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學(xué)習(xí)目標(biāo)：

•了解熟悉不同類型客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

•了解不同的思維模式，調(diào)整自己適應(yīng)客戶溝通風(fēng)格

•熟練掌握開(kāi)場(chǎng)白、提問(wèn)、傾聽(tīng)等溝通技巧，與客戶建立信任的合作關(guān)系

•能夠了解并創(chuàng)建客戶需求并以客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)成功

•掌握利用產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來(lái)的利益來(lái)說(shuō)服客戶

•熟練運(yùn)用利潤(rùn)的故事和故事版與客戶達(dá)成一致并有效處理客戶異議

•了解如何通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)合執(zhí)行計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估保障成功執(zhí)行

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售經(jīng)理/主任、銷售代表、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、市場(chǎng)經(jīng)理/主任/代表等

培訓(xùn)方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享

培訓(xùn)內(nèi)容：

第一天上午第一章：了解客戶的業(yè)務(wù)模式

1，不同類型客戶的特點(diǎn)

2，客戶的業(yè)務(wù)模式

3，客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)

財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)與計(jì)算方法

4，客戶的戰(zhàn)略 1.學(xué)員討論不同類型客戶的特點(diǎn)，探討需要什么樣的服務(wù)

2.介紹客戶的業(yè)務(wù)模式及核心驅(qū)動(dòng)因素，學(xué)員討論總結(jié)不同類型客戶的業(yè)務(wù)模式三角形

3.介紹客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)，熟悉客戶財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)及計(jì)算方法

4.介紹可能的客戶戰(zhàn)略，學(xué)員討論商超客戶的常見(jiàn)策略

第一天下午第二章：客戶的思維模式與溝通風(fēng)格

1，四種不同風(fēng)格的思維模式

2，客戶思維模式判斷

3，不同思維模式的優(yōu)劣

4，調(diào)整適應(yīng)不同的溝通模式

全腦漫游及溝通練習(xí)5. 介紹全腦思維模式，學(xué)員練習(xí)思維模式判斷

6.學(xué)員判斷自己客戶的思維模式

7.學(xué)員討論不同思維模式的優(yōu)缺點(diǎn)及如何調(diào)整自己以達(dá)到良好的溝通

8.介紹全腦漫游模式，學(xué)員進(jìn)行全腦模式溝通練習(xí)

第二天上午第三章：與客戶有效溝通

1，開(kāi)場(chǎng)白

2，提問(wèn)（漏斗式）

•提問(wèn)的方法及類型

•問(wèn)題漏斗

3，傾聽(tīng)

•傾聽(tīng)技巧

•無(wú)效傾聽(tīng)

4，建立信任的客戶關(guān)系

第四章：創(chuàng)建客戶需求

1.創(chuàng)建機(jī)遇

2.客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

3.找出解決方案

•找出解決方案

•找出替代方案

•制定正確策略四步驟

1.介紹開(kāi)場(chǎng)白三要素，學(xué)員練習(xí)開(kāi)場(chǎng)白中的開(kāi)場(chǎng)利益介紹

2.介紹提問(wèn)的方法及問(wèn)題類型，重點(diǎn)是問(wèn)題漏斗，學(xué)員練習(xí)設(shè)計(jì)問(wèn)題漏斗并與學(xué)習(xí)伙伴對(duì)練

3.介紹傾聽(tīng)的方法并進(jìn)行傾聽(tīng)練習(xí)

4.介紹建立信任關(guān)系的方法步驟及原則，學(xué)員分享建立信任的故事

5.介紹如何將模糊的差距變成清晰的差距陳述

6.學(xué)員根據(jù)情景案例討論客戶需求并用差距描述公式陳述

7.了解不同客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

8.介紹如何找到解決方案及替代方案，學(xué)員進(jìn)行四步腦力風(fēng)暴練習(xí)

9.學(xué)員根據(jù)提供的不同類型客戶情景討論并制定解決方案

第二天下午第五章：與客戶達(dá)成一致

1.產(chǎn)品及服務(wù)的特征與利益

2.有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)

3.利潤(rùn)的故事

4.故事版

5.處理客戶異議

6.綜合演練

第六章：聯(lián)合執(zhí)行與評(píng)估

1.聯(lián)合執(zhí)行計(jì)劃

2.執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3.執(zhí)行評(píng)估

1.介紹什么是特征與利益，學(xué)員進(jìn)行尋找產(chǎn)品利益練習(xí)

2.學(xué)員針對(duì)自己前述案例中的解決方案突顯對(duì)客戶的利益

3.介紹演示結(jié)構(gòu)，學(xué)員利用演示結(jié)構(gòu)組織解決方案演示

4.介紹利潤(rùn)故事，學(xué)員練習(xí)

5.介紹如何使用故事版提高演示效果，學(xué)員創(chuàng)建自己的故事版

6.介紹客戶異議的類型及處理方法，學(xué)員演練

7.學(xué)員按照要求進(jìn)行綜合演練，體現(xiàn)學(xué)習(xí)效果

8.介紹聯(lián)合執(zhí)行管理的核心內(nèi)容

姚老師

•HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家

•HBDI國(guó)際認(rèn)證測(cè)評(píng)師/培訓(xùn)師

•美國(guó)GP-Strategy國(guó)際顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)

•美國(guó)尼爾森大學(xué)（中國(guó)區(qū)）合作顧問(wèn)

•亞洲管理學(xué)院（菲律賓）領(lǐng)導(dǎo)力課程Master講師

•塔倫特（Talent）企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)認(rèn)證培訓(xùn)師

