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【課程背景】

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；

（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；

（三）商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。如何在提高談判勝算，如何掌握談判主動(dòng)權(quán)，就需要深入學(xué)習(xí)掌握談判技巧達(dá)到目標(biāo)，本課程主要圍繞如何掌握談判技巧進(jìn)行重點(diǎn)講述。

【課程收益】

掌握談判的本質(zhì)基于利益的博弈的事實(shí)；

掌握商務(wù)談判的談和聽(tīng)的兩大技巧，掌握商務(wù)談判回答的三大模型；

掌握商務(wù)談判的七大策略；

【課程特色】

干貨，真實(shí)案例，代入感強(qiáng)，易于接受；

有效，切合實(shí)際，感同身受，直擊疼點(diǎn)；

實(shí)用，即學(xué)即用，現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)模擬；

參與，精彩互動(dòng)，積極參與，現(xiàn)場(chǎng)熱烈。

【課程對(duì)象】

分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，店長(zhǎng)，終端銷售人員，終端銷售支持人員

【課程大綱】

一、談判能力測(cè)試？

1、當(dāng)前買方市場(chǎng)的現(xiàn)狀是什么？

2、案例分析：某大型連鎖零售企業(yè)采購(gòu)人員手冊(cè)牽引課程主題。

3、談判的概念是什么？

4、談判的本質(zhì)是什么？

二、解讀商務(wù)談判的動(dòng)力？

1、利益=利+名？利是什么？名是什么？

2、案例解讀如何名？

3、談判的目的是雙贏？

4、如何做到雙贏？

三、商務(wù)談判需要做哪些準(zhǔn)備？

1、個(gè)人形象

2、銷售工具

3、心理準(zhǔn)備

四、談判基本功解讀？

1、如何開(kāi)場(chǎng)白？技巧1和2

2、如何聆聽(tīng)？技巧1和2

3、如何回答？同理性、3F、重復(fù)技巧

4、案例游戲互動(dòng)：荒島余生，小組內(nèi)部討論上臺(tái)展示。

五、談判策略解讀？

1、談判前期的準(zhǔn)備？

2、談判策略有哪些？結(jié)合案例分析各種策略

紅白臉策略：

踢皮球策略：

還價(jià)策略：

拖延策略：

這種策略：

交換策略：

分食策略：

王老師

王銀周老師——企業(yè)銷售管理金牌引領(lǐng)者

985&211雙一流名校華南理工大學(xué)雙證碩士

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)三星（中國(guó)）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)夏普（中國(guó)）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

曾任國(guó)內(nèi)上市公司科龍電器股份有限公司產(chǎn)品總經(jīng)理

曾任廣東出版集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理

現(xiàn)任青島工學(xué)院專職高校講師

中國(guó)國(guó)家人事部中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售管理，零售終端管理，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，促銷執(zhí)行管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王銀周老師擁有十多年世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)家電制造龍頭企業(yè)服務(wù)多年，擁有近二十年的制造業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在終端零售管理、渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù)、大客戶商務(wù)談判、營(yíng)銷政策制訂、促銷管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理、員工培訓(xùn)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫《如何做好全國(guó)連鎖客戶服務(wù)工作》教材，并被邀請(qǐng)?jiān)谌珖?guó)范圍內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，合計(jì)培訓(xùn)100多場(chǎng)，培訓(xùn)人次6000人。另外結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作經(jīng)歷結(jié)合市場(chǎng)需求，獨(dú)立撰寫了40多個(gè)培訓(xùn)課件，培訓(xùn)課時(shí)112小時(shí)，參與了118項(xiàng)的培訓(xùn)課件的編寫，培訓(xùn)課時(shí)500多小時(shí)。

王銀周老師在三星（中國(guó)）任職期間，每周推進(jìn)辦事處業(yè)務(wù)管理，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)或視頻會(huì)議的方式對(duì)辦事處的周別業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，任職期間負(fù)責(zé)的三星產(chǎn)品GFK提供的數(shù)據(jù)參考，REF產(chǎn)品華南市場(chǎng)份額21%，排名第一， WM市場(chǎng)份額15%，排名第二。

