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課程背景

在金融市場(chǎng)中，銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。每一位信貸經(jīng)理都在思考：如何準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求？如何使客戶(hù)更愿意選擇我們的產(chǎn)品？為何有些客戶(hù)總是猶豫不決，而有些則能迅速做出決策？“洞悉客戶(hù)心：心理學(xué)在銀行信貸成交中的妙用”這一課程，就是為解答這些問(wèn)題而設(shè)計(jì)的。你是否曾遇到過(guò)這樣的場(chǎng)景：明明你的信貸產(chǎn)品非常具有競(jìng)爭(zhēng)力，但客戶(hù)卻選擇了其他銀行？你是否疑惑：為何在與客戶(hù)的溝通中，總感覺(jué)難以觸及他們的真實(shí)想法？你是否渴望有一種方法，能夠洞悉客戶(hù)的心理，使你的銷(xiāo)售更為精準(zhǔn)和高效？本課程將深入探討心理學(xué)在信貸銷(xiāo)售中的關(guān)鍵作用。我們將會(huì)一起探討：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策背后隱藏著哪些心理因素？如何利用心理學(xué)技巧，來(lái)增強(qiáng)與客戶(hù)的溝通效果？如何通過(guò)微妙的心理引導(dǎo)，使客戶(hù)更加信任你，從而選擇你的信貸產(chǎn)品？

通過(guò)本課程，你不僅會(huì)了解到心理學(xué)在銷(xiāo)售中的基礎(chǔ)知識(shí)，更會(huì)掌握一系列實(shí)戰(zhàn)技巧，助你在銀行信貸市場(chǎng)中脫穎而出。

課程目標(biāo)

掌握心理學(xué)在信貸營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用。

學(xué)習(xí)洞察客戶(hù)需求和分析客戶(hù)心理的方法。

掌握有效的信貸營(yíng)銷(xiāo)技巧和成交策略。

課程收益

提升信貸客戶(hù)經(jīng)理的洞察力和分析能力，更準(zhǔn)確地把握客戶(hù)需求。

掌握有效的信貸營(yíng)銷(xiāo)技巧和成交策略，提高成交率。

增強(qiáng)與客戶(hù)的溝通能力和信任關(guān)系，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

課程大綱

一、心理學(xué)與信貸營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

1.信貸營(yíng)銷(xiāo)中的心理學(xué)原理

探討心理學(xué)在信貸營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。

分析客戶(hù)在信貸決策中的心理過(guò)程。

2．洞察客戶(hù)需求與分析客戶(hù)心理

學(xué)習(xí)如何深入了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況與信貸需求。

掌握識(shí)別客戶(hù)潛在擔(dān)憂(yōu)和期望的技巧。

3.建立信任關(guān)系的心理學(xué)技巧

學(xué)習(xí)如何通過(guò)傾聽(tīng)和共鳴建立深度信任。

探討專(zhuān)業(yè)性與誠(chéng)信在建立信任中的作用。

二、心理學(xué)在信貸營(yíng)銷(xiāo)中的深度應(yīng)用

1.情感營(yíng)銷(xiāo)與信貸產(chǎn)品介紹

學(xué)習(xí)如何運(yùn)用故事化的方式介紹信貸產(chǎn)品，以引起客戶(hù)情感共鳴。

探討如何運(yùn)用權(quán)威和從眾心理增強(qiáng)產(chǎn)品說(shuō)服力。

2.處理客戶(hù)異議與促成信貸交易

識(shí)別并處理客戶(hù)在信貸交易中的異議和擔(dān)憂(yōu)。

學(xué)習(xí)運(yùn)用心理學(xué)技巧促成信貸交易的方法。

三、信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧與案例分析

1.信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

提問(wèn)技巧：引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)信貸需求并主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。

示范與體驗(yàn)：讓客戶(hù)了解信貸產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和便利性。

2.經(jīng)典案例分析

分析成功與失敗的信貸營(yíng)銷(xiāo)案例。

提煉成功信貸營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素與策略。

四、模擬演練與課程總結(jié)

1.信貸營(yíng)銷(xiāo)模擬演練

學(xué)員分組，模擬真實(shí)信貸營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。

運(yùn)用所學(xué)心理學(xué)原理和營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行實(shí)踐。

講師與學(xué)員互動(dòng)點(diǎn)評(píng)，提供改進(jìn)意見(jiàn)。

2.課程總結(jié)與信貸營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)展望

回顧課程重點(diǎn)，總結(jié)信貸營(yíng)銷(xiāo)的心理學(xué)技巧。

分享學(xué)習(xí)心得與信貸營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

探討未來(lái)信貸營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)用。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷(xiāo)冠背景+11年個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專(zhuān)家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校客座教授

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專(zhuān)家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷(xiāo)課題評(píng)審專(zhuān)家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專(zhuān)家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師等專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無(wú)錫，人大金融專(zhuān)業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶(hù)經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專(zhuān)員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷(xiāo)售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷(xiāo)冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬(wàn)）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢(xún)師與顧問(wèn)式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問(wèn)式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話(huà)術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽(tīng)、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷(xiāo)”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專(zhuān)家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷(xiāo)信用卡銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專(zhuān)家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目《贏在開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷(xiāo)與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷(xiāo)售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無(wú)錫)銀保營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷(xiāo)力—快速占領(lǐng)銀行客戶(hù)心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型與新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專(zhuān)管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷(xiāo)演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷(xiāo)沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶(hù)個(gè)性定制，詳見(jiàn)課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問(wèn)式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下：證劵金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技能與客戶(hù)粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財(cái)經(jīng)理的五項(xiàng)卓越營(yíng)銷(xiāo)法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險(xiǎn)怎么賣(mài)？學(xué)會(huì)FABE，讓客戶(hù)主動(dòng)買(mǎi)單！》

飛常賦能®?-《高端客戶(hù)關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶(hù)激活：有效營(yíng)銷(xiāo)與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷(xiāo)售實(shí)用攻略：簡(jiǎn)易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績(jī)突破：逆流而上，銀行全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)覺(jué)醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實(shí)戰(zhàn)精進(jìn)：銀行全量資產(chǎn)增長(zhǎng)策略與新顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長(zhǎng)：卓越競(jìng)爭(zhēng)力與業(yè)績(jī)躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶(hù)復(fù)活術(shù)：實(shí)用激活策略與二次開(kāi)發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破營(yíng)：理財(cái)經(jīng)理的全景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項(xiàng)煉®?銀行崗位經(jīng)驗(yàn)萃取余精品課程開(kāi)發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方略：經(jīng)理經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)提煉、展示技巧與客戶(hù)決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場(chǎng)景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險(xiǎn)銷(xiāo)售高效轉(zhuǎn)化：策略到實(shí)操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績(jī)加速器：理財(cái)經(jīng)理電銷(xiāo)全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)塑造：實(shí)戰(zhàn)技巧與業(yè)績(jī)提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷(xiāo)售提升》

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