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課程簡(jiǎn)介

決戰(zhàn)終端，決勝終端，贏在終端的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了。不管你承認(rèn)與否，當(dāng)前的快速消費(fèi)品行業(yè)已經(jīng)在精細(xì)化、精益化方面下功夫了，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將是一場(chǎng)終端的爭(zhēng)奪，因?yàn)椋l(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)、話語(yǔ)權(quán)。而促銷及其促銷員，無(wú)疑是這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)、持久戰(zhàn)當(dāng)中最重要的角色。他們素質(zhì)的高低，決定了未來(lái)能否打贏這場(chǎng)戰(zhàn)役，能否取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否立于不敗之地。

本課程從講述促銷的功用、促銷員的角色、職責(zé)、顧客購(gòu)買心理、促銷員操作步驟以及專業(yè)操作技巧等，全面講述一個(gè)金牌促銷員所必須具備的心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)以及實(shí)操技巧等，通過(guò)促銷實(shí)戰(zhàn)情景展示，全方位描述一個(gè)金牌促銷員應(yīng)該掌握哪些方法與技巧，如何從一個(gè)新手到熟手，從熟手到專業(yè)，從專業(yè)到專家這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變，從而業(yè)精于勤、于細(xì)，從而讓企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃得以實(shí)施和實(shí)現(xiàn)，最大化的占領(lǐng)終端市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施終端攔截及區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售的最后一公里。

培訓(xùn)目標(biāo)

明白促銷作為營(yíng)銷4P中重要1P，對(duì)于產(chǎn)品在渠道銷售中的重要作用。

掌握促銷員在作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的促銷操作流程及步驟，以及促銷操作技巧，熟練運(yùn)用各種促銷方法及其工具。

把握顧客消費(fèi)心理及其趨勢(shì)，了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，提升與顧客的溝通技巧。

提高促銷的操作技能，全面掌握作為一個(gè)金牌促銷員所必須具備的心理、業(yè)務(wù)等方面的素質(zhì)和技巧。

培訓(xùn)對(duì)象

促銷主管、促銷員

培訓(xùn)大綱

第一講：認(rèn)識(shí)促銷

一.促銷的定義

二.促銷員的角色

(1)企業(yè)的代言人

(2)溝通的橋梁

(3)服務(wù)大使。

三.促銷員的職責(zé)

(1)宣傳品牌

(2)銷售產(chǎn)品

(3)布置賣場(chǎng)

(4)收集信息。

四、促銷的基本素質(zhì)

(1)強(qiáng)烈的銷售意識(shí)；

(2)熱情友好的服務(wù)；

(3)熟練的推銷技巧；

(4)勤奮的工作精神。

五.顧客購(gòu)買心理

(1)顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

(2)顧客購(gòu)買的基本知識(shí)

(3)顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

(4)顧客的類型

(5)顧客購(gòu)買的心理變化

第二講：實(shí)用促銷操作步驟

一.待機(jī)：正確的待機(jī)姿勢(shì)，正確的待機(jī)位置。

二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近）。

三.推介產(chǎn)品：

(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問(wèn)、傾聽）；

(2)介紹產(chǎn)品；

A.顧問(wèn)式推介；

B.處理顧客異議。

.四.完成顧客購(gòu)買

（1）掌握成交時(shí)機(jī)

（2）提出成交要求、完成交易行為

五.歡送顧客

第三講：促銷員專業(yè)銷售技巧

一.向顧客推銷自己

(1).學(xué)會(huì)微笑

(2).贊美顧客

(3).注重禮節(jié)

(4).注重形象

(5).傾聽顧客說(shuō)話，好的促銷是把80%的時(shí)間給顧客講話，20%的時(shí)間自己講。

二.向顧客推銷利益

(1).顧客利益有三：產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利益——能夠帶給顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益。

(2).強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：營(yíng)養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時(shí)尚等。

