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課程背景：

STT為Sales Trainer Training的首字母，中文意思為：銷售培訓(xùn)師培訓(xùn)。市場上關(guān)于培訓(xùn)師培訓(xùn)的課程主要有PTT（職業(yè)講師培訓(xùn)）和TTT（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)）兩大類，我本人也是接受過PTT培訓(xùn)的職業(yè)講師，這兩類課程培養(yǎng)了國內(nèi)絕大部分的各層級各領(lǐng)域的講師，對培訓(xùn)行業(yè)的成長與發(fā)展做出了巨大的貢獻。但這兩類課程均為通用類的課程，沒有針對細(xì)分的領(lǐng)域，然而具體的培訓(xùn)大都是針對性的，如銷售、管理、生產(chǎn)、人資等，所以很多學(xué)員學(xué)習(xí)完通用的技巧之后仍然是一臉茫然，對自己要開發(fā)要講的課仍然感到無從下手，即使費勁九牛二虎之力設(shè)計出來的課程，也是沒有深度和力度，達不到理想中的效果。問題即是機會，本人作為主講銷售課程的講師，從初級的菜鳥成長到一個成熟的講師，也經(jīng)歷了這個痛苦的過程，所以我希望再進入銷售培訓(xùn)這個行業(yè)的職業(yè)講師或內(nèi)訓(xùn)師在一開始就能夠?qū)W習(xí)到拿來就用的有強烈針對性的技能和方法，這樣就能夠有效的幫助他們不走或盡可能的少走彎路，這就是我設(shè)計這門課程的初心和目標(biāo)。

課程收益：

1、師者，傳道授業(yè)解惑也，作為銷售培訓(xùn)師的使命就是幫助銷售人員提升技能進而幫助企業(yè)提升業(yè)績，而要做好這一工作，還要有作為師者的自身不斷的修煉，課程給出了銷售培訓(xùn)師精進的路線圖與方法。

2、銷售培訓(xùn)針對銷售工作，自然有著與其他崗位不同的特點與要求，課程從培訓(xùn)調(diào)查、銷售課程設(shè)計的框架、銷售案例的設(shè)計、開場收尾設(shè)計與PPT課件的設(shè)計等環(huán)節(jié)全面進行分解，幫助學(xué)員有效梳理銷售課程設(shè)計思路。

3、銷售課程的授課對象大都是銷售人員，而銷售人員又是企業(yè)各部門中性格最活躍，工作最積極，戰(zhàn)斗在最前沿，遇到問題最多，與人打交道最多的群體，所以所有培訓(xùn)課程中銷售的課程是最難講的，也是最需要講師的實戰(zhàn)經(jīng)驗和授課技巧的，如何克服緊張、如何與銷售人員有效互動、如何全程高效控場、如何應(yīng)對令人頭疼的“問題學(xué)員”，課程也將分別進行針對性的分析并給出應(yīng)對方法。

4、培訓(xùn)的最高境界就是因事因地制宜，培訓(xùn)師應(yīng)該能夠針對不同的學(xué)員、不同的人數(shù)、不同的場地設(shè)施、不同的培訓(xùn)要求等設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn)模式，從而最大化提升培訓(xùn)的效果。本人對培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化有一個“4136”培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化方案，能夠幫助企業(yè)從一開始就對培訓(xùn)有一個清晰的思路，并有效抓住培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵問題。

授課方式：

1、分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、培訓(xùn)流程及方式：建立班級微信群

課前：學(xué)員根據(jù)自身情況，總結(jié)典型問題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，關(guān)鍵技能模擬演練，課程設(shè)計研討，對學(xué)員問題進行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問題輔導(dǎo)。

課程對象：銷售培訓(xùn)師、銷售內(nèi)訓(xùn)師、有志于銷售培訓(xùn)的朋友

課程大綱：

第一章、銷售培訓(xùn)師的職業(yè)使命與素質(zhì)要求

1、銷售培訓(xùn)的三個轉(zhuǎn)化

?要求轉(zhuǎn)化為需求

?知識轉(zhuǎn)化為能力

?能力轉(zhuǎn)化為行為

2、培訓(xùn)師的四大職業(yè)使命

?傳導(dǎo)——傳遞知識

?放大——放大能量

?延伸——延伸職業(yè)

?回饋——升華自己

3、培訓(xùn)師的職業(yè)素質(zhì)模型

?高尚的職業(yè)操守

?敬畏的職業(yè)威望

?精湛的職業(yè)技能

?獨特的職業(yè)風(fēng)范

4、培訓(xùn)師的心態(tài)修煉

?目標(biāo)與定位

?一切從心開始

?空杯心態(tài)

