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課程背景：

本課程是在對各行業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓課程。它借鑒了國際化服務(wù)行業(yè)的先進課程的精華，并結(jié)合郵政行業(yè)的銷售實際，開發(fā)出的適合中國國情的提高銷售技巧、方法和大客戶服務(wù)的實戰(zhàn)課程，是確實可行的客戶市場開發(fā)和客戶服務(wù)策略的培訓課程。使營銷及管理人員的面貌煥然一新，使個體綜合素質(zhì)及團隊的管理及業(yè)務(wù)水平上升到新的臺階。

培訓收益：

讓客戶經(jīng)理了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異

幫營銷人員學會對大客戶的識別與銷售

學會如何快速與潛在客戶建立關(guān)系

掌握大客戶銷售的溝通技巧和談判技巧

學會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃

幫助營銷人員了解客戶的購買動機

了解客服人員在客戶心目中的滿意度的評定標準

讓每個成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英

讓每個成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力

課程大綱：

第一部分；大客戶開發(fā)策略

一、如何確定目標；鎖定客戶；

1、誰是我們要爭取的大客戶？

2、對大客戶的定位；

3、傳統(tǒng)的對大客戶理解的偏差；

4、大客戶的幾種類型；

5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可；

二、學會發(fā)現(xiàn)客戶；

1、何謂顧客？

2、為顧客打分；

3、誰是你的顧客；

4、真正的顧客內(nèi)涵；

5、銷售代表的煩惱；

6、 你找對顧客了嗎

7、學會發(fā)現(xiàn)顧客；

8、嘗試貼近顧客；

9、滿足顧客；

三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶；

1、正確理解顧問式銷售

2、什么是顧問式銷售

3、顧問式銷售的內(nèi)涵

4、顧問式銷售的特點

5、顧問式銷售的流程

6、如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？

7、如何主動尋找客戶？

8、如何分析客戶的性格，和客戶進入同一頻道；

9、塑造產(chǎn)品價值，提出解決方案；

10、成交客戶；

11、如何制訂銷售計劃?

四、顧問式銷售的關(guān)鍵步驟；

1、拜訪前的準備；

2、尋找并過濾潛在客戶；

3、準客戶資料收集與分析；

4、陌生電話約訪技巧；

5、細分市場——理想客戶特征；

6、掌握銷售的商務(wù)禮儀；

7、察言觀色；學會對客戶的望、聞、問、切；

8、如何同客戶建立好感與信任；

9、分析客戶購買行為模式

10、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價值

11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為

12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？

13、請將自己烙印在客戶心上

第二部分；大客戶銷售進入策略

一、怎樣做好大客戶采集；

二、知道如何通過商務(wù)洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息；

三、銷售中客戶信息分析及分類；

四、進入策略設(shè)計與方案的實施；

五、能夠用5-10個問題，迅速了解客戶；

六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價值；

七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；

八、客戶銷售的四個關(guān)鍵進入階段；

九、如何掌握客戶采購流程的每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時刻；

十、學會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃；

十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？

十二、實施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標準；

第三部分； 銷售推進策略

一、銷售推進的關(guān)鍵步驟；

1、銷售的黃金定律；

2、銷售推進中預先框式問句的演練；

3、引導式銷售的引發(fā)的故事； 案例；

4、銷售引導模式圖解 ；

5、了解銷售的慣性定律；

二、了解溝通在銷售過程中的重要價值；

1、溝通的三要素是什么？

2、一流的銷售精英都是問話高手！ 學員互動演練；

3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？

4、高效溝通的四個原則；

5、無效溝通可能會導致的結(jié)果；

6、當好聽眾的七個好習慣 ；

（現(xiàn)場演練）大客戶開發(fā)中關(guān)于溝通的互動式演練；

7、不同角色在溝通中的價值；

三、銷售中的談判策略；

1、了解銷售中談判作用；

2、談判流程：

3、常見的四種談判類型；

4、實質(zhì)性談判過程中的談判技巧；

5、如何達成談判協(xié)議；

實用案例介紹、分析、學員討論 （現(xiàn)場演練）

6、推動銷售進程，贏取訂單；

第四部分； 資源整合的大客戶營銷策略

一、通過整合資源進行大客戶營銷策略；

二、認識社會團體及組織在大客戶銷售中的價值 ；

三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式； 案例；

四、選對池塘釣大魚；

五、如何深入企業(yè)進行團隊有效的合作；

六、通過OPP會議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力；

七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價交換；

八、如何通過公司現(xiàn)有的項目對接為團隊鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；

第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略

一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？

二、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實施差異化服務(wù)；

三、大客戶開拓與維護中期操作中應(yīng)該注意的基本事項；

四、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務(wù)及維護技巧；

五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的購買方案；

六、差異化服務(wù)為先導的服務(wù)模式；

七、能讓客戶滿意的五個服務(wù)方向；

八、服務(wù)的四個特征是什么？

九、服務(wù)創(chuàng)新策略；

十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤的增長點；

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統(tǒng)論導入課程的設(shè)計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關(guān)的關(guān)鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現(xiàn)代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調(diào)教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術(shù)性。

七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)訓練營》

《營銷團隊建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業(yè)及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

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