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培訓(xùn)對(duì)象：

銷售分公司總經(jīng)理

授課形式：

講授、測(cè)試、練習(xí)、小組討論、案例分析、視頻觀摩點(diǎn)評(píng)相結(jié)合；

授課收益：

通過本次課程的學(xué)習(xí)解決渠道深層營(yíng)銷的問題，掌握系統(tǒng)的、科學(xué)的專業(yè)的營(yíng)銷技能，向深度要銷量，提升思考能力和解決問題的能力，掌握自我管理的科學(xué)方法及目標(biāo)管理工具的運(yùn)用，做一名優(yōu)秀的管理者，該課程能為營(yíng)銷管理人員提供一個(gè)全新的、更有效的管理渠道的思路及方法，為提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程大綱：

一、向深度要銷量

1、渠道深度營(yíng)銷框架 附圖

2、渠道深度營(yíng)銷核心理念

3、渠道縱向深耕細(xì)作－向存量市場(chǎng)要增長(zhǎng)

4、渠道橫向精耕細(xì)作－向增量市場(chǎng)要利潤(rùn)

二、剖析渠道深度營(yíng)銷的理論框架 附圖

（一）渠道深度營(yíng)銷的理論

1、POP有效購(gòu)買點(diǎn)

2、購(gòu)買者界面

3、消費(fèi)者界面

4、渠道&零售商

5、廠商

6、消費(fèi)者

7、貿(mào)易界面

8、品類

（二）POP有效售點(diǎn)的深度管理需求(功能)剖析

1、單個(gè)售點(diǎn)質(zhì)量

2、售點(diǎn)消費(fèi)者行為

3、售點(diǎn)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)

4、售點(diǎn)購(gòu)買者行為

5、售點(diǎn)購(gòu)買者動(dòng)機(jī)

6、渠道機(jī)會(huì)

7、客戶機(jī)會(huì)

8、產(chǎn)品機(jī)會(huì)

9、品類機(jī)會(huì)

10、貿(mào)易合作策略

三、鐵律銷售法則

（一）SPIN銷售法則;

（二）AIDMA銷售法則;

1、 引起注意 Attention

2、 產(chǎn)生興趣 Interest

3、 勾起欲望 Desire

4、 留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory

5、 促成行動(dòng) Action

案例：視頻案例分享

四、如何做好渠道管理

1、渠道管理管什么？

2、通過渠道管理模型推動(dòng)管理

3、渠道管理的項(xiàng)目細(xì)分：

1）目標(biāo)管理

2）開發(fā)管理

3）形象管理

4）價(jià)格管理

5）信息管理

6）渠道沖突管理

五、如何通過整合資源做好渠道拓展？

1、剖析渠道發(fā)展的四個(gè)階段

討論：做指標(biāo)和做市場(chǎng)是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？

2、推銷、銷售、營(yíng)銷的關(guān)系

3、資源整合拓展渠道有效策略

六、深度營(yíng)銷＋附加價(jià)值——渠道拓展的有力保障

1、深度營(yíng)銷的4項(xiàng)策略略

2、有效提升附加價(jià)值的13條方法

3、如何為自己制造“過人之處”，達(dá)到積極掌控的高度？

4、渠道管理如何從被動(dòng)走向主動(dòng)？

七、渠道縱向深耕細(xì)作——向存量市場(chǎng)要增長(zhǎng)必須解決的八道難題

（一）、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因

（二）、深耕遇到哪些困難和阻力

（三）、如何面對(duì)高昂的維護(hù)費(fèi)用

(四)、渠道深度營(yíng)銷的方向與思路

(五)、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡

(六)、服務(wù)帶出營(yíng)銷、營(yíng)銷體現(xiàn)服務(wù)：市場(chǎng)維護(hù)的問題分析

(七)、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對(duì)方案

(八)、應(yīng)該對(duì)渠道分銷商及終端提供哪些服務(wù)和關(guān)懷

八、渠道橫向精耕細(xì)作——向增量市場(chǎng)要利潤(rùn)

（一）、了解渠道橫向拓展的核心內(nèi)容

（二）、選用育留－什么樣的客戶適合做我們產(chǎn)品分銷？

（三）、怎樣有效結(jié)合廠家資源與渠道優(yōu)勢(shì)來做分銷?

（四）、拓展網(wǎng)點(diǎn)的建議步驟

（五）、“渠道主管人”的工作重點(diǎn)

九、提高高層管理人員的自我管理

（一）、掌握渠道銷售的時(shí)間管理

1、時(shí)間管理的錯(cuò)誤觀念

2、認(rèn)識(shí)時(shí)間管理障礙

3、人最容易掉進(jìn)的時(shí)間陷阱

4、訂立計(jì)劃以掌控時(shí)間

5、做好個(gè)人時(shí)間的管理：

（二）實(shí)行高效時(shí)目標(biāo)管理

1、目標(biāo)明確SMART原則

2、認(rèn)識(shí)你自己，制定你的夢(mèng)想清單

3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo)

4、周詳?shù)挠?jì)劃－－－制定時(shí)間管理計(jì)劃

5、做好自己的工作日記

節(jié)省時(shí)間，提高效率的七條法則

法則1：制定時(shí)間管理計(jì)劃；

法則2：養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣；

法則3：當(dāng)日事當(dāng)日畢

法則4：高質(zhì)高效的睡眠；

法則5：養(yǎng)成快速的節(jié)奏感

法則6：高效的閱讀法

法則7：終生學(xué)習(xí)

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂部秘書長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓(xùn)演練得到提升。授課過程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過分組討論形式、開展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國(guó)聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽(yáng)江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國(guó)石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國(guó)集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國(guó)泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國(guó)際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長(zhǎng)河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽(yáng)飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車公司 廣州市白云機(jī)場(chǎng) 中國(guó)石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營(yíng)）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營(yíng)） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

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