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課程背景：

票據(jù)業(yè)務作為商業(yè)銀行重要的表外工具，可以給銀行帶來豐厚的存款沉淀，是一款非常重要的授信產(chǎn)品，但是目前客戶經(jīng)理缺乏票據(jù)業(yè)務創(chuàng)新能力，票據(jù)產(chǎn)品是非常靈活的，客戶經(jīng)理可以通過票據(jù)產(chǎn)品的組合融資，解決客戶的融資問題，還可以幫助銀行切入客戶，票據(jù)產(chǎn)品可以給銀行創(chuàng)造很高的綜合收益，銀行一定要重視票據(jù)產(chǎn)品的學習和應用。

近年來，商業(yè)承兌匯票無疑成了票據(jù)市場的熱門話題，商業(yè)銀行、票據(jù)中介和金融市場上的投資者都紛紛開展商票業(yè)務，商票業(yè)務到底如何開展，如何在風險可控的前提下創(chuàng)造收益成為各家商業(yè)銀行亟待解決的問題。

課程收益：

● 掌握商票營銷要點

● 了解商票業(yè)務的風險點所在

● 了解商票及相關產(chǎn)品的設計原理

● 掌握商票適合客戶群體

● 掌握票據(jù)及產(chǎn)品組合銷售方案

● 掌握成熟的票據(jù)業(yè)務營銷模板

● 了解票據(jù)產(chǎn)品的多樣性和靈活性

● 掌握不同類型使用票據(jù)產(chǎn)品的技巧

● 了解票據(jù)業(yè)務的風險把控

課程對象：

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、票據(jù)中心、產(chǎn)品經(jīng)理、風險管理人員、授信審批人員等

課程方式：案例展示、現(xiàn)場互動、小組討論、視頻教學等

課程大綱

第一講：商業(yè)承兌匯票實操授課內容

一、商業(yè)承兌匯票的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析

1. 簡述商票目前在企業(yè)及銀行的狀態(tài)及將來的發(fā)展趨勢

二、商業(yè)承兌匯票業(yè)務基礎知識

1. 商業(yè)承兌匯票的法律依據(jù)

2. 商業(yè)承兌匯票的票面要素

3. 商業(yè)承兌匯票的填寫要點

4. 商業(yè)承兌匯票的背書

5. 商業(yè)承兌匯票的錯誤背書形式及處理方法

案例展示：商票各種錯誤背書

6. 商業(yè)承兌匯票與銀行承兌匯票的區(qū)別

7. 如何理解商業(yè)承兌匯票

8. 如何引導企業(yè)簽發(fā)商業(yè)承兌匯票

9. 銀行使用商票的利益點

10. 商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務

11. 電子商業(yè)承兌匯票介紹

三、最新商業(yè)承兌匯票業(yè)務產(chǎn)品及案例分析

1. 商業(yè)承兌匯票承兌業(yè)務

案例展示：某政府融資平臺簽發(fā)商票支付工程款

2. 商業(yè)承兌匯票承兌人保貼

案例展示：某三甲醫(yī)院簽發(fā)商票支付藥品采購款

3. 商業(yè)承兌匯票持票人保貼業(yè)務

案例分析：某強勢企業(yè)商票貼現(xiàn)

