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【課程對(duì)象】：

中高層管理人員，主管，管理人員，營(yíng)銷人員

【課程目標(biāo)】：

1.服務(wù)營(yíng)銷的基本概念及重要性；

2.營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷環(huán)境；

3.市場(chǎng)分析；

4.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)；

5.產(chǎn)品策略；

6.價(jià)格策略；

7.渠道策略；

8.營(yíng)銷案例分析

【課程大綱】：

第一講：服務(wù)營(yíng)銷介紹

案例導(dǎo)入：都賣一個(gè)產(chǎn)品，你買(mǎi)誰(shuí)的，為什么買(mǎi)他的？

討論：有什么服務(wù)不同？

一、當(dāng)前市場(chǎng)挑戰(zhàn)

討論：王永慶賣米的故事：

如何做好服務(wù)營(yíng)銷

二、什么是服務(wù)營(yíng)銷

我們的客戶在那里？如何找到我們客戶？

討論：新聞紙的客戶是誰(shuí)？

三、客戶概念

1.客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎？

2.客戶就是上帝嗎

第二講、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷觀念

一、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷觀念

二、推銷/銷售觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比

三、為什么要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

案例：用心工作

三、為什么會(huì)失去客戶

五、服務(wù)的幾個(gè)層次：

六、滿意忠誠(chéng)的客戶

七、正確的服務(wù)理念

八、客戶分層分級(jí)管理

九、準(zhǔn)客戶價(jià)值的評(píng)判

十、專業(yè)銷售新模式：

第三講、服務(wù)定位

一、服務(wù)定位

二、定位層次

三、服務(wù)定位的過(guò)程

1、營(yíng)銷環(huán)境：不謀全局者不足以謀一域

2、宏觀環(huán)境：順之者昌

3、微觀環(huán)境：逆之者亡

4、競(jìng)爭(zhēng)分析：掀起對(duì)手的蓋頭來(lái)

分析：新聞紙營(yíng)銷環(huán)境是什么？

第四講、分析客戶的心理性格

一、分析客戶的心理性格

討論：如何分析新聞紙市場(chǎng)

二、理性的客戶

三、 購(gòu)買(mǎi)評(píng)估選擇過(guò)程：

四、客戶需求分析

五、需求的冰山

六、客戶性格解析法

六、客戶性格解析法

八、客戶服務(wù)的方式方法

八、客戶服務(wù)的方式方法

第五講、服務(wù)溝通

1、客戶服務(wù)溝通基本功

2、市場(chǎng)細(xì)分的步驟

3、生活資料市場(chǎng)細(xì)分: 我有我的滋味

4、目標(biāo)市場(chǎng)：“舍得”的藝術(shù)

5、目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋

討論：如何分析新聞紙市場(chǎng)如何細(xì)分 ？

第六講：產(chǎn)品策略；

1、產(chǎn)品: 神形具備多層次

2 、服務(wù):此時(shí)無(wú)形需有形

3 、產(chǎn)品組合: 發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)

4 、產(chǎn)品生命周期: 潮起潮落幾沉浮

5 、品牌:產(chǎn)品有價(jià)品牌無(wú)價(jià)

6 、包裝: 無(wú)聲的促銷員

第七講：價(jià)格策略；

1、價(jià)格:商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)

2、定價(jià)方法:精心計(jì)量精心“籌”

3 、定價(jià)策略:地理、心理、折扣里

討論：新聞紙價(jià)格策略是什么？

第八講：渠道策略；

1、九“市”通衢得天下

2 、渠道決策: 長(zhǎng)渠寬渠織網(wǎng)絡(luò)

3 、渠道成員管理:永恒的利益，永恒的博弈

第九講：營(yíng)銷案例分析

“XX”公司中長(zhǎng)期分銷渠道案例？

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

凡老師

講師資歷

蘭州大學(xué)國(guó)際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(xué)(電子技術(shù)與 計(jì)算機(jī)應(yīng)用)，華南師范大學(xué)人力資源管理，

資深精益精細(xì)化管理師

廣州培訓(xùn)師協(xié)會(huì) 副會(huì)長(zhǎng)

北京大學(xué)、蘭州大學(xué)客座講師

項(xiàng)目管理專業(yè) 廣州科技職業(yè)大學(xué) 專業(yè)負(fù)責(zé)人

工作經(jīng)歷：

東莞日本嘉財(cái)電業(yè)（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項(xiàng)目經(jīng)理；

日本勝美達(dá)SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強(qiáng)，精益管理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，

廣州科技職業(yè)大學(xué) 講師

中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司 總經(jīng)理

凡老師，20多年的日本，臺(tái)灣，香港大公司中高層精益生產(chǎn)、精細(xì)化管理，人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，5年大學(xué)老師講課，和自己科技創(chuàng)業(yè)，營(yíng)銷開(kāi)拓，客戶定位，電話聯(lián)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)推廣，激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)管理，招募股東合伙人，樣板復(fù)制，招商會(huì)，商業(yè)生態(tài)鏈上下游互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。能夠?qū)⑵髽I(yè)戰(zhàn)略管理，商業(yè)模式，市場(chǎng)營(yíng)銷，贏利模式、和科技儀器設(shè)備、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化，流程化，網(wǎng)絡(luò)共享，項(xiàng)目管理、管理技能，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)結(jié)合,熟悉日本，臺(tái)灣，香港，民營(yíng)企業(yè)的企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結(jié)合，給企業(yè)咨詢輔導(dǎo)落地。

