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課程背景：

銀行開門紅戰(zhàn)役任務重、周期短、壓力大！決勝2020開門紅，我們的營銷必須與時俱進開創(chuàng)新打法，結合歷年銀行開門紅打法及最新的銀行網(wǎng)格化精準營銷策略，以實戰(zhàn)訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標設計此課程。開門紅項目的成功離不開銀行領導的高度重視，還需要精準的營銷方案，客戶經理高效的客戶營銷，營業(yè)廳柜員及大堂經理的主動營銷。

培訓課程根據(jù)銀行網(wǎng)點主任、客戶經理、柜員及大堂經理崗位需求，以開門紅項目為主題，網(wǎng)點主任集中精力設計開門紅方案，客戶經理專注于外拓能力及活動設計，柜員及大堂重點練習網(wǎng)點微沙龍及柜面營銷技能。通過精心設計、系統(tǒng)剖析、層層遞進，以理論講解、案例分析、模擬訓練為主要方式，為您打造一場專屬的開門紅課程。

課程收益：

● 挖掘潛能、群策群力、提振網(wǎng)點團隊士氣

● 分析新形勢下銀行開門紅營銷新特點

● 根據(jù)網(wǎng)點特征和客群特點進行差異化營銷方案設計

● 分析開門紅營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略

● 掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的活動管理方法及營銷工具

● 計劃一套開門紅活動方案、網(wǎng)點座談會或活動計劃、營業(yè)廳銷售話術

課程方式：現(xiàn)場講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定計劃

課程對象：

網(wǎng)點主任、客戶經理、柜員及大堂經理

每類型客戶培訓一天，課程內容總模塊相同，具體訓練及華塑訓練不同

課程大綱

第一講：策略篇——新形勢需要新策略

一、銀行新形勢與開門紅

1. 新形勢我們需要具備新思維

2. 地面營銷向互聯(lián)網(wǎng)營銷的轉化

3. 客戶營銷向社群營銷的轉變

4. 網(wǎng)點營銷向網(wǎng)格化營銷的轉變

1）網(wǎng)格化精準營銷總思路

2）開門紅項目結合點

二、開門紅項目五大重點

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營銷之痛

4. 客戶之痛

5. 管理之痛

三、開門紅項目三大原則

1. 提前部署而非提前開戰(zhàn)

2. 系統(tǒng)作戰(zhàn)而非零散戰(zhàn)斗

3. 不僅做業(yè)績指標，要聚群形成經營生態(tài)圈

四、開門紅營銷策略規(guī)劃

1. 制定目標

2. 明確重點

1）存量激活

2）增量引進

3. 制定目標及策略

1）廳堂營銷

2）沙龍營銷

3）外拓營銷

4. 資源整合

5. 過程管控

6. 結果考核

現(xiàn)場訓練及成果整理

客戶經理批量客戶激活方法：沙龍開展控制及方案解析

柜員及大堂經理：微沙龍開展及話術

五、開門紅項目管控技巧

1. 重成本&輕規(guī)劃

2. 重結果&輕過程

3. 重督導&輕管控

4. 重突擊&輕經營

第二講：方案篇——群策群力定方案

一、關于開門紅營銷方案

1. 統(tǒng)一&個性

1）統(tǒng)一定向 個性定制

2）統(tǒng)一策劃 配套支撐

3）統(tǒng)一調整 各具特色

4）統(tǒng)一督導 過程推進

二、網(wǎng)點SWOT分析

1. 優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、主題營銷六個關鍵

1. 目標客戶

2. 活動設計

3. 氛圍營造

4. 培訓準備

5. 前期推廣

6. 執(zhí)行控制

四、營銷方案案例分享

1. 九重禮、五重禮

2. 散打&精準

五、群策群力定方案

現(xiàn)場訓練及成果整理

網(wǎng)點主任營銷方案制定解析

第三講：實戰(zhàn)篇——活動管控與營銷技巧

一、活動管控關鍵

1. 管控關鍵

1）工具PDCA

2）跟進：簡單粗暴有效

3）客群需求分析

2. 氛圍營造

1）臨街氛圍

2）入口氛圍

3）休息區(qū)氛圍

4）柜面氛圍

5）貴賓區(qū)氛圍

二、廳堂營銷“6看”管理

1. 六看管理

2. 廳堂營銷“一二三”