4. 商業(yè)承兌匯票保押業(yè)務

案例展示：某三甲醫(yī)院商票保押業(yè)務

5. 財務公司保兌商業(yè)承兌匯票

案例展示：某集團財務公司保兌商票

6. 集團公司保兌商業(yè)承兌匯票

案例展示：某集團母公司保兌商票

7. 團開團貼業(yè)務

案例分析：某客戶團開團貼案例展示及收益分析

四、商票業(yè)務的風險及防控措施

1. 商業(yè)承兌匯票的風險點所在

2. 商業(yè)承兌匯票在各家銀行的使用規(guī)定

3. 商業(yè)承兌匯票所遵循的政策規(guī)定

4. 商業(yè)承兌匯票風險防范措施

1）源頭控制票據(jù)的真實性

2）額度控制

3）操作風險

4）其他風險

5. 商業(yè)承兌匯票到期如何辦理托收

6. 商業(yè)承兌匯票違約后的相關規(guī)定及處罰措施

五、商票與其他信貸產(chǎn)品的組合應用

1. 如何為企業(yè)設計商票綜合融資方案

2. 商業(yè)承兌匯票保貼融資方案講解

3. 商業(yè)承兌匯票保押融資方案講解

4. 如何將銀行項目融資與商業(yè)承兌匯票結合

5. 商業(yè)承兌匯票和傳統(tǒng)貸款結合使用

6. 商業(yè)承兌匯票跟租賃業(yè)務的結合使用

7. 商業(yè)承兌匯票與其他信貸工具的組合使用及案例分析介紹

六、商票在不同行業(yè)的應用

1. 施工企業(yè)商業(yè)承兌匯票綜合融資方案模板案例

2. 大型超市商業(yè)承兌匯票綜合融資方案的要點

3. 大型電力公司商業(yè)承兌匯票綜合融資方案

4. 大型醫(yī)院公司商業(yè)承兌匯票融資方案

5. 大型房地產(chǎn)公司商業(yè)承兌匯票融資方案

6. 煤礦集團授信額度切分商業(yè)承兌匯票融資方案

7. 城投企業(yè)商業(yè)承兌匯票融資方案

8. 小微企業(yè)使用商業(yè)承兌匯票融資案例

第二講：票據(jù)組合融資實務內容

一、票據(jù)營銷

1. 尋找適合票據(jù)業(yè)務的客戶群體

1）什么類型的客戶適合使用票據(jù)

2）如何營銷票據(jù)產(chǎn)品

3）票據(jù)產(chǎn)品的營銷要點有哪些

2. 基礎的票據(jù)產(chǎn)品及應用

1）票據(jù)貼現(xiàn)

2）票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務的風險點

3）票據(jù)的變現(xiàn)形式

二、最實用的創(chuàng)新票據(jù)產(chǎn)品及組合應用案例分析

1. 快速填滿敞口循環(huán)使用銀行承兌匯票額度技巧及案例分析

案例分析：某家電經(jīng)銷商循環(huán)開票業(yè)務

思考：該產(chǎn)品還可以用在哪些客戶身上，舉例說明

2. 買方付息票據(jù)使用技巧及案例分析

案例展示：某鋼鐵經(jīng)銷商通過買房付息貼現(xiàn)業(yè)務降低融資成本

思考：產(chǎn)品可以應用到本地哪些客戶身上，舉例說明

3. 代理貼現(xiàn)業(yè)務使用技巧及案例分析

案例展示：某鋼鐵經(jīng)銷商代理貼現(xiàn)業(yè)務

思考：代理貼現(xiàn)業(yè)務可以應用到本地哪些客戶身上，舉例說明

4. 票據(jù)期限錯配業(yè)務技巧及案例分析

案例展示：某汽車貿(mào)易商票據(jù)期限錯配

思考：本地哪些客戶可以使用該產(chǎn)品,舉例說明

5. 票據(jù)拆分業(yè)務使用技巧及案例分析

案例展示：某鋼廠票據(jù)拆分采購

思考：本地哪些客戶可以使用該產(chǎn)品，舉例說明

6. 贖回式票據(jù)貼現(xiàn)技巧及案例分析

案例展示：某企業(yè)使用贖回式票據(jù)貼現(xiàn)

思考：本地哪些客戶可以使用該產(chǎn)品，舉例說明

7. 票據(jù)協(xié)議付息業(yè)務技巧及案例分析

案例展示：某客戶使用協(xié)議付息票據(jù)采購

思考：本地哪些客戶可以使用該產(chǎn)品，舉例說明

8. 準全額保證金銀行稱承兌匯票業(yè)務技巧及案例分析

案例展示：某小企業(yè)使用準全額降低融資成本

思考：本地哪些客戶可以使用該產(chǎn)品，舉例說明

9. 票據(jù)委托貼現(xiàn)業(yè)務操作技巧及案例分析

案例展示：某小型鋼鐵經(jīng)銷商票據(jù)委托貼現(xiàn)