具有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)開(kāi)拓，團(tuán)隊(duì)管理等經(jīng)驗(yàn)，也有5年在大學(xué)教授管理類課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。 十多年來(lái)，凡老師對(duì)于精益管理、市場(chǎng)開(kāi)拓、商業(yè)模式、股東金融思維，人力資源管理、結(jié)合項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)管理，加以系統(tǒng)的研究總結(jié)。分析國(guó)家，行業(yè)特點(diǎn)和公司優(yōu)缺點(diǎn)，以客戶為中心導(dǎo)向，制定公司的市場(chǎng)定位，合理的公司組織結(jié)構(gòu)，有效的領(lǐng)導(dǎo)，有力的中層管理和基層執(zhí)行，從開(kāi)源節(jié)流，方面如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，營(yíng)銷渠道，贏利方式如何掙錢(qián)，從節(jié)流方面如何提升企業(yè)效率，降低公司成本，規(guī)模化復(fù)制，精細(xì)化管理，加強(qiáng)公司執(zhí)行力，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有很深的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和理論研究。

?從領(lǐng)導(dǎo)，管理和技術(shù)，人力資源，激勵(lì)，創(chuàng)新，文化的角度，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和理論的角度；能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問(wèn)一站式的培訓(xùn)服務(wù)。特喜歡研究《商業(yè)模式管理》，《阿米巴經(jīng)營(yíng)》，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》，《管理方法的研究》和《戰(zhàn)略管理》，《組織行為學(xué)》，《領(lǐng)導(dǎo)力》，《工程管理學(xué)》，《流程管理》，外教互動(dòng)式的上課和啟發(fā)式行動(dòng)訓(xùn)練，對(duì)我們很受益。精學(xué)和練習(xí)《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實(shí)施精益生產(chǎn)和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達(dá)Sumida電子公司》成功的主導(dǎo)精益生產(chǎn)和阿米巴推廣、應(yīng)用，生產(chǎn)效率改善，能夠咨詢，培訓(xùn)。在錦興集團(tuán)公司，主導(dǎo)績(jī)效考核，人力資源培訓(xùn)項(xiàng)目；在中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司，負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)發(fā)，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，渠道推廣，員工心態(tài)，銷售培訓(xùn)，激勵(lì)員工，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，跟進(jìn)客戶，網(wǎng)絡(luò)策劃，宣傳，市場(chǎng)推廣，商業(yè)樣板規(guī)模復(fù)制，產(chǎn)品鏈上下游，營(yíng)銷外包服務(wù)商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產(chǎn)和精益戰(zhàn)略，阿米巴經(jīng)營(yíng)落地班、工業(yè)4.0與精益生產(chǎn)、精細(xì)化管理，精益生產(chǎn)，精益營(yíng)銷，成功項(xiàng)目管理、項(xiàng)目管理沙盤(pán)演練、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，，工業(yè)工程，TPM設(shè)備管理，TWI一線主管技能訓(xùn)練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術(shù)、職業(yè)管理十大技能，優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理，卓越班組長(zhǎng)，五型班組長(zhǎng)，5S、7S、8S管理管理，職業(yè)素養(yǎng)，生產(chǎn)效率改善與工業(yè)工程，目標(biāo)管理，技術(shù)人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實(shí)際案例 3、學(xué)生為中心練習(xí) 4、游戲體驗(yàn) 5、理論與實(shí)際結(jié)合 6、問(wèn)題導(dǎo)向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現(xiàn)場(chǎng)操練 8、沙盤(pán)演練

培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：

培訓(xùn)、咨詢行業(yè)涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機(jī)械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產(chǎn)、貿(mào)易、包裝等。

電子行業(yè)：日本松下集團(tuán)公司，北京京東方集團(tuán)，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創(chuàng)維電子、德國(guó)萊尼特電纜集團(tuán)，珠海格力空調(diào)，敏騰(廣州)實(shí)業(yè)有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫(yī)藥保健：廣州保健堂藥業(yè)連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業(yè)：河南電信公司 、中國(guó)移動(dòng)廣州分公司、中國(guó)聯(lián)通內(nèi)蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團(tuán)

電力煤碳：國(guó)家電網(wǎng)、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長(zhǎng)江電力、豐源煤業(yè)、南方電網(wǎng)

食品行業(yè)：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機(jī)械行業(yè)：江山重工、震德機(jī)械、達(dá)誠(chéng)機(jī)械

印刷行業(yè)：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農(nóng)生物肥業(yè)有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門(mén)長(zhǎng)優(yōu)公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團(tuán)公司，

地產(chǎn)行業(yè)：蘭州大陸橋房地產(chǎn)集團(tuán)公司，廣州東升集團(tuán)。

蘭州大學(xué)，北京大學(xué)、廣東教育學(xué)院（管理學(xué)，人力資源管理）、廣州科學(xué)技術(shù)學(xué)院、廣州大學(xué)，等客座講師；

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