我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

伴隨“新基建”、“數字經濟”政策紅利釋放，智能化行業迎來爆發式增長，但市場競爭也日趨激烈：

1、市場拓展難：商機信息碎片化、客戶隱性需求難挖掘、低價競爭導致中標率低；

2、交付風險高：跨部門協作低效、需求變更失控、驗收回款周期長，客戶滿意度較低；

3、增長瓶頸顯：企業陷入“重投標輕交付”“重關系輕價值”的惡性循環，規模化發展受阻。

【課程收益】

1、掌握市場攻堅核心能力：商機評估模型、招標需求深度分析、差異化投標策略、成本精準測算與增值服務創新，提升中標率；

2、構建交付管控標準體系：交付流程六階段管控、變更管理、客戶滿意度提升，從“交付驗收”到“客戶成功”復購轉化路徑；

3、即學即用實戰工具：模板工具多樣化，行業數據包支撐；

4、規避典型業務風險：識別圍/串標陷阱、交付延期索賠場景、客戶關系斷檔隱患。

【課程特色】

1、實戰導向：億元級項目實戰，拒絕紙上談兵；

2、雙案例剖析：每個模塊均包含“標桿企業成功經驗+同行失敗教訓”對照分析；

3、工具閉環：從商機挖掘到復購轉化全生命周期工具鏈；

4、場景化演練：政府/企業雙視角，投標沙盤與交付危機模擬。

【課程對象】

管理層：智能化公司總經理、事業部負責人

市場/銷售團隊：大客戶經理、投標主管、售前工程師

交付/運維團隊：項目經理、技術總監、客服主管

生態合作伙伴：集成商、設計院、設備供應商

【課程大綱】

模塊一：智能化公司前期市場拓展與中標率提升

授課時長：3~4小時

授課方式：理論講授（50%）+案例分析（30%）+互動演練（20%）

1 商機獲取與精準定位

1.1 商機挖掘四大渠道（15分鐘）

?理論：行業展會、政府招標平臺、生態伙伴推薦、客戶轉介紹

?工具：商機評估表

案例

正面：宇視科技通過智慧交通行業協會活動獲取3個省級項目線索

負面：某公司因未跟蹤客戶官網動態，錯失醫院智能化改造招標預公告

1.2 招標信息高效收集與篩選（15分鐘）

方法論

信息源優先級排序

關鍵詞監控--“智能化+EPC”“AIoT+招標”

?工具實戰：招標雷達

?負面案例：某企業因未核查招標代理資質，遭遇圍標陷阱

1.3 客戶需求深度分析與痛點拆解（20分鐘）

?理論：需求分析的“冰山模型”