核心咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

在科龍集團(tuán)全國(guó)各分公司針對(duì)全國(guó)大客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)合作順暢合作，呆賬死賬全國(guó)合作比率下降75%，有效提升合作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全國(guó)大客戶業(yè)務(wù)合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶體系內(nèi)部全國(guó)穩(wěn)居前三。

在科龍集團(tuán)分公司推進(jìn)渠道業(yè)務(wù)改革，改進(jìn)渠道開(kāi)發(fā)模式，推進(jìn)“一縮一擴(kuò)，三級(jí)推進(jìn)”，“一縮”即縮短廠家服務(wù)半徑，“一擴(kuò)”即擴(kuò)大代理商自身的輻射范圍，全國(guó)代理分三級(jí)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理，提升業(yè)務(wù)。實(shí)行改革后銷售規(guī)模提升30%，市場(chǎng)份額提高5%，全國(guó)各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

在三星（中國(guó)）新產(chǎn)品推出期間，對(duì)三星兒童煮洗洗衣機(jī)規(guī)劃推進(jìn)方案，從宣傳口號(hào)、物料設(shè)計(jì)、促銷活動(dòng)方案、客戶推進(jìn)到零售目標(biāo)管理等同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)三星兒童煮洗洗衣機(jī)新品問(wèn)世的轟炸效應(yīng)，華南首銷當(dāng)月銷售3000多臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了三星洗衣機(jī)品類首銷的歷史最佳業(yè)績(jī)。

在廣東出版集團(tuán)，組織過(guò)黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學(xué)、初中、高中培訓(xùn)，總場(chǎng)次達(dá)120多次，總課時(shí)達(dá)480小時(shí)，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

王銀周老師現(xiàn)任青島工學(xué)院（前身屬于中國(guó)海洋大學(xué)分校區(qū)）本科院校的專職講師，主要教授經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的大二到大四的學(xué)生課程，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷策劃等類型課程，每年講課課時(shí)400多課時(shí)，合計(jì)375小時(shí)/年，年授課人數(shù)1500人次以上。上課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)難點(diǎn)結(jié)合案例分享，深受學(xué)員的好評(píng)。

王銀周老師作為本科畢業(yè)生的畢業(yè)論文指導(dǎo)老師，先后指導(dǎo)學(xué)生的數(shù)量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過(guò)優(yōu)秀畢業(yè)論文。

王銀周老師指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國(guó)各類型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎(jiǎng)次5次。

王銀周老師多年的工作經(jīng)歷養(yǎng)成了凡事定量的思維方式，教學(xué)和培訓(xùn)中能將各種管理科學(xué)的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來(lái)重啟迪”培訓(xùn)理念，激發(fā)一批批學(xué)員的創(chuàng)新基因。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合高超的專業(yè)理論、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為制造業(yè)營(yíng)銷管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例，成為銷售管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)效領(lǐng)航人；

引導(dǎo)啟發(fā)：故事?tīng)恳鹚伎肌⒄鎸?shí)案例詳實(shí)解析、問(wèn)題疼點(diǎn)精準(zhǔn)定位，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：精準(zhǔn)鎖定問(wèn)題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學(xué)以致用。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)幽默，淺顯易懂；談笑風(fēng)生，自信從容。

【主講課程】

零售管理系列

《零售管理--終端陳列的秘密》

《零售管理--終端零售管理》

《零售管理--零售人員招聘和培訓(xùn)》

《零售管理--你真的懂促銷嗎？》

《零售管理--新零售下促銷模式有哪些？》

渠道建設(shè)系列

《渠道建設(shè)--你的客戶在哪里？》

《渠道建設(shè)--商務(wù)談判技巧》

《渠道建設(shè)--如何做好客戶服務(wù)？》

《渠道建設(shè)--空白市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)客戶？》

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--員工執(zhí)行力》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--00后員工有哪些職場(chǎng)特點(diǎn)》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--時(shí)間管理》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--沙盤模擬管理游戲》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果展現(xiàn)

