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課程背景：

當(dāng)前理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售以“拿來主義”為主，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和銷售話術(shù)基本照搬保險(xiǎn)公司的套路，缺乏自主分析和思考。導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理成了部分不合理、不合規(guī)話術(shù)的“搬運(yùn)工”，造成客戶體驗(yàn)感不佳、保險(xiǎn)產(chǎn)品口碑下降、售后服務(wù)精力花費(fèi)大、保險(xiǎn)持續(xù)銷售有障礙等一系列業(yè)績(jī)隱患。

課程目標(biāo)：

學(xué)員掌握保險(xiǎn)配置的理念及方法，并學(xué)會(huì)如何將專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)化為客戶能理解的通俗語言，在“理財(cái)顧問”的人設(shè)下帶動(dòng)保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步提升。

課程大綱：

一.破除客戶的誤解（了解保險(xiǎn)）

1.常見誤解：因?yàn)椴涣私馑圆焕斫?/p>

a)買保險(xiǎn)容易、理賠難

b)保險(xiǎn)是騙人的

c)買保險(xiǎn)一定要高收益嗎

d)保險(xiǎn)公司會(huì)不會(huì)破產(chǎn)

e)香港保險(xiǎn)“真香”

2.從“求我買”到“我要買”

a)保險(xiǎn)是什么

b)為什么要買保險(xiǎn)

c)商業(yè)保險(xiǎn)和社保沖突嗎

d)公司給你買商業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)了嗎

e)保額多少、保障多久才合適

二.怎么買保險(xiǎn)才靠譜：保險(xiǎn)配置方法

1.重點(diǎn)配置：四大金剛

a)人壽險(xiǎn)

b)重大疾病險(xiǎn)

c)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)

d)意外傷害險(xiǎn)

2.優(yōu)化配置：錦上添花

a)高端醫(yī)療險(xiǎn)：像富豪一樣看病

b)理財(cái)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)：養(yǎng)老、教育等補(bǔ)充

c)投資型保險(xiǎn)：綜合多功能

3.家庭保險(xiǎn)配置原理

a)如何給孩子買保險(xiǎn)

b)如何給父母買保險(xiǎn)

c)如何給自己買保險(xiǎn)

4.人身保險(xiǎn)之外的重要保險(xiǎn)配置

a)車險(xiǎn)：看著很簡(jiǎn)單，買對(duì)不容易

b)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)：給值錢的東西投個(gè)保

c)責(zé)任險(xiǎn)：少些煩心事

d)旅游險(xiǎn)：出去玩得安心

三.簽字扣款后怎么管理保險(xiǎn)

1.保單管理

a)紙質(zhì)保單OR電子保單

b)列清單：別忘記買了啥

c)做交代：讓家人知道你買了啥

2.理賠管理：理賠其實(shí)并不難

a)及時(shí)報(bào)案

b)保留資料

c)正確描述

3.糾紛處理

a)內(nèi)部糾紛：離婚后保單怎么辦

b)外部糾紛：投訴該找誰

四.保險(xiǎn)產(chǎn)品的“帶貨”

1.“帶貨”的場(chǎng)景

a)短/微信段子“帶貨”

b)面談“帶貨”

c)理財(cái)沙龍“帶貨”

2.“帶貨”的方法

a)先樹立“顧問”的人設(shè)

b)“賣知識(shí)”過程中植入產(chǎn)品

?保險(xiǎn)“帶貨”示范及細(xì)節(jié)剖析

郝老師

郝偉老師簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

2005年至2006年任某4A級(jí)廣告公司客戶主任

2007年至2009年任某大型保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員、組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理助理

2009年至2011年任某股份制銀行理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管

2012年至2013年任某咨詢公司項(xiàng)目主管、分公司副總經(jīng)理

2014年至今自由講師

相關(guān)資質(zhì)：

香港大學(xué)SPACE商學(xué)院整合營(yíng)銷研究生

保險(xiǎn)從業(yè)資格

LOMA認(rèn)證國(guó)際壽險(xiǎn)管理師

證券從業(yè)資格

基金從業(yè)資格

證券投資顧問從業(yè)資格

CFP國(guó)際金融理財(cái)師

NLP企業(yè)教練

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

2008年北京奧運(yùn)會(huì)火炬手

武漢、深圳、杭州無償獻(xiàn)血奉獻(xiàn)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)

累計(jì)無償獻(xiàn)血200余次

深圳市紅十字會(huì)五星級(jí)志愿工作者

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售技能類：顧問式銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃式銷售、客戶服務(wù)式銷售、目標(biāo)市場(chǎng)銷售

演講技能類：有效表達(dá)、TTT、JRT、說明會(huì)主持人、主講人培訓(xùn)

體驗(yàn)式培訓(xùn)：成長(zhǎng)訓(xùn)練、情緒壓力管理

家庭理財(cái)類：家庭理財(cái)規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理與兩性關(guān)系

【授課經(jīng)歷】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：

-輔導(dǎo)項(xiàng)目

農(nóng)行浙江省分行、遼寧省分行、廣西區(qū)分行、深圳分行、廈門分行、青島膠州支行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)老師；

農(nóng)行湖南省分行營(yíng)業(yè)部、岳陽(yáng)分行、懷化分行、湘潭分行服務(wù)銷售流程提升項(xiàng)目輔導(dǎo)老師；

農(nóng)行桂林分行2020開門紅業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目輔導(dǎo)老師；

