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【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目招投標過程過程和大客戶營銷能力的員工。

【學員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標相關法律法規(guī)的講解，控標與投標策略與方法的分享，經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、招投標法律與法規(guī)的學習與運用

2、招投標的風險識別與預防管理

3、電子招投標的注意事項

4、電子招投標的風險防控

5、控標1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式

6、控標2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢

7、投標3---通過競爭對手分析，如何通過有效的競爭策略阻擊對手提升我方優(yōu)勢

8、投標---通過標書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標書防止標書出錯，并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現(xiàn)亮點

9、贏標---招投標現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

【課程大綱】

一、招投標法規(guī)與風險防范

新常態(tài)下招投標采購的“五化”特征

招投標是場沒有硝煙的優(yōu)勢博弈商戰(zhàn)

招投標的法律與法規(guī)依據(jù)

招標人在招投標采購過程的權(quán)責分工

招標代理機構(gòu)的權(quán)責分工

政府采購各職能部門的監(jiān)管權(quán)責及分工

國家強制招標項目的范圍與規(guī)模

可以不招標的項目的條件與審批

投標人的資格預審與后審

案例：2700萬項目投標資格預審分析？

案例：運作項目短名單如何避免觸及法律底線？

如何設置資質(zhì)預審中注冊資金的要求？

如何設置資格預審中業(yè)績的要求？

如何設置資格預審中專利與獎項的加分？

案例：如此設置資格預審屏蔽低價對手是否合適？

如何識別與應對友商在資審中不必要的高資質(zhì)條件的設置？

招標人對招標文件的澄清

投標文件包括的內(nèi)容

如何修改已經(jīng)提交的投標文件

投標擔保與履約擔保

聯(lián)合體投標

投標人之間串標的法律規(guī)定與證據(jù)識別

案例：安徽省146家建筑企業(yè)的圍標案例

招標人與投標人串標的法律規(guī)定與證據(jù)識別

關于掛靠投標的風險與識別

案例：某醫(yī)科大學建筑項目掛靠串標案例

案例：招標人向評委暗示中標傾向

案例：隱形公示的法律風險

關于掛靠投標的風險與識別

識別對手投標方四大弄虛作假行為

開標前十大廢標原因與注意事項

案例：以下情況該廢標嗎？

開標的法律流程與注意事項

開標后的十大廢標原因與注意事項

哪些是投標過程中的實質(zhì)性響應

案例：4200萬的標被廢掉如何申訴？

關于標的

評標流程

最低評標價法與綜合評標法

案例：報價有漏項評委要廢我們的標合理嗎？

重大偏差與細微偏差

中標與中標通知書

合同條款與招標文件

案例：報低價先中標后簽高價合同可行嗎？

案例：中標通知書發(fā)后招標人還要價格談判怎么辦嗎？

關于中標后合同的轉(zhuǎn)包與分包

投標過程中的異議處理、

投標后的申訴處理

二、電子招投標流程與風險管控

電子招投標三大平臺及其相互關系

電子招投標網(wǎng)絡文件流轉(zhuǎn)流程

招投標交易平臺的四大模塊

招投標交易平臺給投標人開放的系列功能與服務

電子招投標與傳統(tǒng)招標之對比

平臺信息服務內(nèi)容

電子招標的公告制度

投標人的注冊于資審

電子文件的加密與解密

資審文件于投標文件的提交通道

在線答疑于澄清

在線開標與中標結(jié)果信息公示

電子招投標的申訴

數(shù)據(jù)電文的法律效力

案例：電子標書上傳失效后該如何處理？

三、控標—如何在投標前建立先發(fā)優(yōu)勢

項目突破策略的四個層級

上兵伐謀的四個目標

其次伐交的三個層級

再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)

其下攻城的三個手段

建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢

利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短

塑造價值的六大武器

如何成功組織技術交流影響高層

如何做好方案設計

如何得到高層對方案的支持

影響高層的五大黃金話題

案例：我方優(yōu)勢的項目該如何影響高層？

建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規(guī)則

招投標的本質(zhì)就是控制與反控制

影響招標文件和評分規(guī)則的5個步驟

1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙

控標風險補救措施

如何引導制定入圍門檻

如何幫助客戶編制招標技術條件

如何建立對我方有利的評分規(guī)則

案例：方案鎖定，順利中標

建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手

與關鍵對手作SWOT分析

客戶的需求或關鍵需求分析

競爭策略的制定方法

落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用

領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用

案例：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略

四、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制

招投標活動相關方利益與訴求分析

招投標的三個理念：標書是本/分數(shù)是命/規(guī)則是金

案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬

招標流程與投標流程

招標文件的閱讀與理解

招標文件的核心要素

在招標文件中尋找設置的陷阱

投標策劃與計劃

案例：招標規(guī)則的分析與解讀

報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析

報價的依據(jù)與方法

多標段的價格策劃

評委對標書的主關與客觀評分要素

提高評委主觀打分的4個贏分要素

讀透招標文件的5個維度

標書編制的5字真經(jīng)

標書編制的四大勝招

標書編寫的注意事項

技術部分編寫要求

商務部分編寫要求

偏離表填寫要求

項目實施方案優(yōu)化編寫方法

售后服務和培訓模塊優(yōu)化編寫方法

簽字與蓋章的要求與注意事項

標書的版式與格式要求

標書的裝訂與密封要求

常規(guī)投標過程的30種廢標失誤總結(jié)

標書審核的10大要點

工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）

案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年2700萬的訂單飛單？

案例：一個簽字的遺漏導致廢標

五 贏標—招標過程與現(xiàn)場控制策略

開標流程的注意節(jié)點

如何幫助專家屏蔽對手

傳統(tǒng)投標布局和控局的三大思路與弊端

如何合法合規(guī)的影響評標專家

案例：為什么項目招標多次反復？

對中標結(jié)果的異議與申訴

質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則

常見的錯誤異議投訴有哪些？

異議投訴的正確方法

如何編制異議函與投訴函

案例：招標過程異議投訴

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學經(jīng)管學院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業(yè)被先后邀請培訓達三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業(yè)】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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