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【課程背景】

隨著我國(guó)分級(jí)診療政策的推進(jìn)，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的床位數(shù)和診療人次的持續(xù)增長(zhǎng)，基層醫(yī)療器械需求正不斷增加。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)醫(yī)療器械整體市場(chǎng)規(guī)模已由2014年的2556億元增長(zhǎng)至2018年的5304億元，年均增速保持在20%左右，營(yíng)業(yè)收入及凈利潤(rùn)均保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，屬于醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展黃金期，預(yù)計(jì)到2022年中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)9000億元。在巨大的需求背景下，眾多知名企業(yè)如華為、百度正紛紛入局醫(yī)械行業(yè)，從而使得該領(lǐng)域的銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入更高專(zhuān)業(yè)化、技能化的要求。

本課程區(qū)別一般的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，專(zhuān)注針對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員在特定演示場(chǎng)景下，如何通過(guò)前期拜訪(fǎng)，尋找需求，現(xiàn)場(chǎng)演示、說(shuō)服引導(dǎo)，從而促成最終合同的達(dá)成。本課程高度還原現(xiàn)場(chǎng)演示場(chǎng)景，讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中悟。從而為實(shí)戰(zhàn)的達(dá)成做好從心理、技能、工具等全方位準(zhǔn)備。

【課程收益】

認(rèn)清自身的工作和職責(zé)，厘清工作方向與動(dòng)力；

掌握銷(xiāo)售達(dá)成的四個(gè)步奏;

實(shí)戰(zhàn)還原現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，通過(guò)互動(dòng)演練增加銷(xiāo)售人員的技能;

掌握解決客戶(hù)異議的3個(gè)工具和4個(gè)技巧;

掌握客戶(hù)意向達(dá)成并促成合同的5個(gè)技巧和3個(gè)要素

【課程特色】

簡(jiǎn)單：所有的教學(xué)內(nèi)容全部實(shí)現(xiàn)模塊化和工具化，學(xué)后可以輕松掌握；

實(shí)戰(zhàn)：采用案例、錄像、模擬演練來(lái)推進(jìn)課程教學(xué)，所有教學(xué)環(huán)節(jié)以帶動(dòng)學(xué)員自我察覺(jué)

和學(xué)員自我互動(dòng)方式，從而提升學(xué)員在課程后領(lǐng)悟與運(yùn)用的心法；

有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現(xiàn)實(shí)工作生活中的實(shí)際問(wèn)題。

【課程對(duì)象】

醫(yī)療器械推廣人員、醫(yī)療器械銷(xiāo)售代理等基層銷(xiāo)售人員；

【課程大綱】

一、您在銷(xiāo)售中的作用和職責(zé)？

目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶(hù)

案例：銷(xiāo)售人員的一天

1、銷(xiāo)售人員的作用和職責(zé)

您每天在銷(xiāo)售什么

銷(xiāo)售人員的五項(xiàng)任務(wù)

提問(wèn)互動(dòng)：記憶最深刻的一次銷(xiāo)售

2、開(kāi)發(fā)和管理我們的客戶(hù)

了解您自己、您的客戶(hù)、您的對(duì)手

選擇誰(shuí)作您的客戶(hù)

誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

練習(xí)：客戶(hù)檔案管理

3、充分理解您的產(chǎn)品

客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)力和阻力分析

討論：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么？

二、銷(xiāo)售達(dá)成的四個(gè)步驟

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握醫(yī)療器械演示銷(xiāo)售的過(guò)程，通過(guò)事前準(zhǔn)備，專(zhuān)業(yè)演示，客戶(hù)需求、處理異議，從而能夠快速建立和客戶(hù)的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢(xún)問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶(hù)的需求，能夠使用5種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶(hù)的常見(jiàn)異議，能夠通過(guò)至少4個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶(hù)要求訂單;

1、訪(fǎng)前準(zhǔn)備：

心理準(zhǔn)備

話(huà)術(shù)準(zhǔn)備

技能準(zhǔn)備

工具準(zhǔn)備

小組討論：制定拜訪(fǎng)準(zhǔn)備清單;

2 、演示前的準(zhǔn)備工作

演示前必做的事

建立介紹與陳述內(nèi)容的邏輯框架

準(zhǔn)備聽(tīng)眾名單

客戶(hù)最在意的是什么?客戶(hù)價(jià)值分析

強(qiáng)化表達(dá)力度的運(yùn)用技巧

小組討論：FABE:建立針對(duì)客戶(hù)價(jià)值的表達(dá)核心邏輯

3、進(jìn)入會(huì)議室：銷(xiāo)售演示中的表達(dá)技巧

演示的組成部分

營(yíng)造和諧的氛圍

有效陳述的四個(gè)關(guān)鍵

注意肢體語(yǔ)言

隨時(shí)準(zhǔn)備對(duì)聽(tīng)眾的反應(yīng)做出反饋

運(yùn)用金字塔原理，引導(dǎo)客戶(hù)的談話(huà)路徑

給你的陳述一個(gè)“高潮”的結(jié)尾

分組演練：開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾

三、說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法

使說(shuō)服更加有效的5種方法

如何消除客戶(hù)的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿(mǎn)足的需求

如何處理客戶(hù)的幾種反對(duì)意見(jiàn)