-總行

農(nóng)總行長(zhǎng)春培訓(xùn)中心客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)總行天津培訓(xùn)中心網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理培訓(xùn)；

-湖南

農(nóng)行湖南省分行客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷培訓(xùn)講師；

農(nóng)行湘潭分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)行湘潭分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-遼寧

農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行支行行長(zhǎng)績(jī)效管理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行大連分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣西

農(nóng)業(yè)銀行廣西區(qū)分行網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣西河池分行支行長(zhǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣西北海分行營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行柳州分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-河北

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行河北省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行唐山分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行保定分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行廊坊分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-浙江

農(nóng)業(yè)銀行金華分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行金華分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行義烏分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行杭州濱江支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-新疆

農(nóng)行新疆巴音郭勒兵團(tuán)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)講師；

-廣東

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行新任客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行梅州分行客戶經(jīng)理電話銷售技能提升培訓(xùn)；

-天津

農(nóng)業(yè)銀行河西支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行河?xùn)|支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行和平支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行南開支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行寧河支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-甘肅

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行二級(jí)分行行長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省優(yōu)秀青年員工陽(yáng)光心態(tài)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行甘肅省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行酒泉分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行嘉峪關(guān)分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

-山東

農(nóng)業(yè)銀行德州分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)講師；

-安徽

農(nóng)業(yè)銀行黃山分行大堂經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培訓(xùn)講師；

-陜西

農(nóng)業(yè)銀行商洛分行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行渭南分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

-河南

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行鄭州分行內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行洛陽(yáng)分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)講師；

農(nóng)業(yè)銀行焦作分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷管理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行新鄉(xiāng)分行網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行漯河分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-四川

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行四川省分行內(nèi)訓(xùn)師二轉(zhuǎn)培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行資陽(yáng)分行中老年員工培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行綿陽(yáng)分行網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行瀘州分行網(wǎng)點(diǎn)二轉(zhuǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行德陽(yáng)旌陽(yáng)支行網(wǎng)點(diǎn)銷售技能提升培訓(xùn)；

-重慶

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行重慶黔江支行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-山西

農(nóng)業(yè)銀行大同分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行忻州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

農(nóng)業(yè)銀行朔州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-上海

農(nóng)業(yè)銀行上海分行網(wǎng)點(diǎn)銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-貴州

農(nóng)業(yè)銀行畢節(jié)分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-湖北

農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-福建

農(nóng)業(yè)銀行廈門分行大堂經(jīng)理客戶管理與關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

中國(guó)建設(shè)銀行：

-江蘇

建設(shè)銀行江蘇省分行理財(cái)經(jīng)理初階培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行揚(yáng)州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-浙江

建設(shè)銀行浙江省分行營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行浙江省分行營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行臺(tái)州分行陽(yáng)光心態(tài)塑造講師；

建設(shè)銀行臺(tái)州分行營(yíng)銷主管后備干部培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行杭州蕭山支行營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)；

建設(shè)銀行湖州分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣東

建設(shè)銀行深圳龍華支行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

建行深圳龍崗支行柜員服務(wù)技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行越秀支行大堂經(jīng)理培訓(xùn)；

-廣西

建設(shè)銀行廣西省分行大堂經(jīng)理培訓(xùn)；

建設(shè)銀行廣西省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

建設(shè)銀行柳州分行運(yùn)營(yíng)主管網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)；

-安徽

建設(shè)銀行安徽省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-河北

建設(shè)銀行河北省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

建設(shè)銀行衡水分行柜員銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-甘肅

建設(shè)銀行甘肅省分行營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

-四川

建設(shè)銀行達(dá)州分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行南充分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-福建

建設(shè)銀行福建省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

建設(shè)銀行福州分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

中國(guó)銀行：

-輔導(dǎo)項(xiàng)目：

中行鄂州分行網(wǎng)點(diǎn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師；

-總行

中國(guó)銀行總行青年內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)；

-湖北

中國(guó)銀行湖北省分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)講師；

中國(guó)銀行湖北省分行銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

中行鄂州分行全員培訓(xùn)講師；

-湖南

中國(guó)銀行衡陽(yáng)分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-廣東

中國(guó)銀行順德分行大堂經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)講師；

-西藏

中國(guó)銀行西藏分行支行行長(zhǎng)培訓(xùn)講師；

-陜西

中國(guó)銀行咸陽(yáng)分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

中國(guó)銀行漢中分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

中國(guó)銀行陜西分行營(yíng)業(yè)部員工心態(tài)培訓(xùn)；

中國(guó)銀行漢中分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-山西

中國(guó)銀行晉城分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)講師；

中國(guó)銀行山西省分行運(yùn)營(yíng)主管陽(yáng)光心態(tài)培訓(xùn)；

-河南

中國(guó)銀行河南省分行支行長(zhǎng)管理培訓(xùn)；

中國(guó)銀行漯河分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國(guó)銀行信陽(yáng)分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國(guó)銀行信陽(yáng)分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

中國(guó)銀行商丘分行理財(cái)經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-遼寧

中國(guó)銀行遼寧省分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-上海

中國(guó)銀行上海分行客戶經(jīng)理培訓(xùn)；

-海南

中國(guó)銀行三亞分行客戶經(jīng)理銀保銷售技能提升培訓(xùn)；

-安徽

中國(guó)銀行安徽省分行客戶經(jīng)理銷售技能提升培訓(xùn)；

-內(nèi)蒙古

中國(guó)銀行二連浩特分行理財(cái)經(jīng)理財(cái)富規(guī)劃能力提升培訓(xùn)；

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