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【課程目標(biāo)】

理解并應(yīng)用有效的客戶(hù)拜訪步驟

學(xué)會(huì)通過(guò)有效的客戶(hù)拜訪推動(dòng)銷(xiāo)售

基于客戶(hù)思維邏輯制定拜訪計(jì)劃

提升專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏得信任的能力

提升專(zhuān)業(yè)拜訪能力，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)

【授課對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管

【授課方式】

講授、案例分享、角色演練、小組討論、場(chǎng)景模擬、游戲體驗(yàn)

【課程大綱】

【案例】入課程：罵人都需要練習(xí)

1、作為銷(xiāo)售我們知道“我們知道什么”嗎？

2、銷(xiāo)售為什么要拜訪客戶(hù)？

3、客戶(hù)為什么百忙之中要見(jiàn)你？

第一部分：售前

第一步：準(zhǔn)備階段

1、目標(biāo)的制定：

1）如何獲取客戶(hù)行動(dòng)承諾；

2）行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)；

【案例分析】：用行動(dòng)承諾檢查

3）不同階段的拜訪目標(biāo)；

【練習(xí)】針對(duì)某一個(gè)客戶(hù)制動(dòng)拜訪的目標(biāo)

2、客戶(hù)信息的準(zhǔn)備

【分析】小組討論拜訪中我們需要準(zhǔn)備哪些信息

1）收集相關(guān)行業(yè)信息；

2）收集行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況；

3）收集相關(guān)行業(yè)搜索推廣解決方案的成功案例；

3、發(fā)展支持論據(jù)

預(yù)見(jiàn)客戶(hù)可能的各種反應(yīng)，并提前做出回復(fù)的對(duì)策

【案例分析】漣漪水店

4、準(zhǔn)備所有的工具

提問(wèn)討論：按照小組加分制。

制作拜訪工具包

5、有效的約見(jiàn)客戶(hù)的理由

PPP模型

【案例討論】針對(duì)自己客戶(hù)分享下一次拜訪客戶(hù)的約見(jiàn)理由

第二部分：售中

第二步：銷(xiāo)售陳述階段

1、有效開(kāi)場(chǎng)

1）第一印象的4/20原則

2）寒暄拉近距離：視頻，寒暄遵循的原則；

3）自我介紹——自我介紹的模板

【角色演練】針對(duì)之前選擇的客戶(hù)，面向一個(gè)陌生角色制定一段開(kāi)場(chǎng)白

4）激發(fā)興趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素

【練習(xí)】編寫(xiě)一個(gè)第三方成功故事

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）有效的傾聽(tīng)

視頻分享：面對(duì)同一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景，傾聽(tīng)與不傾聽(tīng)的差距

2）有效合理的回應(yīng)5種方式技巧

3）差異化呈現(xiàn)：差異化模型W-S-H

【案例】：六個(gè)核桃的差異化戰(zhàn)略

4）優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：基于客戶(hù)的場(chǎng)景和需求的spar呈現(xiàn)法則

【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：小組pk

5）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)七點(diǎn)歸納法

【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：制定出本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

第三步：信息收集階段

1、制作未知問(wèn)題清單

【案列】德國(guó)女排與日本女排

2、客戶(hù)需求三角模型，深挖客戶(hù)動(dòng)機(jī)

第四步：溝通與說(shuō)服

1、提問(wèn)的方式

1）【思考】銷(xiāo)售說(shuō)話(huà)的的原因是什么

單一陳述與互動(dòng)式提問(wèn)的區(qū)別？

2）提問(wèn)的方式

【案例】視頻案列分享

3）問(wèn)題的種類(lèi)

4）溝通視窗

5）客戶(hù)決策的過(guò)程：傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式

6）溝通視窗的溝通技巧

7）合作經(jīng)營(yíng)與溝通視窗

3、說(shuō)服

1）理性與情感的說(shuō)服

2)不同學(xué)歷與不同文化程度的說(shuō)服技巧

【案例】：?jiǎn)讨掠拐f(shuō)服俄羅斯茶商

第五步：處理異議

【思考】客戶(hù)不愿意做出行動(dòng)承諾的原因？

1、顧慮與異議

2、處理異議的LSC模型

【案例】同樣的銷(xiāo)售場(chǎng)景不同銷(xiāo)售對(duì)異議的處理方式

3、處理異議的步驟

4、理客戶(hù)沖突管理及維護(hù)客情

第三部分：售后

第六步：總結(jié)確認(rèn)

1、總結(jié)確認(rèn)的流程

【案例 】結(jié)案時(shí)多余的談話(huà)

