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課程介紹

一套基于心理學(xué)的，DISC行為風(fēng)格理論

一套風(fēng)靡全球的，世界500強(qiáng)都在用的管理工具

一套知己解彼的，識(shí)別和滿足客戶需求的銷售策略

基于DISC的銷售行為風(fēng)格剖析，關(guān)注客戶，關(guān)注自己，關(guān)注彼此互動(dòng)

課程目標(biāo)

1、掌握和理解DISC工具，重塑認(rèn)知，應(yīng)用于工作（銷售）。

2、覺(jué)察自己的DISC，了解自己的銷售風(fēng)格，從而提升四維銷售技巧。

3、識(shí)別客戶的DISC，探尋客戶的行為動(dòng)機(jī)，從而達(dá)成銷售目的/業(yè)績(jī)。

4、基于銷售環(huán)節(jié)中的知己解彼，創(chuàng)建對(duì)自我和他人的認(rèn)知與聯(lián)結(jié)。

5、在【需求】上，借助DISC這雙慧眼，促成不同類型客戶的成交。

授課對(duì)象

銷售 / 營(yíng)銷人員

課程特色

老師：PPT講授 + 案例分析 + 小組討論 + 情境演練 + 互動(dòng)引導(dǎo)

學(xué)員：氛圍好 + 沉浸式 + 易吸收 + 引發(fā)思考

可附加：課前調(diào)研 + 課后作業(yè)

講師特色

知名培訓(xùn)師 + 暢銷書(shū)《懂得：影響你一生的DISC識(shí)人術(shù)》作者

銷售出身 + 管理經(jīng)驗(yàn) + 名校MBA特聘講師

風(fēng)趣幽默 + 邏輯清晰 + 與時(shí)俱進(jìn) + 接地氣

課程大綱

（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，充分穿插各種互動(dòng)）

切入銷售主題 互動(dòng)游戲：九宮格，悅納人的差異性

銷售中規(guī)避“天然排斥”

銷售需知：客戶敏感度的3個(gè)層次

識(shí)別（客戶的不同反應(yīng)）

運(yùn)用（知道客戶想要什么）

管理（滿足客戶的真正需求）

第一部分【基礎(chǔ)】

DISC行為藝術(shù)的理論?DISC的研究基礎(chǔ)與模型

差異性/穩(wěn)定性/可塑性

冰山理論與SOSA模型

DISC經(jīng)典矩陣與四象限

D指揮者、I社交者、S支持者、C思考者

4種行為傾向性的基本特點(diǎn)

生活+銷售，案例的理解

第二部分【知己】

DISC了解自己的行為 DISC在線測(cè)評(píng) 快速了解自己的行為風(fēng)格 如何看待一份測(cè)評(píng)與報(bào)告

如何讀懂自己的報(bào)告

合拍對(duì)銷售的啟示

第三部分【解彼】

DISC識(shí)別客戶的風(fēng)格

假如她們是你的客戶

D指揮者：電影《家有喜事》片段

I社交者：電影《游龍戲鳳》片段

S支持者：電影《命中注定我愛(ài)你》片段

C思考者：電影《女人不壞》片段

銷售流程中的DISC

錯(cuò)誤認(rèn)知：只用I就可以了

新認(rèn)知：I→S→C→D→I的常見(jiàn)切換

創(chuàng)造認(rèn)知：銷售的組合拳+調(diào)適力

第四部分【互動(dòng)】

DISC銷售藝術(shù)的運(yùn)用

引導(dǎo)共啟銷售對(duì)象的Persona分析

設(shè)定客戶Persona背景并畫(huà)像

說(shuō)出銷售的故事+老師點(diǎn)評(píng)

DISC客戶特質(zhì)行為與銷售策略

王牌銷售的DISC四維全能修煉

銷售中特定場(chǎng)景與細(xì)節(jié)分析

客戶第一印象、握手、喝酒等

客戶語(yǔ)言模式、能說(shuō)和不能說(shuō)的話等

談單環(huán)境、產(chǎn)品介紹、客戶粘性等

復(fù) 盤?講師帶領(lǐng)內(nèi)容復(fù)盤

根據(jù)時(shí)間安排學(xué)員分享

全體合影

俞老師

500強(qiáng)企業(yè)常年邀請(qǐng)的資深培訓(xùn)師

DISC國(guó)際雙證班聯(lián)合主講老師

DISC行為科學(xué)中心中國(guó)區(qū)合作顧問(wèn)

暢銷書(shū)《懂得：影響你一生的DISC識(shí)人術(shù)》作者

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師

美國(guó)4D卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證導(dǎo)師與教練

澳大利亞Genos EI情商領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

芬蘭Grape People國(guó)際認(rèn)證引導(dǎo)師

FDCL五維教練領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師（人社部）

國(guó)家認(rèn)證生涯規(guī)劃師（人社部）

圖書(shū)作品 |

暢銷書(shū)《懂得：影響你一生的DISC識(shí)人術(shù)》作者

雜志封面 |

2020.01《中國(guó)培訓(xùn)》雜志封面人物

版權(quán)課程 |

《DISC高情商溝通©》《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力©》《卓越職場(chǎng)人修煉©》

導(dǎo)師評(píng)委 |

我是好講師大賽全國(guó)總決賽夢(mèng)想導(dǎo)師

直播培訓(xùn)大賽全國(guó)總決賽專家評(píng)委

全國(guó)培聯(lián)講師推優(yōu)大賽金牌導(dǎo)師

高校背景 |

曾于港大思培學(xué)院管理系任教

現(xiàn)為西交利物浦大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

客戶見(jiàn)證 |

主要服務(wù)于世界500強(qiáng)/中國(guó)500強(qiáng)，譬如：中石油、中石化、中海油、中金所、國(guó)家電投、中國(guó)建筑、中國(guó)鐵塔、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、中國(guó)太平、陽(yáng)光保險(xiǎn)、一汽大眾、上汽集團(tuán)、廣汽研究院、碧桂園、陽(yáng)光城、世茂集團(tuán)、京東集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、復(fù)星集團(tuán)、遠(yuǎn)景科技、物產(chǎn)中大、鳳凰傳媒、雙良集團(tuán)、永鋼集團(tuán)、上海家化、蘇豪控股、陽(yáng)光電源、恒瑞醫(yī)藥、佐力藥業(yè)、保利協(xié)鑫、德?tīng)柕匕濉⒓t星美凱龍、新東方英語(yǔ)、渣打銀行、三菱日聯(lián)、英國(guó)保誠(chéng)、三星電子、LG化學(xué)、松下半導(dǎo)體、日立顯示器、博世汽車、達(dá)能飲料、強(qiáng)生醫(yī)療、3M中國(guó)、美敦力、霍尼韋爾、百勝餐飲、格蘭富水泵等。

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