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課程背景：

年金險的客戶群體，除了高凈值人群外，更廣闊的客戶應(yīng)該在數(shù)量更龐大的中產(chǎn)家庭客戶。在百度百科中，對于中產(chǎn)家庭的的定義是：“家庭年收入在5萬元—50萬的的階層稱為中產(chǎn)家庭。中產(chǎn)家庭的特點：有車有房，有穩(wěn)定的工作，有保險、有存款，收入水平處在居民收入中層行列。“在《2018中國新興中產(chǎn)階層財富白皮書》中，福布斯中國認為可以把中國新興中產(chǎn)階層定義為可投資產(chǎn)在30萬—200萬的人群。其實不論中產(chǎn)家庭如何定義，中產(chǎn)家庭一定是年金險更加廣闊的客戶市場。

中產(chǎn)家庭的對于年金險的需求主要集中在教育金和養(yǎng)老金等家庭財務(wù)規(guī)劃上，所以本產(chǎn)說會針對中產(chǎn)家庭的需求，深入解析中產(chǎn)家庭未來面臨的教育和養(yǎng)老的壓力，刺激客戶的危機感，最后提出年金險的4大優(yōu)勢是性價比最高的財務(wù)規(guī)劃的工具，從而促進客戶對于年金險的需求，達成簽單目的。

課程收益：

● 深入解析中產(chǎn)家庭未來面臨的教育和養(yǎng)老的壓力；

● 全面闡述年金險4大優(yōu)勢對于財務(wù)規(guī)劃的助力；

● 有效引發(fā)客戶危機感，刺激購買；

課程對象：

年金險客戶

課程方式：理論講解+視頻分析+案例分析

課程大綱

導(dǎo)入：中年焦慮

第一講：子女教育，壓力山大的愛

一、教育是父母的頭等大事

1. 孩子未來的競業(yè)壓力

2. 敲門磚的重要性

案例：不同學(xué)歷的收入對比

二、父母最舍得花的錢

1. 家庭教育的支出占比

三、子女教育花費預(yù)估

1. 早教到大學(xué)的費用計算

2. 出國留學(xué)的費用計算

第二講：從容養(yǎng)老，務(wù)必提前準備

一、長壽時代來臨

1. 中國人口預(yù)期壽命趨勢

2. 壽命的極限

3. 長壽的煩惱

二、養(yǎng)老費用預(yù)估

1. 基本養(yǎng)老費用計算

2. 品質(zhì)養(yǎng)老費用計算

三、社保養(yǎng)老知多少

1. 中國社會老齡化

2. 社保養(yǎng)老金的替代率

3. 到底能領(lǐng)多少養(yǎng)老金

案例：社保養(yǎng)老金計算

視頻：日本老后破產(chǎn)

第三講：年金保險，財務(wù)規(guī)劃利器

一、輕松規(guī)劃

1. 家庭財務(wù)規(guī)劃的常見誤區(qū)

2. 復(fù)利的威力

3. 年金險的系統(tǒng)規(guī)劃

案例：同樣100萬，效果大不同

二、鎖定收益

1. 中國利率趨勢分析

2. 通脹下的財富縮水

3. 巧用年金險鎖定收益

三、確保安全

1. 各理財渠道安全性對比

2. 從法商思維看保險的安全性

案例：保險法商案例

四、自完成儲蓄

1. 誰能幫你完成剩余的儲蓄

2. 保險獨一無二的功能：豁免

案例：在財富積累的中途遭遇風(fēng)險

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

13年壽險行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗

LOMA國際認證壽險管理師

ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國家理財規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍

曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說會、年金險銷售、團隊輔導(dǎo)、保險電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點燃團隊高效增員的引擎》《年金險產(chǎn)說會》《打造團隊留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項項目銷售冠軍：

月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀錄，年度保費規(guī)模多次達系統(tǒng)前十名，并且年度保費均達到MDRT標準。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現(xiàn)人力翻5倍，保費業(yè)績翻7倍，并多次被評為“優(yōu)秀員工”。

▲累計授課700余場次，培訓(xùn)保險人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險銷售人員進行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術(shù)》《新人成長手冊》等保險銷售相關(guān)教材，成為保險銷售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營》《點燃團隊高效增員的引擎》：累計200余場次。

其中，為友邦保險進行21期《未來主管訓(xùn)練營》培訓(xùn)，助力企業(yè)實現(xiàn)3個月內(nèi)新人活動率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；

▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。

通過教授學(xué)員在保險銷售循環(huán)中對于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績目標超額完成。

▲《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》：累計200余場次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達95%以上。

▲《年金險產(chǎn)說會》：累計100余場。

通過對于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財富風(fēng)險分析，觸動客戶危機意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應(yīng)用分析，達到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標達成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團隊裂變》

《中產(chǎn)家庭財務(wù)規(guī)劃智慧——年金險產(chǎn)說會》

《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產(chǎn)說會》

《點石成金，財富的科學(xué)規(guī)劃——年金險產(chǎn)說會》

《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實，氣場強大，極具現(xiàn)場感染力；邏輯嚴謹，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長互動、討論，引導(dǎo)性強；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險深圳分公司、平安保險東莞分公司、平安保險甘肅分公司、平安保險北京分公司、平安保險山西分公司、平安保險金華支公司、香港保誠保險、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標準人壽保險有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、東方人壽保險股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶評價：

戰(zhàn)老師的實戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴謹，有極強的邏輯性，同時又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場感染能力強，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計符合他們的培訓(xùn)計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰(zhàn)，氣場強大，學(xué)員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的電話話術(shù)非常實用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險 馬經(jīng)理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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