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課程背景：

經(jīng)濟的持續(xù)低迷，讓客戶的理財行為變得謹慎，監(jiān)管的嚴格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長期，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè)，這些都對我們的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險發(fā)展真正進入到“專業(yè)成就價值”的時代。保險在本輪國家政策實施中扮演什么角色，履行什么責(zé)任和義務(wù)？新的年金保險產(chǎn)品將如何滿足客戶的需要？保險從業(yè)者將如何就3. 0產(chǎn)品與溝通，落地與促成。

隨著社會的不斷發(fā)展，人口老齡化問題也隨之出現(xiàn)，并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀人類社會面臨的重大問題，也是深刻影響人類發(fā)展的長期性問題。如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。本課程將幫助市場解決以上問題，助力保險銷售，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

課程收益：

1、了解保險產(chǎn)品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿

2、學(xué)會應(yīng)用年金險銷售的核心要點，掌握年金險銷售邏輯和技能

3、學(xué)會對不同目標客戶群體進行需求剖析，掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實現(xiàn)精準拓客

4、快速進入年金險產(chǎn)品銷售模式，并掌握一套行之有效的銷售方法

課程對象：

保險公司內(nèi)外勤、銀行理財經(jīng)理

課程方式：

講授、互動、案例分析、研討與發(fā)表、角色扮演、訓(xùn)練并通關(guān)

課程大綱:

第一講：2024年壽險銷售市場分析

一、市場宏觀環(huán)境改變帶來的機遇

討論：為什么要下調(diào)保險預(yù)定利率

1. 3.0時代保險銷售難不難

1）從原保費收入分析（數(shù)據(jù)會說話）

2）從財富規(guī)劃看（暗藏損失風(fēng)險）

3）從銀行存款增幅看（客戶手中有錢）

2. 3.0時代與保險客戶談什么（話題）

1）現(xiàn)階段不同的融資方式（三個階段）

2）創(chuàng)新經(jīng)濟配套的融資方式（理財型保險）

3）年金險的預(yù)定利率（3.0是下調(diào)的底線？）

二、二十大布局落地經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期保險資金陪跑

1. 新的經(jīng)濟周期下財富如何科學(xué)規(guī)劃

——二十大布局逐漸落地，經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進入了新的轉(zhuǎn)型時期，資管新規(guī)實施效應(yīng)已經(jīng)凸顯（眾多基金破凈、多只理財產(chǎn)品收益負值），家庭財富隨著國家產(chǎn)業(yè)調(diào)整不斷遷移，家庭財富管理也進入轉(zhuǎn)型時期

1）產(chǎn)業(yè)機構(gòu)變化影響人們資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化

2）債權(quán)型的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向股權(quán)型資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

3）剖析轉(zhuǎn)型期三大特點

特點一：從儲蓄到非儲蓄

特點二：從實物資產(chǎn)到經(jīng)融資產(chǎn)

特點三：從單一配置到多元化配置

2. 市場避險情緒濃厚

解讀：新格局的中國宏觀經(jīng)濟

三、銷售轉(zhuǎn)型，壽險銷售落實到根本保障

1. 年金銷售迎來最好的時代

1）從實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)型

2）從投資產(chǎn)品看（儲蓄、國債、房產(chǎn)分析）

3）從資產(chǎn)配置看（從單一到多元化）

4）從業(yè)務(wù)伙伴賦能看（提升與時俱進）

5）從客戶選擇看（2024“挪儲”在繼續(xù)）

6）從客戶需求看（子女教育、養(yǎng)老、財富傳承）

2. 年金保險的銷售要領(lǐng)

1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣

2）掌握保險專業(yè)知識

工具：水池分析法

3. 年金險銷售成就績優(yōu)

案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：老齡化時代的財富規(guī)劃

導(dǎo)入：幸福從哪里來？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

解讀：人生幸福經(jīng)濟曲線

案例：個人專項附加扣除

案例：二十大大報告摘要

一、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2. 中產(chǎn)家庭的五子登科

3. 中產(chǎn)階層的焦慮來源

4. 中國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型之爭

案例：發(fā)達國家當前基礎(chǔ)利率

5. 中產(chǎn)階級四座大山

解讀：人生悲劇經(jīng)濟曲線

二、解析社保養(yǎng)老金

——認清各項養(yǎng)老金來源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準備

解讀：退休以后經(jīng)濟生活模型

1. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

2. 社會養(yǎng)老的變革

——中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來關(guān)于社會養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

3. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本——老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪

案例：老齡化的韓國——60%以上的老人需要自籌生活費

——加固我們的養(yǎng)老安全屋

4. 保險資產(chǎn)傳承的基本法律框架

第三講：年金險目標客戶解析

一、客戶KYC分析方法

1. 年金險銷售KYC三步流程——過去、現(xiàn)在、未來

2. 目標客戶六大主要需求維度

維度1：家庭情況

維度2：生活方式

維度3：資產(chǎn)情況

維度4：投資情況

維度5：養(yǎng)老規(guī)劃

維度6：企業(yè)情況

二、年金險目標客戶畫像

1. 職業(yè)