(3).將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益

(4).用顧客容易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，促銷員要把技術(shù)部門寫的“天書”翻譯成通俗易懂的大白話。

三.向顧客推銷產(chǎn)品

(1)產(chǎn)品介紹的方法

語(yǔ)言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說(shuō)話、打比喻、、特點(diǎn)歸納、ABCD法、形象描繪。

(2)演示示范

視覺刺激——讓顧客大飽眼福

聽覺刺激——好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話

味覺刺激——讓顧客說(shuō)味道好極了

(3)善用銷售工具

（4）消除顧客異議

A.推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會(huì)買。

B.處理顧客異議的方法

1.強(qiáng)調(diào)價(jià)值

2.因地制宜處理

3.報(bào)價(jià)明確果斷，不含糊

4.贈(zèng)品促銷

5.把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高

6.把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來(lái)

C.說(shuō)服顧客成交

1.成交的原則

2.識(shí)別顧客購(gòu)買信號(hào)

3.成交方法

四．向顧客推銷服務(wù)

第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力

崔老師

【講師簡(jiǎn)介】

崔自三，工商管理碩士研究生，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、上海交通大學(xué)海外學(xué)院總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、工信部中小企業(yè)局“全國(guó)中小企業(yè)互動(dòng)俱樂部戰(zhàn)略合作專家”、《銷售與市場(chǎng)》雜志產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)、上海影響力教育集團(tuán)特約高級(jí)講師、深圳聚成集團(tuán)特約高級(jí)講師、北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師、2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷暨社會(huì)化營(yíng)銷大師評(píng)選第一名、2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師，2014中國(guó)年度品牌專家，2015年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師，中國(guó)品牌研究院研究員，中國(guó)百家講師經(jīng)紀(jì)“2016十佳講師”、“2018年度課程百朗百花獎(jiǎng)”、“2020十佳培訓(xùn)師”，曾在《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《光彩》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章300多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷小說(shuō)《挑戰(zhàn)》第一部、第二部、經(jīng)銷商研究專著《做一名會(huì)賺錢的贏銷商》、《營(yíng)銷破局八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個(gè)真實(shí)案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》、光盤《年度營(yíng)銷計(jì)劃的有效制定與執(zhí)行》、詩(shī)散文集《一縷清風(fēng)，一彎明月》 、散文集《那年匆匆》、《風(fēng)雨一葉秋——中國(guó)歷史與文化漫筆》、《時(shí)光的腳步》等十一部作品，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，曾游學(xué)美國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、日本、澳大利亞等國(guó)家以及臺(tái)灣、香港、澳門等地區(qū)，并訪問(wèn)或游歷斯坦福大學(xué)、加州大學(xué)、悉尼大學(xué)、墨爾本大學(xué)、惠普公司等院校和企業(yè)。辟有“崔自三營(yíng)銷視界”、“曦園文學(xué)”專業(yè)及文學(xué)公眾號(hào)，更多資料，可以百度“崔自三”查詢。

【優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)】

企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)、開發(fā)與管理、維護(hù)；終端建設(shè)；銷售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

【授課風(fēng)格】

教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問(wèn)式培訓(xùn)

實(shí)操、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用

實(shí)戰(zhàn)本色：13年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，直接解決學(xué)員營(yíng)銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動(dòng)作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；

?激情互動(dòng)：結(jié)合中國(guó)人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)，讓學(xué)員通過(guò)切身體驗(yàn)和領(lǐng)悟主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識(shí)與技能點(diǎn)；

?大家風(fēng)范：扎實(shí)的管理及營(yíng)銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年?duì)I銷生涯練就的睿智經(jīng)驗(yàn)與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾培訓(xùn)過(guò)的部分企業(yè)有：

?教育行業(yè)及協(xié)會(huì)

