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課程背景

很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷(xiāo)售人員的渠道開(kāi)發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在渠道管控與渠道績(jī)效提升方面，渠道經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：

渠道忠誠(chéng)度低，朝三暮四

市場(chǎng)大環(huán)境問(wèn)題導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)普遍較差

廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商少，經(jīng)銷(xiāo)商散而小，無(wú)發(fā)展后勁

經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)分短視，只看重利益忽視長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展

經(jīng)銷(xiāo)商缺乏人才，管理混亂，運(yùn)營(yíng)缺乏效率

…

本課程將幫助學(xué)員厘清渠道規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)的思路，并學(xué)習(xí)運(yùn)用如下技能解決渠道管理與渠道績(jī)效提升方面的問(wèn)題：

課程特色

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

課程大綱

引言：分銷(xiāo)商管理的六項(xiàng)工作

①評(píng)估選擇 ②運(yùn)營(yíng)支持 ③激勵(lì)控制 ④協(xié)調(diào)督導(dǎo) ⑤考核評(píng)估 ⑥調(diào)整優(yōu)化

第一單元 分銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)支持

1、渠道區(qū)域經(jīng)理的定位：成為分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)

2、不同階段分銷(xiāo)商需求不同

3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定分階段的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃

4、推動(dòng)分銷(xiāo)商進(jìn)行組織化運(yùn)營(yíng)與公司化運(yùn)作

5、幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造高績(jī)效組織

1）清晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)與組織結(jié)構(gòu)的匹配

2）創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)

3）薪酬與績(jī)效考核機(jī)制的完善

4）團(tuán)隊(duì)成員的選、育、留、用

5）團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)機(jī)制

第二單元 分銷(xiāo)商的激勵(lì)與控制

1、銷(xiāo)售政策的激勵(lì)性與控制性

2、五類(lèi)渠道政策：價(jià)格、返利、區(qū)域、信用、等級(jí)

如何制定合理的渠道價(jià)格政策？

3、渠道定價(jià)的基本原則

4、三種渠道定價(jià)模式的優(yōu)劣

5、不同區(qū)域是否可以不同價(jià)格

6、如何發(fā)起價(jià)格的變動(dòng)？

如何制定合理的渠道返利政策？

7、返利政策的八個(gè)目的

8、返利周期的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

9、制定返利政策的約束條件

10、銷(xiāo)量返利、組合返利、明扣與暗扣

11、新產(chǎn)品返利、品牌專(zhuān)銷(xiāo)返利、政策執(zhí)行返利

12、【案例】方總的困惑—返利太高導(dǎo)致的竄貨

如何制定合理的渠道信用政策？

13、信用政策設(shè)計(jì)的原則

14、DSO：量化渠道商償債能力

15、【工具】渠道商信用等級(jí)評(píng)價(jià)工具

如何制定合理的區(qū)域政策？

16、運(yùn)用區(qū)域調(diào)整激勵(lì)分銷(xiāo)商

17、建立完善的市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制與客戶(hù)報(bào)備機(jī)制

如何制定合理的分銷(xiāo)商等級(jí)政策？

18、分銷(xiāo)商分等級(jí)管理制度的優(yōu)缺點(diǎn)

19、設(shè)計(jì)不同等級(jí)分銷(xiāo)商的升級(jí)路徑

20、設(shè)計(jì)不同等級(jí)分銷(xiāo)商的激勵(lì)機(jī)制

如何有效掌控分銷(xiāo)商？

21、品牌掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控

第三單元 分銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)督導(dǎo)

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍(lán)圖：2個(gè)月-6個(gè)月-12個(gè)月-24個(gè)月

2、渠道日常運(yùn)營(yíng)管理的兩大原則

3、業(yè)務(wù)督導(dǎo)的五個(gè)工具：月度會(huì)議、溝通交流、市場(chǎng)走訪、現(xiàn)場(chǎng)檢查、數(shù)據(jù)報(bào)表

渠道商拜訪六步走

4、客戶(hù)溝通與庫(kù)存檢查

5、提供庫(kù)存管理的建議

6、到底要不要壓庫(kù)？

7、三種壓庫(kù)的方法：感情壓庫(kù)、政策壓庫(kù)、利益壓庫(kù)

8、明確壓庫(kù)的目的：即要壓庫(kù)，還要幫助消化庫(kù)存

9、下線拜訪與終端協(xié)銷(xiāo)