2. 性別

3. 年齡

4. 家庭

三、篩選目標客戶

第一步：計劃100

方法：家庭樹、關(guān)系網(wǎng)

工具：計劃100篩選表、財富寶典

第二步：目標30

方法：客戶黃金線分類法

工具：工作日志

第三步：精準鎖定十大黃金客戶

方法：客戶十維分析法

工具：工作日志

實操訓(xùn)練：運用工具進行篩選列出客戶100，如何篩選目標30，鎖定黃金十大客戶

第四講：保險產(chǎn)品解決兩大問題

一、保險產(chǎn)品解決教育金問題（教育金銷售邏輯）

1. 需求激發(fā)

2. 理念導(dǎo)入

3. 切入產(chǎn)品

場景化實戰(zhàn)演練：無痕銷售教育金

二、保險產(chǎn)品解決養(yǎng)老問題

場景化實戰(zhàn)演練：跟“杠精”談養(yǎng)老金儲備

壽險：保值增值

1. 社保養(yǎng)老的五大不確定

1）每年交費金額不確定!

2）交費年限不確定!

3）退休年齡不確定!

4）退休工資不確定!

5）能否全額領(lǐng)回不確定!

2. 商業(yè)保險解決養(yǎng)老問題（銷售過程）

1）養(yǎng)老需要的現(xiàn)金流

2）三定原則

3）養(yǎng)老三問，直接促成

政策解析：《關(guān)于調(diào)整人民幣存款利率的公告(2023年6月8日起）》

3. 三類客群不同的銷售邏輯解析

1）普客：補充養(yǎng)老

2）高客：品質(zhì)養(yǎng)老

3）高凈值：傳承財富

工具：爬坡圖、資產(chǎn)積累階梯圖

——建立高凈值客戶資產(chǎn)安全理念

工具：烙印訓(xùn)練法

討論：高凈值客戶如何做好資產(chǎn)安全儲備

討論：為什么需要保險作為財富安排的底層邏輯（解決高客與其它投資比較收益的陷阱）

第五講：年金險場景化營銷

一、看中利率——鎖定利率

1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長期不變

2. 現(xiàn)金價值、返還金額寫入合同

3. 萬能保底利率寫入合同

案例：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事

案例：合同鎖定利率，讓績優(yōu)高手年金險業(yè)績突飛猛地

話術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期

二、看中收益——收益率提升（銀行）

第1步：進行年金險與銀行儲蓄關(guān)系的認知普及

話術(shù)訓(xùn)練：年金險與銀行的區(qū)別

第2步：升級銀行儲蓄客戶的存款計劃

第3步：分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯

實操訓(xùn)練：銷售流程訓(xùn)練

工具：年金險計劃書、綜合收益對比表

三、看中養(yǎng)老——養(yǎng)老規(guī)劃（話術(shù)實操訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老話題引入

第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的

第3步：百歲人生話術(shù)

第4步：社保知多少

第5步：養(yǎng)老金缺口計劃器使用

第6步：養(yǎng)老計劃書促成

四、看中財富傳承——規(guī)避風(fēng)險

導(dǎo)入：財富傳承常見風(fēng)險

練習(xí)：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險

1. 婚姻風(fēng)險

1）離婚后的財產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？

案例：王女士的煩惱

2）婚前財產(chǎn)突變共同財產(chǎn)

案例：趙女士的安排

2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險

案例：今日說法《離逝的丈夫》

案例：今日說法《姑嫂之間》

演練：財富傳承年金險銷售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，客戶意愿，四大步驟，促成）

第六講：年金險異議處理

一、拒絕產(chǎn)生的的四大原因

原因一：不信任——建立信任

原因二：不需要——激發(fā)需求

原因三：不急——強化風(fēng)險

原因四：不合適——共同探討，專業(yè)建議

二、拒絕處理的公式

1. 贊美認同+問題解答+促成

2. 贊美認同+找出問題關(guān)鍵+促成

3. 贊美認同+強化需求點+促成

三、拒絕處理的示范

異議一：“收益偏低，不劃算”

處理公式：贊美認同+問題解答+促成

異議二：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

處理公式：贊美認同+找出問題關(guān)鍵+促成

異議三：“我要考慮考慮”

處理公式：贊美認同+強化需求+促成

小組討論：針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發(fā)表。

實戰(zhàn)演練：

演練內(nèi)容

1）異議一：“收益偏低，不劃算”

2）異議二：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

3）異議三：“我要考慮考慮”

演練的目的：最接近現(xiàn)實和情景的模擬預(yù)演，增加營銷員面見客戶的信心，提升促成技能。

馬老師

馬蘭老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

27年保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

壽險管理師資格認證

曾任：中國太平洋保險丨外勤主管至最高職級資深經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理

曾任：中國太平洋保險新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理

★擅長領(lǐng)域：增員、營銷技巧、高客面談、客戶異議處理、產(chǎn)說會、開門紅

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計保費超億，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