清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總裁、總監(jiān)班、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)班、浙江大學(xué)高級(jí)營(yíng)銷研修班、北京大學(xué)軟實(shí)力課題組、上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院、中山大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等；工信部中小企業(yè)管理局中小企業(yè)互動(dòng)俱樂部、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì)、寧夏人力資源協(xié)會(huì)、全國(guó)糧油學(xué)會(huì)、北大縱橫、廣東合天下商學(xué)等

?食品行業(yè)

太古可口可樂、頂新國(guó)際集團(tuán)、科迪食品集團(tuán)、科山東聯(lián)航食品、山東康大食品集團(tuán)公司、九頭崖食品集團(tuán)、南方食品集團(tuán)、好嘉利食品、雪津啤酒集團(tuán)、青島啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五豐冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北勁酒、雙匯集團(tuán)、河北六個(gè)核桃、泰國(guó)正大集團(tuán)、好麗友食品、山東兔巴哥集團(tuán)、四川清香園、天湖啤酒、旺旺集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、香港香雅國(guó)際集團(tuán)、杭州姚生記食品、農(nóng)夫山泉、燕京啤酒、福建廚師食品集團(tuán)、福建百聯(lián)實(shí)業(yè)、衡水老白干、東阿阿膠、綠然飲品、深圳銀基集團(tuán)、大寨核桃露、重慶啤酒集團(tuán)、四川松江釀造公司、正好棗業(yè)、四川惠通食業(yè)、瀘州老窖、金六福酒業(yè)、真心瓜子、江門濱崎食品、望兒山酒業(yè)、茅臺(tái)、四特、中糧集團(tuán)黑龍江釀酒公司、盼盼食品集團(tuán)、杭州華糖、金鑼集團(tuán)、維維集團(tuán)、山東菱花集團(tuán)、露露集團(tuán)、新加坡益海嘉里.金龍魚、美國(guó)維益食品、廣州合生元、華雪啤酒、口味王集團(tuán)、臺(tái)灣永和豆?jié){、寧夏百瑞源枸杞、江鹽華康集團(tuán)、酒鬼酒、山東巧媳婦食品集團(tuán)、新希望六和集團(tuán)、廣東新供銷天潤(rùn)公司、重慶辣媳婦食品、煙臺(tái)喜旺集團(tuán)、金冠食品集團(tuán)、河北世紀(jì)華奧、浙江一鳴食品、臺(tái)灣屏榮食品集團(tuán)、王守義十三香集團(tuán)、上海海鰲實(shí)業(yè)、海南新邦貿(mào)易公司、湖南辣妹子食品、中糧集團(tuán)、貴鹽集團(tuán)、蘇鹽集團(tuán)、江蘇井神鹽化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、華大基因、東鵬特飲、康師傅、四川圣迪樂村、山東春雪食品、富氏食品集團(tuán)、安徽溜溜果園集團(tuán)、西安糖酒集團(tuán)公司、四川李記集團(tuán)、廣東溫氏集團(tuán)、重慶飛亞實(shí)業(yè)公司、椰風(fēng)集團(tuán)、河南喜洋洋酒業(yè)公司、寧夏西夏王酒業(yè)公司、加加食品、山東龐大調(diào)味食品公司、河北五得利面粉集團(tuán)、內(nèi)蒙古千百味食品、四川吉香居食品、鄭州華磊實(shí)業(yè)、茂名華升商貿(mào)公司、甘肅平?jīng)隽壕茦I(yè)、威海韓進(jìn)食品、山潤(rùn)山茶油、山東香馳糧油公司、舍得酒業(yè)、青島沃隆食品公司、四川恒星食品、首農(nóng)集團(tuán)華都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大連長(zhǎng)生島集團(tuán)、內(nèi)蒙古紅太陽(yáng)食品公司、湖南省茶葉集團(tuán)公司、中糧福臨門、意大利不凡帝范梅勒糖果集團(tuán)等。

?家電、電子產(chǎn)品、太陽(yáng)能行業(yè)