思考：本地哪些客戶可以使用該產(chǎn)品，舉例說明

10. 票據(jù)即時貼業(yè)務操作技巧及案例分析

案例展示：某大客戶使用票據(jù)即時貼業(yè)務

思考：本地哪些客戶可以使用該產(chǎn)品，舉例說明

三、票據(jù)產(chǎn)品組合營銷技巧

1. 票據(jù)產(chǎn)品自身組合方案設計及案例分析

案例：某貿(mào)易商使用買方付息票據(jù)貼現(xiàn)+代理貼現(xiàn)組合融資方式降低融資成本

2. 票據(jù)與保理業(yè)務組合技巧及案例解析

案例：某商場商戶保理業(yè)務表外融資

3. 票據(jù)與保兌倉業(yè)務組合及案例解析

案例：某糖廠保兌倉—票據(jù)組合融資

4. 票據(jù)與其他產(chǎn)品組合及案例解析

四、票據(jù)業(yè)務的風險把控（案例）

1. 票據(jù)的審核方式和技巧

2. 如何判斷票據(jù)是否有真實貿(mào)易背景

1）交易合同 2）發(fā)票 3）其他

3. 經(jīng)常出現(xiàn)的瑕疵票據(jù)及處理方法

4. 票據(jù)業(yè)務的風險點

1）政策性風險

2）操作風險

3）法律風險

4）票據(jù)造假風險

5）其他風險

5. 票據(jù)業(yè)務的風險控制（案例）

6. 票據(jù)業(yè)務的風險處理（案例）

課程小結

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業(yè)務運營管理專家

供應鏈金融與金融產(chǎn)品設計專家

10年對公營銷/對公產(chǎn)品設計/小微金融從業(yè)經(jīng)驗

現(xiàn)任：光大銀行某分行 貿(mào)易金融部項目負責人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：民生銀行某分行 中小企業(yè)業(yè)務部項目經(jīng)理

曾任：上海浦東發(fā)展銀行某支行營業(yè)部 對公客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理

擅長領域：小微金融、對公營銷、票據(jù)組合融資、銀行供應鏈融資、金融服務方案設計、對公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農(nóng)信社、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺農(nóng)商行開封農(nóng)商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農(nóng)商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數(shù)百家銀行講授《供應鏈金融及重點行業(yè)解析實務》《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。

孫老師擁有10年的銀行項目產(chǎn)品設計/對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，在授信方案設計、客戶經(jīng)理營銷技巧、小微金融，供應鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業(yè)務、南昌銀行供應鏈系列產(chǎn)品、招商銀行票據(jù)產(chǎn)品、招商銀行供應鏈融資產(chǎn)品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產(chǎn)品梳理，加強客戶經(jīng)理營銷技能及金融服務方案設計能力，增強銀行的核心競爭力。

▲曾為北部灣銀行進行保理業(yè)務產(chǎn)品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業(yè)務，成功打響北部灣銀行保理業(yè)務的第一炮，為北部灣銀行保理業(yè)務落地實施打下堅實的基礎。

▲曾為開封市商業(yè)銀行進行票據(jù)產(chǎn)品項目輔導，半年時間內該行商票及供應鏈相關產(chǎn)品持續(xù)落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領導非常肯定老師的培訓指導工作。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現(xiàn)商超批量模式創(chuàng)新，開業(yè)100天金融資產(chǎn)突破1個億，成為光大新網(wǎng)點增長最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業(yè)務，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發(fā)5萬戶小微結算基礎客戶以及小微客戶綜合開發(fā)儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務。組建某分行中小企業(yè)業(yè)務部并創(chuàng)建團隊，營銷推動分行業(yè)務落地實施，一年時間完成中小企業(yè)客戶基礎重建工作，推動分行公司條線中小企業(yè)業(yè)務經(jīng)歷從無到有，完成分行100戶中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增的目標，中小企業(yè)資產(chǎn)客戶新增200戶，達到300戶的目標。

▲在浦發(fā)銀行任職期間，負責對公客戶開發(fā)與維護、對公產(chǎn)品需求調研及開發(fā)，根據(jù)客戶實際需求創(chuàng)新了應收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產(chǎn)品種類，連續(xù)2年評為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”，并取得產(chǎn)品經(jīng)理資格。

部分授課案例：

企業(yè)名稱培訓課程期數(shù)

陜西秦農(nóng)銀行《小微批量授信實務操作》6期

招商銀行濟南分行《小微批量授信實務操作》6期

貴陽銀行《小微批量實務操作》4期

貴陽銀行《供應鏈金融》3期

貴陽銀行《商票實操》3期

江西省農(nóng)村信用合作社《票據(jù)實操培訓》6期

贛昌農(nóng)商行《票據(jù)實操培訓》5期

北京農(nóng)商行《票據(jù)實操培訓》6期

北京農(nóng)商行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》4期

龍南聯(lián)社《票據(jù)實操培訓》3期

天津濱海農(nóng)商行《供應鏈金融實操》9期

鄭州銀行《供應鏈金融實操》3期

工商銀行吉林分行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》5期

農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》3期

天津濱海農(nóng)商行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務》3期

天津濱海農(nóng)商行《商票實操》5期

天津濱海農(nóng)商行《供應鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務》3期

攀枝花銀行《供應鏈金融實操》3期

天津農(nóng)商行《商業(yè)銀行快速拓展存款實務》4期

廣州銀行深圳分行《供應鏈金融實操》3期

青海銀行《客戶經(jīng)理營銷技能提升》5期

建設銀行北京分行《對公營銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動產(chǎn)融資實務培訓》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實操》2期