3. 廳堂營銷六步法

現(xiàn)場訓練及成果整理

柜員——不同客群需求分析及柜面營銷策略

三、外拓營銷

1. 網(wǎng)點資源市場分析

2. 資源整合

3. 外拓拜訪SPIN技巧及訓練

現(xiàn)場訓練及成果整理

客戶經理不同客戶溝通技巧及策略

第四講：輔導篇——項目跟進促業(yè)績

一、輔導時間

1. 結合項目設計

二、輔導內容

2. 誓師視頻、晨會視頻、氛圍照片、活動方案、業(yè)績通報

三、輔導要求

3. 結合具體項目設計現(xiàn)場輔導&微信群輔導

李老師

李桂仙老師 銀行服務營銷培訓師

銀行服務營銷培訓師

CAEP職業(yè)培訓經理人

10年銀行培訓經驗

7年銀行網(wǎng)點輔導經驗

《銀行三量掘金》主創(chuàng)之一

《網(wǎng)格化精準營銷》授權講師

多個省級農信系統(tǒng)員工培訓、網(wǎng)點輔導特聘講師

多家銀行系統(tǒng)（銀行協(xié)會、中國銀行、交通銀行、農業(yè)銀行、建設銀行、農商行、富滇銀行、紅塔銀行等）培訓項目合作講師

李老師擁有10年銀行培訓經驗，擅長銀行網(wǎng)點服務規(guī)范體系建設、員工營銷技能訓練、網(wǎng)點產能提升、營銷策劃及開門紅實施、員工職業(yè)化塑造等銀行系列課程主題。課程注重現(xiàn)場實操，穿插大量案例、演練輔導與分享活動，充分與學員互動、溝通。近年來，與全國各地多家銀行系統(tǒng)建立長期合作關系，主導多期營銷系列課程，總培訓超500余場，課程得到銀行及學員的一致認可。

實戰(zhàn)案例：

● 曾主導廣西欽州農信系統(tǒng)2018開門紅營銷活動。

● 曾為內蒙古/云南多家某農商行講授《營銷型網(wǎng)點建設》，現(xiàn)場效果及營銷固化效果突出。

● 曾為江蘇淮安、錫林郭勒盟、喀什等地銀行協(xié)會授課、解讀銀行業(yè)文明服務規(guī)范評價體系CBSS1000 3.0及服務類課程。

● 曾為中國銀行昆明分行、中國銀行重慶分行、農業(yè)銀行廣西分行進行《服務禮儀與規(guī)范訓練》、《有效溝通與客戶投訴抱怨處理》、《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》等課程培訓，得到學員及客戶好評。

● 曾為西安興平聯(lián)社、鄭州農信進行《服務禮儀與規(guī)范訓練》課程得到好評。

● 曾為中國銀行上海分行、中國銀行武漢分行進行《職業(yè)形象塑造與商務禮儀運用》輔導，得到學員及客戶高度滿意。

● 曾為云南省富滇銀行、紅塔銀行進行《服務禮儀與規(guī)范訓練》、《商務禮儀運用》課程。

● 曾任普洱市農信洱市（思茅區(qū)、瀾滄縣、孟連縣、西蒙縣、景東縣、景谷縣、鎮(zhèn)遠縣、江城縣、墨江縣、寧洱縣）九縣一區(qū)各家聯(lián)社服務管理能力提升項目執(zhí)行老師，授課、網(wǎng)點監(jiān)測、服務督導工作協(xié)同開展，共計10家聯(lián)社，其中《服務禮儀及規(guī)范訓練課程》中穿插《服務營銷技巧》、《客戶投訴抱怨處理》等內容，培訓及輔導工作及效果得到客戶及咨詢公司高度好評。

● 云南麗江農信社主持了服務規(guī)范項目，項目包括網(wǎng)點現(xiàn)場監(jiān)測、現(xiàn)場輔導、星級網(wǎng)點建設督導等內容、課程包括《服務規(guī)范》、《客戶性格分析及營銷技巧》等課程輔導，針對農信社服務不規(guī)范、營銷知識不系統(tǒng)、員工積極性不好、不愿意主動營銷的現(xiàn)象，開展針對性的培訓及輔導，為銀行帶來新知識、新理念、新技能，員工培訓后能主動運用服務禮儀及營銷技巧知識，聯(lián)社領導對此評價很高。

● 2010年開始，參與云南省/貴州省農信社新員工培訓項目指導，期間課程持續(xù)被返聘授課。培訓課程主題也不斷增加，由一門增加至多門，包括《服務禮儀》、《柜面服務規(guī)范訓練》和《客戶溝通與投訴抱怨處理》等系列課程，課程共授約50余場，授課學員達1000余人，培訓成果獲得高度的肯定，評價一直居高。