美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、廣東超人電器、蘇泊爾家電、清華陽(yáng)光太陽(yáng)能、華揚(yáng)太陽(yáng)能、幸福泉太陽(yáng)能、皇明太陽(yáng)能、四季沐歌、北京晶澳太陽(yáng)能光伏公司、深圳金立手機(jī)、韓國(guó)三星、四川長(zhǎng)虹家電、廣東阿詩(shī)丹頓、新飛電器、TCL、揚(yáng)子空調(diào)、歐意電器、火星人無(wú)煙灶、老板電器、桂東電子、江蘇蘇益電器、香港信利集團(tuán)、中電38所安徽四創(chuàng)電子、浙江沁園水處理公司、美國(guó)惠而浦家電公司、贛州興華家電、青島海信電器、合肥美菱冰箱、愛普生（中國(guó)）公司、康佳集團(tuán)白電公司、鄭州祥龍電力公司、中國(guó)航天科技集團(tuán)九院、德國(guó)邁科清洗科技公司、德國(guó)西門子等。

?乳制品行業(yè)

南山奶粉、山東得益乳業(yè)、蒙牛集團(tuán)、三劍客奶業(yè)、花花牛乳業(yè)、伊利集團(tuán)、君樂寶乳業(yè)、廣州合生元、鶴園乳業(yè)、人之初集團(tuán)、天美華乳、完達(dá)山奶粉、北京三元乳業(yè)、云南皇氏來(lái)思爾乳業(yè)、東莞津威食品飲料公司、夏進(jìn)牛奶、三色鴿乳業(yè)、廣西皇氏乳業(yè)、內(nèi)蒙古田牧乳業(yè)、飛鶴奶粉等。

?農(nóng)業(yè)、飼料行業(yè)

新希望集團(tuán)、四川鐵騎力士集團(tuán)、北京偉嘉集團(tuán)公司、商都集團(tuán)、溫州藤橋禽業(yè)、美國(guó)富美實(shí)金好年、河南森隆獸藥公司、海南博士威、鄭州先利達(dá)化工、山東東方譽(yù)源現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)、河南錦繡之星、山東富士化肥、心連心化肥、北京昕大洋、湖北新洋豐化肥、遼寧西洋特肥、江蘇七洲化工、山東操達(dá)、江西歐式集團(tuán)、秋樂種業(yè)、豐玉種業(yè)、豫豐種業(yè)、敦煌種業(yè)先鋒良種公司、佳農(nóng)國(guó)際集團(tuán)、亞太中惠集團(tuán)、廣東溫氏集團(tuán)、河南富多康公司等。

?紡織品行業(yè)

浙江耐爾集團(tuán)公司、上海三特公司、福建華龍鞋業(yè)、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、浙江錦裕襪業(yè)公司、上海紅富士集團(tuán)、恒源祥集團(tuán)、寶薇西褲、浙江三鼎織帶集團(tuán)、南通斯得福、李寧集團(tuán)、李寧集團(tuán)等。

?汽車、汽配行業(yè)

重慶紅巖汽車廠、天津富士達(dá)集團(tuán)、正新輪胎、安凱客車、奇瑞、青島賽輪集團(tuán)、德國(guó)大陸集團(tuán)、北汽福田歐輝客車、陜汽集團(tuán)寶華工程車公司等。

?醫(yī)藥用品、器械行業(yè)

華潤(rùn).內(nèi)蒙醫(yī)藥公司、云南白藥、貴州神奇集團(tuán)、江中集團(tuán)、上海康迎醫(yī)療器械公司、康恩貝集團(tuán)、千紅制藥、舒華（中國(guó)）健身器材、北京康比特、重慶正安醫(yī)療器械、長(zhǎng)沙三諾、哈藥集團(tuán)、上海現(xiàn)代哈森藥業(yè)、廣東一方制藥、江蘇魚躍醫(yī)療器械公司、廣藥集團(tuán)白云山漢方藥業(yè)、深圳恩普電子技術(shù)公司、法國(guó)卡蘇生物技術(shù)公司、哈獸維科等。