國開行四川分行《授信方案設計實操》3期

國開行寧夏分行《對公營銷能力實操培訓》5期

晉城銀行《供應鏈金融實操》4期

招商銀行《票據(jù)實操》3期

郵儲北京分行《動產(chǎn)融資實務》、4期

郵儲北京分行《多產(chǎn)品組合融資》3期

大連銀行《對公業(yè)務能力提升》6期

興業(yè)銀行《授信方案設計實操》4期

新疆農(nóng)商行《票據(jù)實操》3期

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升實務》

《供應鏈金融及重點行業(yè)解析實務》

《客戶需求分析及金融服務方案設計實務》

《商票實操及票據(jù)組合融資實務》

《商業(yè)銀行對公綜合收益快速提升實務》

《商業(yè)銀行快速拓展存款實務》

《小微金融創(chuàng)新及批量開發(fā)實務》

授課風格：

個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調動學員的主動性，培養(yǎng)學員的實務解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經(jīng)驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業(yè)的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協(xié)調溝通能力，適應力強，反應快、積極、靈活，愛創(chuàng)新！提高自己，適應工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結合，己具備了相當?shù)膶嵺`操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。

部分服務過的客戶：

城市商業(yè)銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽銀行、福州銀行、廣州銀行等

國有銀行：工商銀行吉林分行，農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行，中國銀行濟寧分行，建設銀行北京分行，建設銀行山東分行，交通銀行，郵儲銀行深圳分行，郵儲銀行北京分行、郵儲銀行常熟分行、郵儲銀行甘肅分行、郵儲銀行內蒙古分行、郵儲銀行江蘇分行，郵儲銀行吉林分行、平?jīng)鲟]儲銀行等

政策性銀行：國家開發(fā)銀行四川分行、國家開發(fā)銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟南分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行山東分行、恒豐銀行、廣發(fā)銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農(nóng)商行：河南鞏義農(nóng)村信用社，鄭州市郊聯(lián)社、河南南陽農(nóng)信社、陜西農(nóng)信，甘肅農(nóng)信、廣西農(nóng)信，廣東農(nóng)信，湖南農(nóng)信，北京農(nóng)商行，云南農(nóng)信、秦農(nóng)農(nóng)商行、五臺農(nóng)商行，景德鎮(zhèn)農(nóng)商行、瀏陽農(nóng)商行、呂梁農(nóng)商行、天津濱海農(nóng)商行、國民村鎮(zhèn)銀行、大廠農(nóng)商行、唐山農(nóng)商行、江蘇高淳農(nóng)商行、、紫金農(nóng)商行、湖南天心農(nóng)村合作銀行、四川農(nóng)商行、龍南聯(lián)社、天津農(nóng)商行、贛昌農(nóng)商行、吉林農(nóng)信、新豐縣農(nóng)村信用合作社、內蒙古鄂托克農(nóng)村商業(yè)銀行、內蒙古銀行、河南省林州市農(nóng)村信用社、河南南陽農(nóng)信社、天津津南村鎮(zhèn)銀行、江蘇江都農(nóng)村信用社、南通農(nóng)商行、貴州興義農(nóng)信社、新疆農(nóng)商行等

部分客戶評價：

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我?guī)资陱臉I(yè)以來收益最多的一門課程，對于我行客戶經(jīng)理非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的營銷策略。

——國開行寧夏分行行長

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的營銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——興業(yè)銀行總行產(chǎn)品經(jīng)理部

我聽了老師的商票業(yè)務課程，老師都是通過案例進行的講解，非常容易理解，課后非常容易復制操作，我用了大概半年時間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業(yè)務部客戶經(jīng)理

我做了幾十年信貸業(yè)務，一直都在做傳統(tǒng)流動資金貸款業(yè)務，聽了您的課程才知道業(yè)務還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開拓了思路，接觸到了前沿的營銷方式，對以后的工作有極大的推動作用。

——天津濱海銀行對公客戶經(jīng)理

以前對票據(jù)業(yè)務認識很淺，以為票據(jù)就是支付工具，開完票就結束營銷了，聽了您課程才知道票據(jù)有這么多花樣，學到太多，開拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進入深入的營銷，相信我的收益很快也可以做上來

——江西農(nóng)信票據(jù)部負責人

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