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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著國民理財知識的豐富和資訊的擴大化，銀行客戶的個性化要求越來越高，傳統(tǒng)的營銷模式越來越難以滿足客戶日益增長的服務要求；而伴隨著同行競爭的日益白熱化，客戶自主選擇權意識也日趨增強，如何在業(yè)務營銷思路上創(chuàng)新，尋找適應新形勢的營銷模式，走出一條銀行業(yè)務營銷的康莊大道，顧問式營銷將告訴您答案。

授課風格：

劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考

二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性

三、訓練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握顧問式營銷關鍵行為、要點技巧和相關話術、提高客戶忠誠度，從而持續(xù)改善營銷績效。

適合對象：

柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關人員

課程大綱:

第一講：銀行業(yè)運營環(huán)境和利潤空間增長分析

一、中國零售銀行業(yè)新紀元

二、大數(shù)據(jù)時代對網(wǎng)點傳統(tǒng)運營模式的挑戰(zhàn)

三、變革探索時期客戶對銀行新的要求/期望

四、市場環(huán)境變革對銀行利潤空間增長的利與弊

第二講：銀行營銷崗關鍵能力

一、與時俱進的主動服務意識

二、產(chǎn)能高效的業(yè)務營銷能力

三、敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第三講：解讀顧問式營銷

一、何為推銷？何為營銷？

二、觀念區(qū)別

三、行為區(qū)別

四、流程區(qū)別

五、案例：客戶經(jīng)理們的營銷百態(tài)

第四講：顧問式營銷帶來的績效改善

一、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：屢招挫敗的推銷者→受人尊敬的專業(yè)顧問

二、利潤增長：顧問式營銷觸發(fā)聯(lián)動營銷、交叉營銷案例、數(shù)據(jù)、

三、粘性強化：從單一產(chǎn)品到系統(tǒng)化服務供應商的轉(zhuǎn)變有利提升客戶品牌依賴度案例、數(shù)據(jù)、

四、客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大關鍵步驟

一、五大準備動作和工具包

二、專業(yè)顧問必備營銷指南

1、二八定律

2、專業(yè)形象

3、心理學應用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

三、需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個關鍵點

4、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個性風格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術展示和演練

四、產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術展示和演練

五、異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

六、營銷促成

1、牢牢把握八大促成時機

2、靈活應用八大促成方法

第六講：客戶關系維護與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶關系維護4%與96%的巨大區(qū)別

二、客戶抱怨處理六步驟

三、客戶關系維護七大方法

肖老師

資深顧問： 肖 力

首席咨詢顧問，20年咨詢經(jīng)驗。加入公司前曾在摩托羅拉公司工作七年，經(jīng)歷包括新產(chǎn)品，質(zhì)量管理，專職黑帶，摩托羅拉大學六西格瑪顧問等。其后加入一家美國咨詢公司工作十年，經(jīng)歷包括服務行業(yè)精益六西格瑪技術負責人，首席顧問，技術副總，總經(jīng)理等職。

肖力老師是摩托羅拉認證的中國首批黑帶和六西格瑪講師，不僅對制造業(yè)有深入理解，也在中國首次將六西格瑪導入服務業(yè)加以應用。在中國首次將六西格瑪管理導入銀行和保險行業(yè)，編寫了金融行業(yè)六西格瑪教材，他也將業(yè)務流程管理（BPM）與精益方法結(jié)合起來，為客戶在流程梳理與優(yōu)化方面提供完善的技術解決方案。

他在多個行業(yè)具有豐富的培訓與咨詢經(jīng)驗，主要負責項目規(guī)劃和管理，領導層培訓及項目評審的關鍵環(huán)節(jié)技術把關，得到客戶的高度認可。他長期擔任工商銀行，中國平安等多個客戶的流程管理和精益六西格瑪項目咨詢顧問，也曾為中國移動提供業(yè)務流程梳理與管控的項目培訓和咨詢。2006年平安后援中心首次導入精益六西格瑪期間擔任項目經(jīng)理，長期擔任平安產(chǎn)險總部流程優(yōu)化與大數(shù)據(jù)分析培訓講師，負責總部潛才干部培養(yǎng)項目的培訓與項目咨詢。曾連續(xù)三年擔任中國化工持續(xù)改進項目經(jīng)理，領導顧問團隊負責總部及下屬27家企業(yè)總體規(guī)劃與項目實施。

他在項目總體規(guī)劃方面具備豐富經(jīng)驗，善于傾聽客戶聲音，能根據(jù)客戶具體情況，在項目規(guī)劃、體系建設、項目實施和人才培養(yǎng)等方面提供建設性的意見。項目輔導中準確把握項目的方向和總體邏輯，培訓中能夠?qū)咐c工具緊密結(jié)合，授課風格通俗易懂，在培訓方面受到學員高度認可。

他也樂于引入創(chuàng)新性方法，在管理變革項目中結(jié)合精益六西格瑪方面設計了多種新方法和工具應用，有效提升了精益和六西格瑪在管理類項目和服務行業(yè)中的可用性

其咨詢經(jīng)驗主要包括：

金融行業(yè)：工商銀行，建設銀行，交通銀行，招行銀行，民生銀行，興業(yè)銀行，中國銀聯(lián)，渣打銀行，平安數(shù)科，平安銀行，平安產(chǎn)險，平安信托，廣發(fā)銀行，南京銀行，法國興業(yè)銀行，華道數(shù)據(jù)，中信信用卡，光大銀行信用卡

物流行業(yè)：中國遠洋，馬士基，鹽田港，珠海港

電子家電：泰科電子，施耐德電氣，海爾集團，美的空調(diào)，NOKIA，中興通信

冶金化工：中國鋁業(yè)，寶鋼股份，東北特鋼，馬鋼股份，首鋼集團，中國化工，藍星集團，中國石油

汽車行業(yè)：比亞迪汽車，中國重汽，陜西重汽，長安汽車，東風汽車

其它行業(yè)：香港地鐵，上海電力，北京移動，大連東軟，默沙東，強生中國，安利，華潤集團，攜程網(wǎng)

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