?生活用品、化妝品、家居行業(yè)

絲爽國(guó)際、上海月月舒、恒安國(guó)際集團(tuán)、隆力奇、上海伊美娜、穗寶集團(tuán)、河北依麗蘭家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集團(tuán)、愛萊客家居公司、北京金隅天壇家具、曲美家居公司、無(wú)錫標(biāo)榜化妝品公司、廣東環(huán)亞集團(tuán)、絲寶國(guó)際集團(tuán)、圣象地板、上海茵然國(guó)際貿(mào)易公司、廣東鳳凰墻紙、上海真蒂裝飾材料有限公司、安徽德力玻璃、美國(guó)布魯斯特、廣州賽萊拉、廣東萬(wàn)佳鴻不銹鋼公司、廣東華昌鋁業(yè)、浙江步陽(yáng)集團(tuán)、成都家居生活造紙公司、嘉俊陶瓷、盼盼集團(tuán)、中山欖菊集團(tuán)、中宇衛(wèi)浴、琪雅集團(tuán)、立頓集團(tuán)家家宜洗滌日化、青蛙王子、納愛斯集團(tuán)、上海西默智能家居、施丹蘭、慧妮國(guó)際集團(tuán)、美麗小鋪等。

?銀行保險(xiǎn)金融行業(yè)

永安保險(xiǎn)、中國(guó)人保、中國(guó)人壽、大地保險(xiǎn)、常熟銀行興福村鎮(zhèn)銀行、信陽(yáng)銀行、邢臺(tái)農(nóng)村商業(yè)銀行、三門峽銀行、南京銀行、永安期貨、魯證期貨、廣西百色益眾投資公司、深圳福宸投資公司等。

?其它行業(yè)

山東中百集團(tuán)、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、中國(guó)聯(lián)通海南公司、中國(guó)移動(dòng)廣州公司、中國(guó)電信深圳分公司、百度、廣東金萬(wàn)年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、山東漢纜集團(tuán)、珠海郵政局、廣西區(qū)郵政局、杭州巨星科技公司、奧司墁木業(yè)、瑞貝卡集團(tuán)、新寶輝不銹鋼、北京意創(chuàng)通、中航光電、浙江滕頭園林股份公司、甘肅大禹集團(tuán)、東莞置薈星際集團(tuán)、浙江久立集團(tuán)、松岡雀友、臺(tái)州王派車業(yè)公司、福建中煙公司、南車公司、江西國(guó)泰民爆集團(tuán)、嘉寶莉集團(tuán)、信陽(yáng)中晶公司、廣東華隆文具、森淼集團(tuán)、南京真知味餐飲娛樂公司、湖南科佳商業(yè)發(fā)展公司、華藝生態(tài)園林、鄭大二附院、美國(guó)力易得公司、安徽德力玻璃、杭州巨星、中航工業(yè)雷達(dá)所、中航華東光電、山東齊峰新材料公司、寧波海天塑機(jī)集團(tuán)、中山宏冠照明、盾安集團(tuán)紅星閥門公司、廣東昆侖科技信息公司、寧波創(chuàng)基機(jī)械公司、雷沃工程機(jī)械集團(tuán)、天津日石潤(rùn)滑油脂公司、青島康普頓科技股份公司、京版芳草教育、廣東翔順集團(tuán)、云南菲康商貿(mào)公司、金蝶軟件國(guó)際集團(tuán)、雅家涂料公司、鄭州君聚商貿(mào)公司、寧波凱耀電器公司、河北天山集團(tuán)、深信服科技公司、廣州虎頭電池集團(tuán)、深圳深信服科技公司、香港先歌國(guó)際影音公司、珠海愛嬰島商貿(mào)連鎖公司、中國(guó)建筑集團(tuán)、湖南慶泰花炮集團(tuán)、銀川伊品生物、浙江晨龍鋸床公司、三棵樹涂料、天能集團(tuán)等。

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