1Kelon集團(tuán)（2002-2008年）1.如何做好全國(guó)連鎖客戶的業(yè)務(wù)服務(wù)工作？

2.“一縮一擴(kuò)，三級(jí)推進(jìn)”模式推進(jìn)1，自主研發(fā)42個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到112小時(shí)，培訓(xùn)場(chǎng)次100場(chǎng)，受培訓(xùn)6000人次。

2，銷售規(guī)模提升30%，MS提高5%，全國(guó)各分公司的MS排名明顯提升2-3名次。

2三星（中國(guó)）

（2008-2018年）1，三星兒童煮洗洗衣機(jī)傳播推廣培訓(xùn)——辦事處終端零售人員

2，周別業(yè)務(wù)會(huì)議培訓(xùn)——辦事處全體業(yè)務(wù)人員1，作為團(tuán)隊(duì)核心研發(fā)培訓(xùn)課件，培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)312場(chǎng)次，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)2400人次，REF產(chǎn)品華南市場(chǎng)份額21%，排名第一， WM市場(chǎng)份額15%，排名第二。

3廣東出版集團(tuán)

（2018-2020年）1，廣東教育出版社各類教材在全國(guó)大中小學(xué)中使用的培訓(xùn)會(huì)議總場(chǎng)次達(dá)120多次，總課時(shí)達(dá)480小時(shí)，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

4青島工學(xué)院

（2021年至今）1，經(jīng)濟(jì)管理類課程——《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《營(yíng)銷策劃》《經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)》等課程的培訓(xùn)教授。每年講課課時(shí)400多課時(shí)，合計(jì)375小時(shí)/年，年授課人數(shù)1500人次

5青島工學(xué)院

（2021年至今）1，指導(dǎo)參加全國(guó)大學(xué)生各類比賽指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國(guó)各類型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎(jiǎng)次5次。

【服務(wù)客戶】

高校總裁班：青島大學(xué)、中國(guó)海洋大學(xué)

制造業(yè)集團(tuán)：廣東科龍集團(tuán)、三星（中國(guó)）、夏普（中國(guó)）、廣州美的集團(tuán)

商業(yè)組織類：國(guó)美電器、蘇寧電器、好又多超市、家樂(lè)福；

教育教學(xué)類：青島工學(xué)院、黑龍江省教育中心、遼寧省教育教學(xué)中心、哈爾濱市教育局、長(zhǎng)春市教育局、吉林市教育局、大連教育局、本溪教育局、長(zhǎng)沙市教育局、佳木斯市教育局、安徽宣城教育局等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王銀周老師的課程給了我太多驚喜，他講的團(tuán)隊(duì)管理通過(guò)沙盤游戲讓我們?cè)趯?shí)際操作中意識(shí)到我們?cè)诠芾韴F(tuán)隊(duì)時(shí)經(jīng)場(chǎng)犯的錯(cuò)誤，然后啟發(fā)我們思考解決方案，通過(guò)具體事例讓我們明白今后在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)該采用的行為。

-----時(shí)任美的集團(tuán) 冷柜事業(yè)總經(jīng)理 吳亮

王銀周老師關(guān)于全國(guó)連鎖大客戶的服務(wù)指南的培訓(xùn)性價(jià)比極高，操作性非常強(qiáng)，將我們企業(yè)內(nèi)部連鎖客戶的銷售人員面臨的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題都一一給出注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)措施。這在很達(dá)程度上大幅度提高了我們的業(yè)務(wù)人員對(duì)連鎖客戶的服務(wù)水平。

-----時(shí)任廣東科龍電器股份有限公司廣東分公司總經(jīng)理 饒曉波

王銀周老師培訓(xùn)的廣東教育出版社推出的地理教材培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，將教材編寫和我們老師的日常教學(xué)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)模塊的有機(jī)整合，讓我們的學(xué)生在學(xué)習(xí)中可以以更快的方式掌握知識(shí)！

-----時(shí)任哈爾濱市場(chǎng)教育局地理教研處處長(zhǎng) 王藝文

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