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課程背景

隨著資管新規(guī)的落地及日趨激烈的市場競爭，銷售保險產(chǎn)品已成為理財經(jīng)理一項非常重要的工作，但是銀行傳統(tǒng)的向客戶銷售產(chǎn)品的難度較大：一方面營銷人員為了完成任務(wù)及追求最大的利益銷售回報，往往只用幾句簡單的營銷話術(shù)；另一方面忽略了以客戶為中心的重要性，從而增加銷售難度。同時，一味求快的做法對金融從業(yè)人員的職業(yè)生涯發(fā)展也造成了隱患，亦不適于當(dāng)下監(jiān)管日益嚴格的市場環(huán)境。本課程從理念疏導(dǎo)入手，闡述保險在人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾?、詳解顧問式營銷客戶需求挖掘、典型客群營銷及異議處理，有高度有深度，緊貼實際，易于落地，是營銷保險的經(jīng)典課程。

培訓(xùn)形式

理論講授+案例解析

培訓(xùn)對象

分管行長、支行長、理財經(jīng)理、廳堂客服人員等

課程大綱

第一部分：保險的重要性

1、通過兩句話導(dǎo)入：

人“自然會老、偶然會病、突然會殘、必然會死”

保險是一個可以“拿走擔(dān)憂、完成心愿”的工具

2、通過實際案例闡述保險在日常生活中的重要性

第二部分：保險在資產(chǎn)配置中的作用

1、 資產(chǎn)配置的定義

1.1 資產(chǎn)配置的重點

1.2 資產(chǎn)配置的核心

1.3 資產(chǎn)配置的意義

1.4 資產(chǎn)配置的總結(jié)

2、 資產(chǎn)配置模型及模塊分析

2.1 財富管理金字塔模型

2.2 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置模型

2.3 六個賬戶管理規(guī)劃模型

第三部分: 用保險搭建客戶防守系統(tǒng)

1、保險的功能

2、馬斯洛需求理論

3、搭建防守系統(tǒng)

4、購買保險的原則

第四部分：銀行保險營銷現(xiàn)狀分析

1、銀保市場發(fā)展前景

2、銀行網(wǎng)點銷售保險存在的問題

3、銀行網(wǎng)點銷售保險難點

4、國民對保險的意識需引導(dǎo)與加強

第五部分：保險顧問式銷售流程講解

1、 顧問式銷售定義

2、 顧問式銷售步驟

3、 顧問式銷售優(yōu)勢

第六部分：保險客戶關(guān)系建立和銷售鋪墊

1、 客戶關(guān)系建立的步驟

1.1 白領(lǐng)客戶關(guān)系建立

1.2 親子客戶關(guān)系建立

1.3 老年客戶關(guān)系建立

1.4 商貿(mào)客戶關(guān)系建立

1.5 外來務(wù)工客戶關(guān)系建立

2、 銷售鋪墊

第七部分：保險需求發(fā)掘九步曲

1、 發(fā)掘需求前的準(zhǔn)備

2、 發(fā)掘需求九步曲

2.1 提問（客戶7問）

2.2 配置方案

2.3 心愿達成

第八部分：典型客戶保險需求發(fā)掘

1、 白領(lǐng)客戶

2、 親子客戶

3、 老年客戶

4、 商貿(mào)客戶

5、 外來務(wù)工客戶

第九部分：重點客群保險營銷話術(shù)

1、 白領(lǐng)客群

2、 親子客群

3、 老年客群

4、 商貿(mào)客群

5、 外來務(wù)工客群

第十部分：保險業(yè)務(wù)促成

1、 促成的前提

2、 促成的方法

第十一部分：保險營銷常見客戶問題及異議處理

1、保險都是騙人的，我不買保險

2、保險沒用，有社保了

3、保險我已經(jīng)買過

4、保險投資期太長

5、保險收益太低了

6、需要考慮一下

7、保險的紅利確定嗎

第十二部分：保險銷售成功案例解析

1、真誠的客情維護

2、專業(yè)的保險規(guī)劃

3、良好的服務(wù)心態(tài)

高老師

高春梅老 師----銀行營銷效能及服務(wù)提升講師/顧問

講師資歷:

高級經(jīng)濟師

工行內(nèi)蒙古分行十佳內(nèi)訓(xùn)師

行外吸金營銷專家

個人客戶全量資產(chǎn)提升專家

開門紅營銷實戰(zhàn)顧問

網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)顧問

廳堂營銷一體化實戰(zhàn)顧問

千百佳網(wǎng)點打造專家

具有23年工商銀行從業(yè)經(jīng)驗，其中15年管理經(jīng)驗；是工行省分行第一批總行級理財經(jīng)理；具有10年的二級支行行長管理經(jīng)驗，任職期間，所管理的二級支行營銷業(yè)績在市分行一直名列前茅；5年市分行管理經(jīng)驗，期間擔(dān)任過2年的項目負責(zé)人，對市分行導(dǎo)入的“網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型暨服務(wù)營銷精細化”項目進行考核、督導(dǎo)，考核人員為13個一級支行的行長、副行長、零售部經(jīng)理及76個二級支行的行長、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員，考核指標(biāo)為存款、基金、保險、理財產(chǎn)品及客戶維護等，通過2年的考核督導(dǎo)，所在的市分行各項業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，其中：存款、基金、保險及理財產(chǎn)品營銷業(yè)績在省分行均排名第一，員工工作狀態(tài)煥然一新，客戶挖掘、維護力度不斷深入，客戶忠誠度得到極大提高；服務(wù)考核排名連續(xù)3年在省分行位列第一。

7年銀行一線輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)歷，對網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能項目參與深入，曾參與多家國有行、股份制銀行存款提升、產(chǎn)能提升、旺季營銷、綜合營銷等訓(xùn)練營的咨詢和培訓(xùn)項目。

主講課程 :

【銀行服務(wù)類系列】

煥然一新——《新員工職業(yè)形象塑造及商務(wù)禮儀》

心隨我動—-《廳堂服務(wù)及投訴處理》

欣欣向榮—-《服務(wù)營銷效能雙提升》

【銀行營銷類系列】

“桃花潭水深千尺，不及保險貼我心”之期繳保險營銷

【銀行管理類系列】

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之高績效營業(yè)網(wǎng)點打造

“問渠哪得清如許，為有源頭活水來”之支行長管理能力提升

授課風(fēng)格:

具備豐富的銀行實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，培訓(xùn)課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發(fā)、引導(dǎo)的方式，以豐富真實的案例、深入淺出的解析、激情活潑的互動，得到學(xué)員的好評。在實戰(zhàn)輔導(dǎo)中，能夠以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，達到銀行業(yè)績和員工能力的提升。

客戶見證（部分）

中國銀行：

湖北分行：荊州分行

安徽分行：淮北分行、池州分行、馬鞍山分行

江蘇分行：常州分行、徐州分行

廣東分行：廣州分行、江門分行、荔灣分行

工商銀行：

安徽分行：馬鞍山分行

山西分行：陽泉分行

山東分行：濟南分行

云南分行：臨滄分行

重慶分行：兩路口分行

河南分行：開封分行

建設(shè)銀行：

湖北分行：黃石分行

郵儲銀行：

廣東分行：廣州分行

廣東分行：潮州分行

其他銀行：

華夏銀行安徽合肥分行、光大銀行南京分行、光大銀行無錫分行、長沙銀行

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