10、形成銷(xiāo)售報(bào)告

如何有效控制渠道沖突？

11、水平?jīng)_突與縱向沖突

12、良性沖突與惡性沖突

13、渠道沖突與渠道效率

14、渠道沖突分析矩陣

15、分析竄貨的影響

16、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨

17、一體化竄貨解決方案

18、如何有效判別客戶(hù)歸屬？

19、對(duì)待惡意竄貨的態(tài)度：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！

20、有效解決線上線下的渠道沖突的思路

第四單元 分銷(xiāo)商的考核評(píng)估

1、分銷(xiāo)商考核評(píng)估工具：“能力-意愿”矩陣

2、分銷(xiāo)商考核的周期

3、分銷(xiāo)商考核的流程

4、分銷(xiāo)商階段績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋

5、分銷(xiāo)商績(jī)效面談的技巧

6、分銷(xiāo)商考核結(jié)果的運(yùn)用：強(qiáng)制正態(tài)分布

第五單元 渠道的調(diào)整優(yōu)化

1、有實(shí)力，無(wú)意愿的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

2、有實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

3、無(wú)實(shí)力，無(wú)意愿的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

4、無(wú)實(shí)力，有意愿的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何采取何種策略合作？

5、【案例】被應(yīng)收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優(yōu)先？

6、如何淘汰不合格渠道商—區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做的四項(xiàng)準(zhǔn)備

張老師

張長(zhǎng)江老師 工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師

B2B行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

國(guó)家工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘講師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

原首鋼國(guó)際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理

國(guó)內(nèi)B2B營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線講師，9年200家跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)成功見(jiàn)證，100%好評(píng)

講師背景

13年一線銷(xiāo)售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，12年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號(hào)。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學(xué)、山東大學(xué)客座講師以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院、施耐德中國(guó)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心等專(zhuān)職講師；

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)B2B實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，兼任多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專(zhuān)業(yè)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專(zhuān)著。

授課風(fēng)格：

張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書(shū)，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年?duì)I銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理、咨詢(xún)生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

咨詢(xún)案例：

沈陽(yáng)昊誠(chéng)電氣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢(xún)項(xiàng)目

深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢(xún)項(xiàng)目

錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢(xún)項(xiàng)目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢(xún)項(xiàng)目

廈門(mén)金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢(xún)項(xiàng)目

英飛風(fēng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢(xún)項(xiàng)目

深圳南玻項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項(xiàng)目

柯美特建材項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項(xiàng)目

斯普潤(rùn)水處理項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項(xiàng)目

西門(mén)子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目

澳大利亞博思格鋼鐵集團(tuán)品牌規(guī)劃項(xiàng)目

培訓(xùn)案例：

電氣自動(dòng)化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、國(guó)電南自、西門(mén)子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、特變德纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺(tái)臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國(guó)博世力士樂(lè)、東方電子

工程機(jī)械：美國(guó)卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國(guó)斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力、日本洋馬農(nóng)機(jī)、長(zhǎng)沙山河智能、徐工建機(jī)、韓國(guó)LS農(nóng)業(yè)裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼人才開(kāi)發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國(guó)梅塞爾氣體、山東焦化、德國(guó)歐區(qū)愛(ài)鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國(guó)維蘭德Wieland金屬

化工：中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油LNG、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國(guó)阿克瑪氟化學(xué)、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國(guó)一汽、中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車(chē)、中國(guó)北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車(chē)、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運(yùn)

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤(rùn)涂料、德國(guó)旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國(guó)際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設(shè)、中億豐（蘇州二建）、五礦建設(shè)、中原核電、葛洲壩集團(tuán)、五礦二十三冶、中鋁國(guó)際工程、中國(guó)電建集團(tuán)、中億豐（蘇州二建）

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開(kāi)利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷、煙臺(tái)冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機(jī)械與汽車(chē)零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎、萬(wàn)向集團(tuán)、德國(guó)庫(kù)卡機(jī)器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車(chē)網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國(guó)人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國(guó)普天、日本濱松、美國(guó)澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電、晶科能源、合肥陽(yáng)光電源

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤(rùn)水處理、興源過(guò)濾

其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國(guó)必維檢驗(yàn)

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪

張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。 ——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 劉成標(biāo)

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；——中聯(lián)工起培訓(xùn)主任 馮爍

培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。 ——周?chē)?guó)斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

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