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前言

實戰(zhàn)來自經驗+實戰(zhàn)來自現(xiàn)場

要想脫穎而出、接受強化培訓、現(xiàn)場面對現(xiàn)場、在于實戰(zhàn)經驗

技能管理提高、領會實戰(zhàn)經驗、回店展開工作、得心應手熟練

努力在于訓練、功勞在于實現(xiàn)、個人價值提高、成長迅速見效

分析當前問題、解決以后問題、吸收管理經驗、做好今后工作

課程內容

對于零售企業(yè)營銷觀念的變革的年代，我們需要技能，我們的培訓目的是幫助銷售人員樹立正確的營銷理念，提升零售業(yè)務拓展能力，理解并掌握現(xiàn)代零售企業(yè)經營管理念，開拓視野，樹立大局觀，并為企業(yè)良好的發(fā)展奠定基礎，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，隨時提問。

當今的零售企業(yè)究竟是什么？對于這個問題，我認為，零售企業(yè)不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經從一個單純的商業(yè)概念轉變?yōu)橐粋€時尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號，零售企業(yè)的天職是向目標顧客提供最滿意的商品和服務。當今的消費者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達，希望能擁有屬于自己的喜好、格調與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞，對于商品的選擇實際上已經成為了自我表達的一種最為直接的方式。

現(xiàn)代意義上的物質主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚為出發(fā)點，講究的是人性化與舒適程度。此外，目零售企業(yè)前還變“人找商品”為“商品找人”，進行了一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。

課程收益:

知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。管理人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

通過對本課程的學習,學員可以了解現(xiàn)代管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的組織以及流程的設定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇最佳策略，確保工作高質量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具有最佳的狀態(tài)，同時與供應商保持良好的戰(zhàn)略伙伴關系。

課程大綱

核心內容一：人的因素如何影響談判

1、生意不成，仁義在說明了什么問題？

2、商務談判中首先要解決人的問題

3、成功談判的基本原則

4、我是否對人的因素給予了足夠的重視？

5、人的因素也會影響

7、談判中對方曲解你的意思或雙方產生誤解甚至相互指責

8、人的因素在談判中能否解決?

核心內容二：百貨商場商務談判禮儀

1、談判準備

2、談判之初

3、談判之中

核心內容三：百貨商場談判的原則及技巧

1、談判要達成一個明智的協(xié)議

2、談判的方式必須有效率

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

4、商業(yè)談判中常見的五個障礙

5、如何在與供應商的談判、溝通當中占據(jù)主動權？注意事項是什么？

核心內容四：百貨商場策劃談判的方法與技巧

（1）何謂談判

（2）什么時候需要談判呢？

（3）談判的基本方法

（4）談判的階段

核心內容五：百貨商場有效談判技巧

1．要有感染力

2．起點高

3．不要動搖

4．權力有限

5．各個擊破

6．中斷談判或贏得時間

7．面無表情，沉著應對

8．耐心

9．縮小分歧

10．當一回老練的大律師

11．先行試探

12．出其不意

13．找一個威望較高的合作伙伴

14．討價還價

核心內容六：百貨商場為什么通過談判能加強雙方或多方的溝通？

在化解矛盾和分歧基礎上達到共識以實現(xiàn)交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。

核心內容七：為什么百貨商場談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛

凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關系

核心內容八：為什么百貨商場談判中要善于傾聽、分析和判斷

談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？

核心內容九：要打好百貨商場談判的“團體賽”

商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了

核心內容十：百貨商場談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。

說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數(shù)字和關鍵性問題要牢記不忘。

核心內容十一：百貨商場談判要盡可能地掌握對方的情況

站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。

核心內容十二：要掌握百貨商場談判中讓步和堅持的火候

商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定，有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。

核心內容十三：百貨商場談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。

核心內容十四：百貨商場招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器

談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：

1、談判前要有充分的準備：

2、談判時要避免談判破裂：

3、只與有權決定的人談判：

4、盡量在辦公室內談判：

5、策略交換的需要：

6、必要時轉移話題：

7、盡量以肯定的語氣與對方談話：

8、盡量成為一個好的傾聽者：

9、盡量為對手著想：

10、以退為進：

11、不要誤認為50/50最好：

12、談判的十二戒

核心內容十五：百貨商場談判技巧

適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、文件戰(zhàn)術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……