主講課程：

服務類：

《銀行職業(yè)化素養(yǎng)修煉》

《銀行服務禮儀與溝通技巧》

《銀行廳堂服務與投訴處理技巧》

《職業(yè)形象塑造與商務禮儀運用》

營銷類：

《2019開門紅營銷策略與實戰(zhàn)解析》

《銀行外拓營銷技巧提升訓練》

《銀行柜員營銷技能提升》

《銀行員工營銷技能提升》

《大堂經理營銷技巧》

《營銷型網(wǎng)點建設》

項目類：

《銀行三量掘金行動》 《網(wǎng)格化精準營銷課程》

部分服務客戶：

銀行系統(tǒng)：

農信社：甘肅農信社、興平聯(lián)社、新疆農信社、云南省農信系統(tǒng)、云南威信農信社、云南麗江農信社、云南寧蒗農信社、貴州農信系統(tǒng)、甘肅渭源縣農信社，普洱市農信社、普洱市思茅區(qū)聯(lián)社、普洱市瀾滄縣聯(lián)社、普洱市孟連縣聯(lián)社、普洱市西蒙縣聯(lián)社、普洱市景東縣聯(lián)社、普洱市景谷縣聯(lián)社、普洱市鎮(zhèn)遠縣聯(lián)社、普洱市江城縣聯(lián)社、普洱市墨江縣聯(lián)社、普洱市寧洱縣聯(lián)社、昆明市宜良縣聯(lián)社、赤峰農信社、河南聯(lián)社……

農商銀行：湖北農商行、西安農商行、湖南農商行、貴陽農商行、花溪農商行、重慶農商行、

江蘇農商行……

其他銀行：上海中國銀行、光大銀行、微商銀行、重慶中國銀行、貴州中國銀行、北京農業(yè)銀行、貴州農業(yè)銀行、云南中國銀行、貴州交通銀行、湖北建行黃石分行、湖北建行武漢分行、昆明郵政儲蓄、富滇銀行、云南紅塔銀行、富鎮(zhèn)銀行、南寧建設銀行防城港分行、吉林銀行、北京中行、江蘇省聯(lián)社……

其他系統(tǒng)：國家電網(wǎng)福建泉州供電公司、云南瑞麗供電公司、云南巧家供電公司、云南宣威供電公司、云南鎮(zhèn)雄供電公司、四川攀枝花供電公司、云南香格里拉供電公司、上海煙草集團、云南中煙、紅云紅河集團、江蘇中煙、四川中煙、山東煙草、山東中煙、廣西中煙、陜西中煙、安徽中煙、貴州煙草、畢節(jié)煙草、湖北煙草、沈陽煙草、湖北煙草、青海煙草、西藏煙草、咸陽煙草、山東省煙葉復烤、安徽宣城煙草……

部分客戶評價：

本次培訓我的收獲：形象走在能力之前，心態(tài)創(chuàng)造完美感，溝通拉近你我距離，微笑是最美好的語言，豐富了自己的服務禮儀知識，提高了自己的個人修養(yǎng)。

本次培訓很到位，做的很棒！

——麗江市古城區(qū)農村信用社合作聯(lián)社學員 學員和麗英

學習到了平常曾用到的服務禮貌用語、服務儀態(tài)，并且知道了在日常生活中用到的禮儀需要避諱的方面，也知道了該在時候用到的儀態(tài)，意見就是時間太短，時間長一點更好，非常喜歡李老師的培訓。

——麗江市古城區(qū)農村信用社合作聯(lián)社學員 學員趙曉晴

通過此次培訓，獲得了職業(yè)和社交方面禮儀和服務用語、收拾等規(guī)范使用，對今后較好取得合作奠定了基礎。

——思茅區(qū)農村信用合作聯(lián)社 學員

通過本次培訓，我的收獲是“金紐帶——服務創(chuàng)優(yōu)”是一個系統(tǒng)工程，是今后銀行行業(yè)發(fā)展的一個里程碑，是提升銀行今后立足的戰(zhàn)略精神，今后我將改變工作作風，努力做全面的優(yōu)質服務工作，把服務創(chuàng)優(yōu)融入工作當中。

——寧洱哈尼族彝族組織縣農村信用合作聯(lián)社 學員白天姝

1、掌握不同的社交禮儀

2、服務禮儀的重要性

3、掌握專業(yè)服務的禮儀規(guī)范

4、對客戶投訴如何處理

——寧洱哈尼族彝族組織縣農村信用合作聯(lián)社 學員李波堅

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