)發(fā)網(wǎng)、商翼網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、動(dòng)訊網(wǎng)、超市168網(wǎng)、 奧鑫然科技、中企動(dòng)力、中國(guó)圖書在線、中國(guó)貿(mào)發(fā)網(wǎng)、佛山市三水好幫手電子科技公司、遵義市賽格電子有限公司。。。

廣告、媒體類：北京人才市場(chǎng)報(bào)、通信產(chǎn)業(yè)報(bào)、唯美廣告、天天廣告、中外名人廣告有限公司、中藝在線廣告公司、美麗人生、山水空間藝術(shù)設(shè)計(jì)公司、鐘愛(ài)一生、中藝在線廣告公司。。。

房地產(chǎn)、建筑類：萬(wàn)德成房產(chǎn)公司、鏈家地產(chǎn)、中大恒基、羅頓沙河公司、陽(yáng)光壹佰房地產(chǎn)公司、華中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、鑫尊置地房地產(chǎn)公司、中凱置業(yè)。。。

醫(yī)療、藥品類：宛西制藥、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心、維爾康離心機(jī)、港康達(dá)縫合器、雙龍?jiān)噭⒖瞪帢I(yè)有限公司、科美獸藥、威遠(yuǎn)獸藥、乾元浩生物股份有限公司、第一制藥（北京）有限公司、北京計(jì)爾康科技有限公司、新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。。。

汽車類：標(biāo)致雪鐵龍（中國(guó)）汽車貿(mào)易公司、浩天四元橋汽車4S店、中鼎世紀(jì)汽車4S店。。。

食品、餐飲業(yè)：百事（中國(guó)）有限公司、可口可樂(lè)（中國(guó)）飲料有限公司、衡水老白干、全聚德、金士百啤酒、上島咖啡、兄弟伊蘭食品配料公司、麻辣誘惑、金田麥國(guó)際食品有限公司、小肥羊餐飲連鎖有限公司、集賢大酒家有限公司、安德利果汁（股份）集團(tuán)有限公司。。。

化妝品、美容：廣東拉芳日化有限公司、法國(guó)路易威登、韓國(guó)金儷炫、韻芝女性國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)、密迪詩(shī)亞國(guó)際美容連鎖、東方經(jīng)典美容連鎖機(jī)構(gòu)、丹娜集團(tuán)、玉欏姿水床、付氏美業(yè)、婷靚美容連鎖機(jī)構(gòu)、奧鑫然科技、達(dá)美創(chuàng)業(yè)貿(mào)易有限公司。。。

教育、培訓(xùn)：環(huán)球雅思北京總校、新東方學(xué)校、北大青鳥(niǎo)、清華萬(wàn)博、中國(guó)國(guó)情信息研究中心、連邦商學(xué)院、金山學(xué)校、合健英語(yǔ)、質(zhì)標(biāo)企業(yè)管理咨詢公司、超越健身、巴爾瑪肯形象溝通顧問(wèn)公司、桑麥電視購(gòu)物。。。

商業(yè)集團(tuán)：通宇集團(tuán)、天騏集團(tuán)、天天一泉集團(tuán)、古特集團(tuán)、龍翔集團(tuán)、希科集團(tuán)、華夏集團(tuán)、銀發(fā)集團(tuán)、中國(guó)貝博、三聯(lián)集團(tuán)。。。

其 它：弗拉蒂尼、銀基商貿(mào)、逸陽(yáng)服飾、金搖籃乳業(yè)、南通安惠、美商立新、雷克瑟斯、中國(guó)包裝進(jìn)出口公司、優(yōu)瑞納斯液壓機(jī)械有限公司、南自通華科技有限公司、郁金香鑫鑫商貿(mào)有限公司、鑫源港工業(yè)發(fā)展有限公司、皖水經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司、遠(yuǎn)方電氣有限公司、西北電力設(shè)計(jì)院、交通科學(xué)研究院有限公司、ABB配電設(shè)備有限公司、大本營(yíng)彩鋼制品（北京）公司、利歐股份有限公司、巴彥淖爾市團(tuán)羊水泥有限公司、華都峪口禽業(yè)有限責(zé)任公司、歐文托普閥門系統(tǒng)（北京）有限公司、弗拉蒂尼利德（北京）服飾有限公司、光宇電源有限公司、陽(yáng)光焦化集團(tuán)股份有限公司、興東集團(tuán)經(jīng)貿(mào)有限公司、正星科技有限公司、天翀車燈集團(tuán)有限公司、牯牛化工有限公司。。。

客戶評(píng)價(jià)：

今天是我生日,感謝陳總送我一份特殊的禮物--即李老師最棒的課程《電話銷售話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》使我受益非淺...... 　　 　中企電聯(lián)—楊君09年12月26日

我很佩服所有剛才上臺(tái)的人，他們很勇敢，我想我終有一天也可以突破自己，成為臺(tái)上的焦點(diǎn)！我感覺(jué)老師講的非常好，讓我發(fā)自內(nèi)心的知道自己的很多需要進(jìn)步和改變的地方！感謝您！李老師！ LG—具明鶴 10年6月27日

李老師您好！聽(tīng)了您的課，我感觸萬(wàn)分，倍受啟發(fā)．學(xué)到了不少東西．感謝您的辛苦付出！在會(huì)場(chǎng)能見(jiàn)到您是我的榮幸有您的簽名更值得高興．希望在以后還有機(jī)會(huì)有緣能聽(tīng)到您的經(jīng)典課程，您是我見(jiàn)到最棒的金牌講師，真心祝愿您在人生路上一直都是鮮花和掌聲，愿您過(guò)的愉快，百事可樂(lè)千事順心萬(wàn)事如意！ 　　最崇拜您的學(xué)生　宋優(yōu)

去做一個(gè)過(guò)去從未發(fā)現(xiàn)的自己，去發(fā)現(xiàn)一個(gè)過(guò)去從未了解的自己！這是李老師很經(jīng)典的一句話，如果沒(méi)有參加今天的活動(dòng)，我從未發(fā)現(xiàn)我自己身上那么多的優(yōu)點(diǎn)，我的團(tuán)隊(duì)成員給我寫了很多的優(yōu)點(diǎn)，我謝謝他們，更謝謝李老師！ ———王秀莉

這是我第一次參加這樣的課程，讓我終于明白了，一直困擾我這么多年的失敗原因。我要。。我愿意。。我要什么？我愿意做什么？明確就是力量！我已經(jīng)報(bào)名了下次的課程，因?yàn)槲蚁胱屛覍?duì)象也來(lái)參加！這個(gè)課程太好了！謝謝李老師！ 您的學(xué)生———阿 滿

李老師，您真厲害！真棒！很希望能和您成為好朋友！能和您認(rèn)識(shí)并且聽(tīng)到您的課真是倍感榮幸!希望您能在今后，對(duì)我多多指點(diǎn)和幫助。謝謝您！國(guó)際易貨網(wǎng)：吳俊

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