王老師

講師介紹：

曾任萬達商管區(qū)域公司總經理

曾任河源萬隆城商業(yè)中心副總經理、總經理助理

曾任河源市堅基購物中心(粵東最大綜合體80萬㎡)——運營中心運營總監(jiān)(副總)

國際工商管理研究生、國際(香港)購物中心規(guī)劃及管理專業(yè)協(xié)會注冊專業(yè)會員;

中國購物中心（中購聯(lián)）ASM職業(yè)經理人、國家注冊企業(yè)培訓師;

中華管理培訓網高級顧問合作講師、<<中國品牌講師大全>>推薦及收錄講師、中華講師網特聘講師、中國培訓師大聯(lián)盟注冊講師;

中國(深圳) 第四、五屆消費商品采購大會特邀演講嘉賓、中國卓越管理專家、總裁網網絡商學院特聘專家、中國企業(yè)教育十佳講師等。。。。。。

曾在深圳家樂福超市、深圳民樂福集團（十多家連鎖超市、百貨），深圳志健購物中心、惠州港惠購物中心、廣東堅基、廣東萬隆商業(yè)、萬達購物中心、商業(yè)、新力商業(yè)等國內外知名大型連鎖超市百貨及購物中心，任營運經理、店長、營運總監(jiān)、副總、總經理、總裁助理、企業(yè)高級顧問等職位。

實戰(zhàn)經驗:

十年多年來一直專注和從事零售商業(yè)的大型百貨、連鎖超市、購物中心、 商業(yè)地產及城市綜合體的定位規(guī)劃、運營管理、開業(yè)籌備、招商規(guī)劃、營銷策劃、品牌策劃、客服管理、地產開發(fā)等方面的管理工作。

2006年到2007年期間，先后多次到新加坡和香港學習購物中心管理和和商業(yè)地產方面的培訓學習，并對零售商業(yè)的不同業(yè)態(tài)和模式進行深度研究，成為一流的商業(yè)終端實戰(zhàn)專家。結合幾大領域實戰(zhàn)經驗，吸收世界先進企業(yè)的經營管理精華，形成自己獨有的理論體系和實戰(zhàn)體系。 為多家中型零售企業(yè)建立完善自有培訓體系，并編寫了規(guī)范、系統(tǒng)、科學、實用的培訓體系手冊。

不斷完善企業(yè)內部培訓師的培訓、考核（評估）等制度，建立企業(yè)課程開發(fā)、整體培訓計劃實施等的工作。在長期企業(yè)培訓工作中為多家企業(yè)培訓出一大批優(yōu)秀中、高層管理人員，多次為大、中專院校畢業(yè)生和其他零售企業(yè)高、中層管理人員進行培訓、指導和顧問工作。

主講課程：（按系列分）

《(7天）商業(yè)地產規(guī)劃設計招商運營市場營銷策劃管理》

《百貨商場策略性營運零售管理管理人員營運管理技能訓練》

《百貨商場提升商務談判的技巧增強感染力》

《百貨商場運營管理專題培訓課程介紹》

《城市綜合體商業(yè)地產項目管理與營運》

《購物中心發(fā)展與管理培訓》

《購物中心現(xiàn)場運營服務管理技能培訓》

《商業(yè)地產營銷策劃招商談判技能管理技能》

《直面商業(yè)購物中心客服管理及投訴困惑》

服務過的客戶：

深圳市商業(yè)聯(lián)合會、湖南省郴州市技術學院、廣西省梧州市商貿學校、惠州商校、香港百佳超市、深圳恒波通訊、ITAT、燕匯MALL、中華廣場、惠州港惠MALL、江蘇蘇杭時代、深圳海岸城、深圳金莎（志健）MALL、康師傅深圳區(qū)、廣西南寧商會、茵佳尼服飾（深圳、貴州分公司）、巴蒂鞋業(yè)（惠州分公司）\、惠東美匯城、寧波天一廣場、首都機場、靖業(yè)集團、光明地產等多次邀請授課，并為深圳市萬盈佳百貨、深圳市鴻泰集團及下屬大富豪百貨、惠州麗日集團、惠州帝景購物廣場、惠州天天潤購物廣場、惠東愛尚百貨、惠州港惠MAL、廣東堅基集團等多家公司中高層管理人員進行授課并為他們建立和完善了公司內部培訓制度。

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