2、總結(jié)確認(rèn)的方式

3、郵件總結(jié)確認(rèn)要素：案例分析

【實(shí)戰(zhàn)演練】：

針對(duì)之前客戶(hù)拜訪，寫(xiě)出總結(jié)確認(rèn)話(huà)術(shù)。

針對(duì)之前客戶(hù)拜訪，完成一封拜訪總計(jì)郵件。

第七步：信息處理

第八步：行動(dòng)分析

拜訪評(píng)估的內(nèi)容

自我分析的

回款提升方案

【案例】堅(jiān)持就是勝利，柔道冠軍

【實(shí)戰(zhàn)演練】完成此次拜訪的評(píng)估表

趙老師

績(jī)效改進(jìn)及通用管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家 趙鑫

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

曾任上市企業(yè)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

版權(quán)課程《菁萃™-精準(zhǔn)萃取組織最佳實(shí)踐》認(rèn)證講師

版權(quán)課程《企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理沙盤(pán)》認(rèn)證講師

國(guó)家績(jī)效改進(jìn)師(ISPI)

IPA國(guó)際注冊(cè)職業(yè)沙盤(pán)認(rèn)證

TTT、TTM（培訓(xùn)管理師）證書(shū)

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)》認(rèn)證講師

《促動(dòng)型培訓(xùn)師》認(rèn)證講師

主持“基于崗位序列的培訓(xùn)體系搭建”、“人才培養(yǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)”

【從業(yè)經(jīng)歷】

趙鑫老師擁有8年以上集團(tuán)化運(yùn)作企業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，5年培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)，在集團(tuán)型、制造型、銷(xiāo)售型企業(yè)都有著豐富培訓(xùn)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)基于崗位序列的培訓(xùn)體系搭建、企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理類(lèi)沙盤(pán)、2B/2C銷(xiāo)售培訓(xùn)等，曾主導(dǎo)商學(xué)院課程體系搭建、人才培養(yǎng)體系、銷(xiāo)售人才梯隊(duì)體系搭建工作，取得的成就獲得廣泛認(rèn)可。

【主講課程】

《抓管理就是落實(shí)計(jì)劃—經(jīng)理人的計(jì)劃制定與管控》

《如何達(dá)成目標(biāo)—中層經(jīng)理人的目標(biāo)管理課》

《領(lǐng)導(dǎo)者蛻變—個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)》

《破譯管理者基因密碼》

《領(lǐng)導(dǎo)力，要從高效溝通開(kāi)始—領(lǐng)導(dǎo)者溝通技巧》

《你不是沒(méi)有重點(diǎn)，你是沒(méi)有結(jié)構(gòu)——如何有效分析復(fù)雜問(wèn)題》

《菁萃™-精準(zhǔn)萃取組織最佳實(shí)踐》

《中層領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》

《六步成果法—課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)訓(xùn)練》

《立足講授·面向效果—TTT課程講授技巧》

《銷(xiāo)售三板斧技能訓(xùn)練》、《B2B銷(xiāo)售拜訪八步驟》

《新任經(jīng)理管理技能》實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（目標(biāo)、計(jì)劃、任務(wù)分解、執(zhí)行）

【授課特點(diǎn)】

趙鑫老師精于教學(xué)的技巧，各種教學(xué)方法、運(yùn)用自如，使整個(gè)課堂教學(xué)的結(jié)構(gòu)就像一種設(shè)計(jì)好的程序，過(guò)渡自然，組織嚴(yán)密，搭配合理，有條不紊。講解、分析、論證時(shí)，思路清晰；提問(wèn)、討論、練習(xí)時(shí)，針對(duì)學(xué)員的實(shí)際情況，照顧到學(xué)員的心理特點(diǎn)和接受能力，體現(xiàn)出老師對(duì)學(xué)員的透徹了解及對(duì)教學(xué)方法的合理運(yùn)用和對(duì)知識(shí)重點(diǎn)、難點(diǎn)的準(zhǔn)確把握。

課程特點(diǎn)：“任務(wù)導(dǎo)向、體驗(yàn)感強(qiáng)、內(nèi)容豐富”的三大優(yōu)點(diǎn)。

【服務(wù)客戶(hù)】

西安漣漪集團(tuán)、金訶藏藥股份有限公司 、滇虹藥業(yè)集團(tuán)、 樂(lè)華恒業(yè)集團(tuán)、 歐派門(mén)業(yè)股份有限公司 、百利集團(tuán)、 康乃馨紡織集團(tuán)、阜豐集團(tuán) 、天康生物、陜西美蘭德碳素有限公司。

【視頻鏈接】

1、https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0NDk3NzYwOA==.html

2、https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0NDk3MTcyMA==.html

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