處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用異議處理工具

四、識(shí)別客戶(hù)做決定的信號(hào)

客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)特征

要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的5個(gè)錯(cuò)誤

成功獲得合同的3個(gè)要素

五、有效地鞏固與客戶(hù)的關(guān)系

專(zhuān)業(yè)關(guān)系

客情關(guān)系

六、總結(jié)復(fù)盤(pán)

小組用思維導(dǎo)圖總結(jié)今天學(xué)習(xí)心得，并進(jìn)行展示。

午老師

午月老師——門(mén)店/網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

現(xiàn)任廣東康力醫(yī)藥有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)，社區(qū)門(mén)店商學(xué)院負(fù)責(zé)人。

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)康寶萊公司銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。打造從零到50億

市場(chǎng)份額，開(kāi)拓社區(qū)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新思路。

曾任香港恒基投資集團(tuán)銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，從零打造一家公司，主打線(xiàn)

上線(xiàn)下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)體系。

曾任康寶萊、漢德森等知名企業(yè)注冊(cè)資深高級(jí)管理培訓(xùn)講師。

美國(guó)布魯克斯大學(xué)管理心理學(xué)碩士。

中國(guó)科學(xué)院心理研究所注冊(cè)心理咨詢(xún)師。

企業(yè)注冊(cè)個(gè)人職業(yè)規(guī)化教練。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

門(mén)店/網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)（包括引流、拓客、線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)、銷(xiāo)售技巧）

銷(xiāo)售型管理人才選撥和培養(yǎng)（側(cè)重在中層、基層核心人才的選撥培養(yǎng)）

銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)的規(guī)化培訓(xùn)（目標(biāo)、心態(tài)、行動(dòng)力）

與銷(xiāo)售有關(guān)的心理學(xué)技能

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

午月老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起，創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn)，與此同時(shí)22年行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)），在二十多年從基層到成長(zhǎng)為高級(jí)管理型人才的實(shí)踐工作中，積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)在業(yè)務(wù)發(fā)展及人才培養(yǎng)方面均取得顯著工作成績(jī)。

?業(yè)務(wù)能力：擅長(zhǎng)招商培訓(xùn)，線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合模式打造，門(mén)店銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)，社區(qū)店運(yùn)營(yíng)，有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式建立的成功經(jīng)驗(yàn)，能從0開(kāi)始，組建團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展及穩(wěn)定增長(zhǎng)。

?人才培養(yǎng)：有很強(qiáng)的識(shí)人用人育人能力，帶過(guò)幾百人銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，管理過(guò)15家分公司，能獨(dú)立規(guī)劃團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，知人善任，激發(fā)員工潛能，培養(yǎng)行業(yè)多元型銷(xiāo)售型服務(wù)人才：跨國(guó)公司副總裁1人，大區(qū)總監(jiān)8人，行業(yè)內(nèi)各大公司經(jīng)理級(jí)員工40余人。

核心項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

《社區(qū)店孵化項(xiàng)目》 某醫(yī)藥有限公司

項(xiàng)目描述：擔(dān)任社區(qū)店運(yùn)營(yíng)商學(xué)院負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全國(guó)店面的管理工作，為保證各地門(mén)店成為未來(lái)企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的源泉，同時(shí)為適應(yīng)特殊時(shí)期轉(zhuǎn)型，自創(chuàng)全套培訓(xùn)體系及教材及12門(mén)課程，獨(dú)創(chuàng)社區(qū)店多元化場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，打造孵化模式。磨合出借店發(fā)展線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)調(diào)發(fā)展的模式。

項(xiàng)目職責(zé)：建立包括活動(dòng)，技能，單店運(yùn)作的門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系，把握市場(chǎng)方向，進(jìn)行店鋪未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，促銷(xiāo)政策制定等

項(xiàng)目業(yè)績(jī)： 經(jīng)過(guò)三期店鋪孵化的淘汰和新增，用一年時(shí)間全國(guó)店鋪穩(wěn)定在800家，月5萬(wàn)以上營(yíng)業(yè)額店面由20%提升到40%，新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區(qū)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%以上，其中武漢業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)56%，由5家店擴(kuò)張到23家店。

《從零開(kāi)拓業(yè)務(wù)，布局市場(chǎng)》 恒基集團(tuán)漢薇商城 銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)總監(jiān)

工作描述：根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃及量化銷(xiāo)售目標(biāo)；拓展市場(chǎng)、建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理體系；協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)，組織、領(lǐng)導(dǎo)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍完成銷(xiāo)售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類(lèi)市場(chǎng)問(wèn)題。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：尋找資源，溝通行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，舉辦線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)議培訓(xùn)，從0開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，啟動(dòng)市場(chǎng)，用短短4個(gè)月時(shí)間，打造到每月3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，在全國(guó)三個(gè)大區(qū)中，業(yè)績(jī)一直排名第一，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)50%以上，成為全國(guó)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)最高區(qū)域。