★曾為中國太平洋保險（北京、昆明、杭州、海口等10+個城市）進行保險營銷系列課程輪訓(xùn)，累計授課1000+場，持續(xù)推進企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者近百人

馬蘭老師專注在保險行業(yè)27年，從入行則任職于500強企業(yè)-中國大平洋保險，深諳保險營銷的整個業(yè)務(wù)鏈，因自身能力出眾，被公司委以重任為各地方分公司賦能，從而推動企業(yè)發(fā)展。

01-作為新疆地區(qū)第一批壽險開拓者：帶領(lǐng)團隊開拓市場，由于善于挖掘組織型人才，迅速搭建營銷團隊，并對其進行《保險營銷技能提升》系列課程培訓(xùn)，促使團隊快速發(fā)展，助力超額達成銷售及晉升目標，所率團隊享有“營銷鐵軍”稱號。

02-作為“晉升達人”：巧用轉(zhuǎn)介紹，充分調(diào)動屬員積極性，親自進行拓客訓(xùn)練，尋找新市場，召開各類形式的產(chǎn)說會，僅用一周增員14人，順利晉升主管，后用四個月就達成年度任務(wù)，并晉升“資深部經(jīng)理”，獲得公司“不用揚鞭自奮蹄”榮譽稱號。

03-作為業(yè)績的扛把子：通過陌生拜訪，入行首月傭金達到近9000元，排名部門第一；之后結(jié)合業(yè)務(wù)+實戰(zhàn)經(jīng)驗打造自己的一套營銷方法，促使連續(xù)10年業(yè)績位列部門榜首，個人累計保費超億元，所帶領(lǐng)團隊業(yè)績超10億元。

04-作為“優(yōu)增”的小能手：曾為太平洋壽險內(nèi)蒙古分公司開展【1+3增員培訓(xùn)】，通過訓(xùn)練提升學(xué)員增員技能實現(xiàn)，訓(xùn)后一個月內(nèi)，參訓(xùn)學(xué)員中80%實現(xiàn)1+1增員，40%實現(xiàn)1+2增員，20%實現(xiàn)1+3增員，助力了內(nèi)蒙古分公司人力增長。

05-作為企業(yè)人才的培養(yǎng)者：曾負責(zé)公司培訓(xùn)項目開展以及人才梯隊的搭建，制定業(yè)務(wù)競賽及增員方案，同時針對性做人員的規(guī)劃面談，從而精準的“對癥下藥”，為其匹配《增壽成交訓(xùn)練營》《年金險成交技巧》《保單銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》《客戶異議處理》等主題的培訓(xùn)，為企業(yè)輸送了百位優(yōu)秀的營銷人才

主講課程：

《八步成交——重疾險的營銷之道》

《四步成交——增額終身壽訓(xùn)練營》

《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營》

《年金險成交技巧修煉》

產(chǎn)說會：

《幸福養(yǎng)老靠規(guī)劃——增額終身壽（年金產(chǎn)說會）》

《巨變時代下如何留住財富——中高客產(chǎn)說會》

授課風(fēng)格：

■實踐+創(chuàng)新——理論與實操相結(jié)合，融入課程當中，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、主動性，讓學(xué)員自己找到辦法解決問題，“得見于實踐，融智于創(chuàng)新”。

■真實案例+落地技巧——融入大量的企業(yè)實際案例，增強學(xué)員場景感，通過行為經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動機，直擊痛點，解決問題。針對性給出技巧并通過演練，將技巧轉(zhuǎn)化為自己的技能。

部分授課評價：

通過馬老師課程的學(xué)習(xí)，讓我學(xué)會從宏觀的視角看向保險這個行業(yè)，更熱愛保險產(chǎn)品這個特殊的金融工具，從現(xiàn)在大的經(jīng)濟發(fā)張社會變革人們的思想也在發(fā)生翻天覆地的變化，我們自己也必須不斷的學(xué)習(xí)才能趕上社會的腳步，謝謝老師。

——太平洋保險（內(nèi)蒙古） 王經(jīng)理

能夠聽老師的課程是一種享受，老師課程中豐富多樣的案例，讓我們對于知識點有了更深的理解。課程中設(shè)計的工具學(xué)習(xí)與應(yīng)用，讓我們能很好的將所學(xué)化為所用！讓我們實在是受益匪淺！

——太平洋保險（廣東） 趙經(jīng)理

我自己也是銷售出身，深感馬老師作為一名實戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從重疾險的八大步驟切入，幫助學(xué)員樹立正確的重疾險銷售觀念，掌握重疾險營銷的每一步流程，增強學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——太平洋保險（云南） 王總監(jiān)

馬老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的拜訪話術(shù)非常實用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋保險（杭州） 楊總監(jiān)

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