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課程大綱：

一、建筑行業市場行情與分析

1.工程市場總概

2.行業細分市場分析

3.區域市場分布分析

4.工程市場趨勢分析

二、工程業務與市場

1.工程業務

1.1工程產品和服務

1.2工程業務變化的關鍵驅動因素

1.3工程業務變化的案例

1.4新基建驅動下的工程市場

1.5工程市場銷售的特征

2.工程市場

2.1工程市場開發的對象

2.2工程市場開發的環境

2.3工程市場開發的模式

2.4工程市場的挑戰與發展趨勢

三、工程市場銷售

1.工程企業的市場調研與分析

2.工程市場戰略定位及銷售

3.工程業務的促銷

4.工程業務的定價

四、持續滾動開發工程業務

1.與客戶互惠互利的合作

2.有形工程服務的無形價值

3.工程增值服務與差異化的影響

五、工程市場銷售技能與研討

1.銷售人員能力畫像

2.尋找潛在客戶

3.工程能力與服務的演示

4.獲得銷售承諾

5.高效管理客戶

6.研討：如何搞定客戶、篩選目標市場與項目？

結合企業實例按照小組研討與分享，相互點評，講師輔導。

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現作為大型國企的副總經濟師，負責工程企業信息化與數字化轉型以及工業大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現代化創新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協會、中國造價協會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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