?主要工作經(jīng)歷：

•日本武田制藥北亞區(qū)學(xué)習(xí)發(fā)展部負(fù)責(zé)人、武田北亞管理學(xué)院負(fù)責(zé)人

•可口可樂(lè)大學(xué)學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)理、首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)師

•可口可樂(lè)中國(guó)實(shí)業(yè)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展部負(fù)責(zé)人

•TCL集團(tuán)白家電事業(yè)部全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)理

•金佰利（美國(guó)）中國(guó)華北/華中區(qū)通路發(fā)展經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理

?主講課程：

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

《管理者的角色定位》

《管理效能加速度》

《職場(chǎng)溝通秘笈》

《中層管理技能提升》

《做卓有成效的管理者》

《建立信任的跨部門(mén)協(xié)作關(guān)系》

《高影響力演講技巧》

《全腦領(lǐng)導(dǎo)力》

《全腦溝通技巧與解決問(wèn)題方法》

《全腦創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理》

《全腦客戶管理》

《全腦銷售技巧》

《向可口可樂(lè)學(xué)習(xí)銷售管理》

?授課風(fēng)格：

善于結(jié)合課程的類型和學(xué)員的實(shí)際進(jìn)行務(wù)實(shí)的培訓(xùn)，尊重學(xué)員和成人學(xué)習(xí)規(guī)律，注重與學(xué)員的互動(dòng)，建立輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，用通俗的語(yǔ)言講解知識(shí)和理論，采用豐富的與學(xué)員生活與工作密切相關(guān)的例子進(jìn)行詮釋，在學(xué)員的演練中提供恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)和反饋，關(guān)注學(xué)員行為的改變和培訓(xùn)后的實(shí)踐應(yīng)用，結(jié)合中西方文化和哲學(xué)豐富和升華培訓(xùn)課程。

?專業(yè)成就：

•匯豐銀行（含恒生銀行）的一個(gè)全球標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)項(xiàng)目“卓越管理（Managing at Our Best)”的中國(guó)區(qū)授權(quán)講師，2015年6月至2017年2月，進(jìn)行超過(guò)100期的培訓(xùn)，學(xué)員覆蓋從主任到集團(tuán)總監(jiān)級(jí)別的員工超過(guò)2500人（中國(guó)區(qū)），對(duì)學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)力和管理績(jī)效提升、職業(yè)發(fā)展及家庭生活、子女教育等產(chǎn)生了巨大而深遠(yuǎn)的影響。

•2013-2014作為亞洲管理學(xué)院（菲律賓）10余門(mén)管理及領(lǐng)導(dǎo)力課程的Master講師，對(duì)來(lái)自韓國(guó)、香港、臺(tái)灣和中國(guó)大陸的內(nèi)部講師進(jìn)行TTT認(rèn)證。

•2012-2013作為馬利克“寶馬新工廠企業(yè)文化建設(shè)”項(xiàng)目成員與國(guó)際著名企業(yè)文化建設(shè)專家Simon Sagmeister共同完成了沈陽(yáng)寶馬新工廠文化建設(shè)項(xiàng)目。

•2006-2012，在可口可樂(lè)成功設(shè)計(jì)、組織了40多期“營(yíng)業(yè)所經(jīng)理培訓(xùn)班”（SOM-I和SOM-II）、“區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)班”（AM-I），并撰寫(xiě)和講授多門(mén)課程。

?曾獲認(rèn)證或授權(quán)培訓(xùn)課程：

1, 全腦思維（HBDI®國(guó)際–Level I/II）

2, Managingat Our Best（卓越管理）（GP Strategies美國(guó)）

3,EverythingDiSC（Wiley/TACPro）

4,輔導(dǎo)與反饋（KO國(guó)際）

5,目標(biāo)選材（DDI）

6,情商(EQ)與情商評(píng)估（HayGroup）

7, Organization Street Smart（PMI新加坡）

8, Colaborationfor Value（合作創(chuàng)造價(jià)值-重點(diǎn)客戶管理）（KO國(guó)際）

9, BT企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)（BT International/Talent）

10, 幸福婚姻課程/幸福婚姻預(yù)備課程（阿爾法-新加坡）

11, Inner Healing（Elijah House）

?曾服務(wù)客戶：

可口可樂(lè)公司、匯豐銀行中國(guó)、匯豐銀行全球商務(wù)、匯豐銀行全球科技、中國(guó)石油、中國(guó)石化、武田制藥、BMW、VW、Andritz、ZF、Alfmeir、Nord-Lock、TCL、上海汽車集團(tuán)、拉夏貝爾、Togogo、ABC-KIDS、周黑鴨、美的、聯(lián)想、綠城集團(tuán)、歐科空調(diào)、顧家家居、歐派家居、綠地地產(chǎn)、華潤(rùn)置地、金地地產(chǎn)、雅居樂(lè)、金科地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、蘇寧地產(chǎn)、江蘇華隆置業(yè)、廣汽集團(tuán)、一汽集團(tuán)、瑞鵠模具、新奧燃?xì)狻⒗技瘓F(tuán)、深圳光明集團(tuán)、中國(guó)石油、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、平安保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)鐵塔、中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、上海汽輪機(jī)廠、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)電力、中國(guó)煙草、江西銅業(yè)集團(tuán)、中國(guó)南車、華潤(rùn)集團(tuán)、通用電氣、三洋電器、西門(mén)子、海力士、NEC、殼牌石油、蒂森克虜伯、百威英博、住友商事、諾基亞、摩托羅拉、索格菲、三星電子

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