?遷善心態(tài)

?積極心態(tài)

?珍惜與愛

?一切皆有可能

?觀察世界

?光榮與夢想

5、培訓(xùn)師的三個層級

?初級——重在表達流暢

?中級——重在平衡發(fā)展

?高級——力求靈活自如

?銷售培訓(xùn)師的來源

【頭腦風(fēng)暴】你如何提升自己

第二章、銷售課程設(shè)計的方法

1、銷售培訓(xùn)調(diào)查的方法

?培訓(xùn)需求調(diào)查常見問題分析

?銷售培訓(xùn)調(diào)查的三種類型

?銷售培訓(xùn)調(diào)查的基本流程

?銷售培訓(xùn)調(diào)查的方法與內(nèi)容

2、銷售課程設(shè)計框架

?確定課程名稱

?課程內(nèi)容設(shè)計

?內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化整合

?內(nèi)容的專業(yè)化呈現(xiàn)

?課程鏈接的原則與方法

?課程重點設(shè)計的方法

3、銷售案例設(shè)置策略

?案例設(shè)置不當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)

?銷售案例的原理作用

?案例設(shè)置的四個原則

?銷售案例的三個來源

?案例呈現(xiàn)的五種方式

4、銷售課程的開場與結(jié)尾設(shè)計

?錯誤的開場分析

?開場的原理與作用

?開場設(shè)計的三個原則

?九種常用的開場白

?結(jié)尾不當(dāng)?shù)钠叻N表現(xiàn)

?有效結(jié)尾的七種方法

5、PPT制作技巧

?培訓(xùn)課件制作的十個誤區(qū)

?十招改善你的PPT

?十招讓你的演示更更和專業(yè)

?絕招讓你更有風(fēng)范

【頭腦風(fēng)暴】設(shè)計課程內(nèi)容與案例

【模擬演練】開場與結(jié)尾展示

第三章、銷售培訓(xùn)操練與控場技巧

1、如何有效客服怯場與緊張

?講臺上緊張的表現(xiàn)

?引起緊張的原因分析

?應(yīng)對緊張的11種方法

2、銷售課程互動技巧

?現(xiàn)場氣氛不佳的表現(xiàn)

?現(xiàn)場互動的作用

?有效互動的13個方法

3、銷售課程現(xiàn)場控制技巧

?現(xiàn)場失控的表現(xiàn)與原因分析

?有效控場的三個原則

?高效控場的8個方法

?處理問題的原則與方法

?7類麻煩問題的應(yīng)對策略

4、講臺風(fēng)范修煉

?服飾

?表情

?身姿

?語言

?手勢

【模擬演練】如何有效控場

【模擬演練】培訓(xùn)師形象展示

第四章、培訓(xùn)模式與培訓(xùn)管理

1、培訓(xùn)模式的選擇與運用

?培訓(xùn)模式常見問題分析

?銷售培訓(xùn)常用的七種培訓(xùn)模式

2、銷售培訓(xùn)管理的方法

?培訓(xùn)管理不到位的表現(xiàn)

?培訓(xùn)現(xiàn)場輔助設(shè)施的管理

?培訓(xùn)過程的管理

?培訓(xùn)評估的方法

吳老師

大客戶價值營銷創(chuàng)立者與推動者

浙大等多家總裁班特聘講師

多家大型培訓(xùn)機構(gòu)簽約講師

資深營銷咨詢顧問

MBA工商管理碩士

PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師

2015年度中國百強講師

2015年度中國品牌講師

2017年課程百花獎

2018年好講師人物獎

專業(yè)營銷管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及營銷管理經(jīng)驗，十年營銷領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶?dān)任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗讓吳老師的課程有著深厚的實踐基礎(chǔ)，在授課過程中能夠更深度透徹的分析問題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績效。

吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨樹一幟的具有獨創(chuàng)型營銷思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價值銷售體系與實操工具。同時他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時具有咨詢和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會給出大量的比其他老師同類課程更實操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。

大客戶營銷理論分為三個時代，1.0時代是以“找對人、說對話、做對事”為代表的“三板斧時代”；2.0時代是以解決問題為導(dǎo)向的“方案營銷時代”；3.0時代是以吳昌鴻老師創(chuàng)立并推動的與客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“價值營銷時代”。

吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過包括數(shù)量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽為：“營銷課程首選導(dǎo)師”！

專業(yè)源于專注，吳昌鴻老師二十年專注于營銷領(lǐng)域，對大客戶營銷、營銷渠道、服務(wù)營銷、顧問式銷售、銷售談判及營銷團隊管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗、MBA及國內(nèi)外營銷管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

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