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課程大綱

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷(0.5小時(shí))

新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的”三大風(fēng)險(xiǎn)“；

大客戶成交的”四大步驟“

信任營(yíng)銷的”三層構(gòu)架“;

客情關(guān)系發(fā)展的“六個(gè)臺(tái)階”;

客戶立場(chǎng)的"五個(gè)層級(jí)“

銷售經(jīng)理職業(yè)化發(fā)展的”五個(gè)階段“；

經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷淡了，四度理論來(lái)了”

二、業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部（1小時(shí)）

粗放營(yíng)銷與精細(xì)管控

項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（5%）

第二部：方案設(shè)定（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：產(chǎn)品確定（40%）

第五部：商務(wù)公關(guān)（70%）

第六部：簽約成交（75%）

第七部：合同執(zhí)行（100%）

第八部：客戶服務(wù)（110%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

三、業(yè)務(wù)操作的流程—葵花寶典（9小時(shí)）

1、信息收集，客戶評(píng)估（0.5小時(shí)）

信息收集18招

客戶評(píng)估6大原則

客戶開發(fā)方案設(shè)定思路與方法

2、發(fā)展線人,搞定小秘（2小時(shí)）

誰(shuí)可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點(diǎn)

要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘（1小時(shí)）

利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響；

制定差異化的技術(shù)參數(shù)

滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

4、利用線人，搞定高層（2.5小時(shí)）

決策鏈分析與關(guān)鍵人識(shí)別

掌握關(guān)鍵人的角色定位方法，評(píng)選內(nèi)線、結(jié)盟者、支持者中立者和敵對(duì)者

掌握探查客戶組織內(nèi)部“隱性組織結(jié)構(gòu)”的方法；

掌握運(yùn)用影響力打通客戶組織采購(gòu)決策金字塔；

探索最佳時(shí)刻以及最有影響力的方式去說(shuō)服其他重要關(guān)鍵人；

學(xué)習(xí)針對(duì)關(guān)鍵人需求提供示例以揭示產(chǎn)品/服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益

清晰分辨三類非支持的關(guān)鍵人：懷疑者、誤解者和倒退者；

掌握控制或使非支持的關(guān)鍵人認(rèn)同的有效方法。

高層突破

巧妙約見高層“七劍下天山”

約見高層的五個(gè)細(xì)節(jié)

高層思考的六個(gè)問(wèn)題

高層（EB）的溝通術(shù)

了解高層的四類行為風(fēng)格

與高層日常互動(dòng)的秘訣

高層結(jié)盟

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

搞定高層的七大秘訣

分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求

利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

5、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)（1.5小時(shí)）

準(zhǔn)備商務(wù)談判

明確談判目標(biāo)

制定談判策略

確定談判計(jì)劃階段

組織商務(wù)談判隊(duì)伍

6、客戶關(guān)系維護(hù)與客戶服務(wù)（1.5小時(shí)）

客戶滿意度的真相

客戶關(guān)系的分類管理

如何打造客戶的忠誠(chéng)度

客戶關(guān)系維護(hù)18個(gè)方法

客戶的轉(zhuǎn)介紹的秘訣

四、大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法（2.5小時(shí)）

大客戶運(yùn)作的思路分析

由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則

由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則

項(xiàng)目在線六步分析法

分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)

分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、關(guān)系、權(quán)重、愛好、需求）

確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段

分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例討論：蘇博特的大客戶合作推進(jìn)方法

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過(guò)企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事營(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無(wú)錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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