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課程大綱

第一部分 國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及市場(chǎng)機(jī)遇

一、二十大后工程行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

二、二十大后基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展趨勢(shì)

三、“新基建”帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇

四、工程項(xiàng)目的市場(chǎng)從哪里去尋找和突破

五、當(dāng)前幾種新的項(xiàng)目建設(shè)和開(kāi)發(fā)模式

——F+EPC模式/EPC+F模式/ABO模式/TOD模式/EOD模式

第二部分 大市場(chǎng)、大客戶、大項(xiàng)目的背景模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程管理與實(shí)戰(zhàn)

一、工程行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及進(jìn)入策略

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系

4、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與細(xì)分

5、以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念

6、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的理念

二、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的啟動(dòng)階段

1、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的組織管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.1 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組織團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成原則

1.2 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組織團(tuán)隊(duì)和其他部門(mén)的關(guān)系

1.3 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組織形式

1.4 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式——“鐵三角”VS“金三角”

2、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)與營(yíng)銷(xiāo)策略制定

2.1 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目立項(xiàng)

2.2 工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定

三、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的策劃與計(jì)劃階段

1、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）

2、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目責(zé)任分配矩陣

3、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃

4、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃

四、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的實(shí)施執(zhí)行與控制階段

（一）工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：客戶識(shí)別、開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理（多舉例子和案例，少陳述概念）

1、客戶識(shí)別

——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝等等）

——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（3）政府單位/部門(mén)類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國(guó)企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營(yíng)業(yè)主

（6）高科技類私營(yíng)業(yè)主

（7）港資及外資類私營(yíng)業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開(kāi)發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶的變化

（二）工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：客戶組織、客戶采購(gòu)流程及利益相關(guān)者分析與跟進(jìn)

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情

3、客戶的拜訪

——案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合

7、市場(chǎng)多項(xiàng)目信息的管理與篩選

——案例：市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

（三）工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之三：以大客戶、大項(xiàng)目為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念——大客戶識(shí)別、開(kāi)發(fā)與管理

1、誰(shuí)是大客戶

2、大客戶的開(kāi)發(fā)

案例——中建X局某公司大客戶開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制

3、大客戶的管理

（四）工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之四：客戶需求分析

——什么是客戶需求

——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

（五）工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之五：標(biāo)前策劃

——客戶招標(biāo)前的策劃——影響業(yè)主的選擇

（六）工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之六：投標(biāo)策劃與實(shí)施

——投標(biāo)策劃六個(gè)核心詞

——投標(biāo)實(shí)施七步法

案例——某大型工程項(xiàng)目的投標(biāo)策劃與實(shí)施

（七）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力素質(zhì)

五、工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的收尾階段

1、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目工作總結(jié)

2、文檔管理

3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效分配

4、合同移交與交底

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門(mén)、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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