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課程特色

為什么員工不愿意做銷售？

為什么銷售人員流失率高？

為什么銷售人員忠誠度低？

為什么銷售人員執(zhí)行力差？

為什么很多銷售人員每天疲于奔命？

為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？

為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時間，卻無法簽單？

您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？

沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失銷售業(yè)績。

只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。

銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。

本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，從人際溝通到公眾口才，從銷售技巧到綜合素質(zhì)提升，本課程專門為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊(duì)”。

課程內(nèi)容

面對面顧問式銷售培訓(xùn)課程大綱：

第一講：銷售人員心智模式修煉篇

1、銷售是成功人士的基本功

2、銷售人員最重要的兩件事情

3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)

4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念

第二講：銷售認(rèn)知篇

1、銷售成功模式探討

2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？

3、銷售人員必須思考的三個問題？

4、美國哈佛大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)

5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）

6、行銷高手的六大理念！

7、銷售六大永恒不變的主題

8、銷售人員的兩個基本原則

9、銷售人員的三個數(shù)字

第三講、銷售人員自我修煉篇

1、如何銷售與塑造自己

2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵

3、如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練

4、銷售禮儀演練

第四講、專業(yè)銷售十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備——找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶）

（一）開發(fā)客戶前的要思考的8個問題

（二）、其他準(zhǔn)備

1、個人形象準(zhǔn)備

2、潛在客戶背景準(zhǔn)備

3、銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備

4、銷售拜訪的心理準(zhǔn)備

5、如何贏得面談的機(jī)會

6、客戶為什么會接納銷售人員

（三）、開發(fā)客戶的15種渠道

（四）、建立客戶檔案表

二、調(diào)整情緒

1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運(yùn)用

三、建立客戶信賴感（做對事）

（一）、新舊銷售模式對比

（二）、客戶關(guān)心的6個問題

（三）、如何快速建立信賴感

1、合適開場白的話題運(yùn)用

2、初次與客戶對話的六步驟

3、建立客戶信賴感的8大技巧

四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、客戶購買行為分析；

4、如何尋找銷售機(jī)會點(diǎn)；

5、客戶購買循環(huán)步驟分析；

6、客戶購買循環(huán)的決策點(diǎn)分析；

7、問聽說技巧應(yīng)用

8、肯定認(rèn)同的技巧

五、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練）

1、認(rèn)知銷售陳述；

2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；

3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用

六、分析競爭對手

1、競爭對手有哪些？

2、與競爭對手的比較表

七、如何處理客戶異議

1、對待異議的態(tài)度

2、異議的實(shí)質(zhì)是什么？

3、異議產(chǎn)生的七大原因

4、認(rèn)同客戶的感受

5、解除異議的常用方法

八、如何達(dá)成銷售協(xié)議

（一）如何把握成交時機(jī)

（二）客戶的購買信號

（三）常用客戶成交的方法

（四）促成交易3個步驟

（五）成交后的注意事項(xiàng)

（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺

2、銷售后需處理的服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

十、良好的售后服務(wù)

1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、客戶概念探討？

3、正確的服務(wù)理念

4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個性化服務(wù)探討？

6、客戶服務(wù)電話技巧探討

7、個性化的服務(wù)鐵律

8、滿意服務(wù)時再次銷售的開始

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實(shí)操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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