業(yè)務(wù)模式：結(jié)合公司發(fā)展階段和產(chǎn)品線(xiàn)，打造線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合模式，進(jìn)行品牌規(guī)劃和線(xiàn)上裂變。

團(tuán)隊(duì)管理：按區(qū)域搭建建構(gòu)，設(shè)立分公司，提升團(tuán)隊(duì)線(xiàn)上裂變和品牌精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，提升小區(qū)長(zhǎng)和城市主管抗壓能力，計(jì)劃和目標(biāo)管理能力，帶團(tuán)隊(duì)能力（增員能力、留人能力、做業(yè)績(jī)的能力）。

《從零開(kāi)拓業(yè)務(wù)，布局市場(chǎng)》 康寶萊公司 銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)總監(jiān)

成長(zhǎng)軌跡：正值公司剛剛進(jìn)入中國(guó)，入職時(shí)任大連分公司經(jīng)理，之后歷任東北三省，湖南湖北、廣東助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，之后晉升為北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，管理東北、西北、華北，業(yè)績(jī)最高一年15-18個(gè)億。

大連分公司經(jīng)理：帶領(lǐng)一支沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，建立培訓(xùn)、招商體系，提升系統(tǒng)化運(yùn)作能力，連續(xù)11個(gè)月全國(guó)第一，至今無(wú)人超越。

東北助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)：排兵布陣，調(diào)動(dòng)大連市場(chǎng)骨干開(kāi)發(fā)東三省空白市場(chǎng)，從招商支持，業(yè)務(wù)指導(dǎo)，會(huì)議培訓(xùn)技能方面，給予經(jīng)銷(xiāo)商全力資源支持，東三省成為全國(guó)第一個(gè)過(guò)百萬(wàn)積分小區(qū)，大連，哈爾濱，長(zhǎng)春多次成為全國(guó)第一。

二湖、廣東助理業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)：接受公司外派政策，走出舒適區(qū)，融入陌生環(huán)境鍛煉，通過(guò)公司360度測(cè)評(píng)后，晉升為北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，管理東北、西北、華北。

北區(qū)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)：圍繞全國(guó)戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商整體布局，制定營(yíng)銷(xiāo)方案，狠抓分公司執(zhí)行；開(kāi)展人才梯隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)崗位接班人，開(kāi)展城市健康跑等品牌活動(dòng)，負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)、外事管理（政府關(guān)系、媒體合作）、業(yè)務(wù)管理。

職業(yè)收獲：經(jīng)歷公司從默默無(wú)聞到連續(xù)7年2位數(shù)增長(zhǎng)全過(guò)程，參與落地諸多顛覆快消行業(yè)的創(chuàng)新舉措，建立全國(guó)上千家門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，將線(xiàn)下店融入運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，打造成為人文交流場(chǎng)所。

從業(yè)24年，積累了很多豐富的市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及管理、人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人感覺(jué)在這個(gè)年齡和社會(huì)閱歷下，一方面基于多年的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，希望能幫到曾經(jīng)跟我當(dāng)初某個(gè)階段的人；另一方面，在本職工作的同時(shí)也在授課方面，因?yàn)楸容^接地氣，也獲得很多好的口碑，所以，希望能夠?qū)⒍嗄甑乃谩⑺А⑺肌⑺耄柚嘤?xùn)這個(gè)平臺(tái)與大家一起分享探討，同時(shí)，基于多年一線(xiàn)銷(xiāo)售和門(mén)店經(jīng)營(yíng)，總結(jié)出的“三來(lái)場(chǎng)景模型”，以及門(mén)店銷(xiāo)售的十步法等經(jīng)營(yíng)方法，希望能幫到在疫情與互聯(lián)網(wǎng)多重沖擊下的門(mén)店，找準(zhǔn)自己的定位與發(fā)展，從而為門(mén)店轉(zhuǎn)型和升級(jí)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，也希望借此給到大家真正的實(shí)操借鑒。從而實(shí)現(xiàn)共同富裕，創(chuàng)新成長(zhǎng)。

【授課風(fēng)格】

針對(duì)性強(qiáng)：憑借多年在多年內(nèi)外資企業(yè)一線(xiàn)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以根據(jù)受眾的痛點(diǎn)和需求，找準(zhǔn)定位，因人施教。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專(zhuān)家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

親和幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理課程：

《突破瓶頸、引爆社區(qū)店》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)孵化》

《門(mén)店銷(xiāo)售技能工作坊》

《金牌店長(zhǎng)養(yǎng)成記》

《從優(yōu)秀到卓越---教練型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者》

《Z時(shí)代，銷(xiāo)售型團(tuán)隊(duì)管理者的管理迭變力》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)—選址、裝修》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)—如何引爆社區(qū)店》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)---如何增加粘性》

《社區(qū)店運(yùn)營(yíng)---線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)》

心理類(lèi)課程：

《情緒與壓力管理》

《職場(chǎng)女性如何平衡工作與家庭》

《家庭與親子教育》

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