?工具：客戶訪談提綱--5W2H提問法

?角色扮演：模擬拜訪某教育局領導，挖掘智慧校園項目真實需求

2 投標決策與資源整合

2.1 投標可行性評估模型（15分鐘）

?理論

三維度評估：技術匹配度、利潤率、客戶關系

紅綠燈機制：≥70分投標，＜50分放棄

?案例

正面：大華股份放棄某低利潤安防項目，集中資源中標高鐵智能監控標段

負面：某公司盲目參與政務云投標，因資質不全被沒收保證金

2.2 投標團隊組建與分工（15分鐘）

?標準化模板

技術組、商務組、法務組

?負面案例

某項目因技術組與商務組溝通脫節，報價漏算系統集成費用

2.3 生態合作與聯合體投標策略（15分鐘）

?方法論

聯合體協議關鍵條款

設計院、總包方、設備廠商的共贏模式

?案例

海康威視聯合中國移動中標智慧園區項目，互補5G+AI能力

3 投標文件編制與成本控制

3.1 技術方案撰寫黃金法則（20分鐘）

結構：痛點共鳴→技術路徑→價值量化

必含內容：系統拓撲圖、成功案例對比表、運維承諾

工具：技術偏離表

3.2 成本精準估算與報價策略（20分鐘）

方法論

硬件成本：BOM清單+5%冗余

隱性成本：安裝調試費

案例

正面：某企業通過“設備租賃+按效果付費”模式降低客戶初期投入

負面：因未考慮進口設備關稅，報價低于成本價導致虧損

3.3 增值服務設計中標率（15分鐘）

創新策略

免費升級：軟件系統3年功能迭代

附加價值：提供行業白皮書/客戶培訓認證

案例

新華三在智慧城市標書中承諾“駐場運維團隊”，評分反超對手

4 客戶關系持久維護與復購轉化

4.1 客戶分層管理與定期觸達（15分鐘）

理論：RFM模型

工具：客戶維護計劃表

4.2 交付后客戶滿意度提升（15分鐘）

方法論

交付即運維：移交文檔包（操作手冊/應急聯絡表）

定期回訪：交付后1個月/3個月/半年關鍵節點

負面案例

某項目因未提供操作培訓，客戶誤操作引發系統癱瘓

4.3 復購需求挖掘與二次營銷（10分鐘）

策略

數據驅動：分析客戶現有系統使用率（如AI攝像頭調用頻次）

場景延伸：從單點建設到整體智能化升級

案例

華為通過客戶機房能耗數據報告，推動二期智慧節能改造

5 工作坊--投標全流程實戰沙盤

任務設計

商機評估：各組根據模擬客戶信息，填寫《投標可行性評分表》

標書制作

技術組：針對“智慧社區”場景設計系統架構圖

商務組：基于成本清單完成分項報價表

述標演練

模擬述標現場

評委團從技術響應度、商務合理性、增值創新性三維度打分

交付成果

《智能化項目投標決策Checklist》

《客戶隱性需求挖掘提問清單》

《增值服務設計模板庫》

模塊二：智能化公司交付管理標準化流程及如何提升交付滿意度

授課時長：4~5小時

授課方式：理論講授（50%）+視頻演示（20%）+角色扮演（30%）

1 交付標準化流程設計與風險管控

1.1 交付流程六階段：從合同簽訂到終驗回款（25分鐘）

工具：交付甘特圖+關鍵節點檢查清單

1.2 變更管理：客戶需求變更的應對機制（20分鐘）

方法論：CCB與變更影響評估表

負面案例

某項目因未書面確認變更導致驗收爭議，尾款拖欠18個月

1.3 風險預警：交付周期延誤與質量問題的前置處理（15分鐘）

工具：風險雷達圖

案例分析

正面案例：商湯科技在AI園區項目中通過“交付日報+客戶周例會”實現0投訴驗收

負面案例：某安防企業因設備兼容性測試遺漏，導致項目整體返工損失300萬

2 交付團隊協作與客戶溝通

2.1鐵三角模式：銷售、方案、交付團隊的協同機制（20分鐘）

案例：華為“客戶經理+解決方案經理+交付經理”權責劃分表

2.2客戶期望管理：從KANO模型到滿意度提升（20分鐘）

工具：客戶期望值分級表

2.3 沖突處理：交付過程中的投訴與危機公關（20分鐘）

方法論：四步溝通法

角色扮演：模擬客戶因工期延誤要求賠償的談判場景

3. 交付后服務與客戶復購轉化

3.1運維服務標準化：SLA協議與主動服務設計（15分鐘）

案例：騰訊云“7×24小時智能運維+季度健康報告”提升客戶續約率

3.2 客戶成功體系：從項目交付到長期伙伴關系（15分鐘）

工具：客戶成功旅程地圖

3.2復購挖掘：如何通過交付數據反哺市場拓展（10分鐘）

案例：某企業利用交付階段發現的客戶新需求，促成二期項目提前簽約

4 工作坊--智能化項目交付管控與滿意度提升

主題：標準化交付流程+危機處理快速通關

形式：關鍵任務闖關+焦點問題研討

4.1 交付流程極簡沙盤（40分鐘）?

項目：某智慧停車場系統交付（合同額600萬，工期4個月）

闖關任務

任務1：3步設計交付流程?（20分鐘）

任務2：變更需求快速反應?（15分鐘）

4.2 滿意度危機30分鐘速解（40分鐘）?

矛盾焦點

交付問題：車牌識別率僅85%

客戶情緒：物業經理在微信群公開質疑“技術不成熟”

關鍵動作

10分鐘緊急會議

10分鐘談判對焦

5分鐘共識輸出

4.3 交付復購直擊連線（15分鐘）?

數據轉化任務

交付數據：系統日均調用量2000次，故障率3%

客戶動態：物業計劃擴建二期停車場

小組研討?（10分鐘）

列出2個復購機會點

設計1句復購切入話術

成果提交

羅老師

羅蘊姣老師

——建筑行業成本采購管理培訓師

曾任：遠洋集團（世界500強 上市公司top20）營造管理中心合約總監、遠洋學院認證講師

曾任：碧桂園（世界500強 上市公司top1）成本采購中心高級經理 集團認證講師

曾任：華夏幸福基業（世界500強 上市公司top10）成本采購中心經理 內訓講師

獲得國家二級注冊建造工程師

高級工程師執業證書

雙一流院校工程管理碩士

《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節能綠色建筑領域研究

擅長培訓領域：建設項目成本管理及履約、供應商體系管理與維護、項目成本優化及后評估、工程造價、工程經濟、房地產開發與經營、房地產成本采購管理

【原創論文及研究文獻】

住宅建筑能源消耗計量體系研究

低碳住宅項目的構成與評價研究

基于生態文明理念EPC總承包商選擇研究

住宅建筑節能減排綜合評價模型的構建研究

參與《鉆孔壓灌超流態混凝土樁基礎技術規程》課題前期研究工作

參與《工程建設安全標準信息化》課題研究工作

【個人簡介】

羅老師具備10+年世界500強、上市公司中層成本采購管理經驗，先后任職于華夏幸福基業、當代集團、碧桂園集團、遠洋集團等標桿企業，具備項目實戰、事業部操盤、集團戰略多維成本采購管理視角及經驗，探索出一套項目開發全生命周期的成本采購管理生態鏈，通過投前研判、過程嚴控、投后評估多重視角助力項目運營，確保經營指標達成，助力項目“做一成一”，保利潤、促增長、良性循環提價值。

羅老師具備很強實戰能力，參與企業運營體系完善、制度流程編制、系統邏輯搭建工作及相關培訓，針對不同受眾、調整并更新課程體系及內容，針對成本采購管理痛點及難點給出適配性解決方案，為企業培養人才及梯隊，前置規避項目成本運營風險。

【實戰經歷】

碧桂園集團（世界500強 top1）全面負責天津區域全成本管理，管控項目30+，項目團隊20+，三次獲得碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬，全成本考評團隊第1名。

?搭建全成本管理體系：作為行業標桿，高周轉企業，根據戰略完善并調整全成本管理體系、制度、相關流程，管控項目50+，管理團隊100+，統籌投資決策、過程管控、投后評估全過程的成本采購管理工作。

?管控成效獎：在碧桂園集團32個區域中，三次獲得管控成效獎，被評為項目利潤預達標率100%的優秀區域，項目經營利潤預估提升5%。

?全成本考核：碧桂園集團全成本考核評比中，天津區域獲得第一名的殊榮，并在年度評選中獲得優秀團隊。

?內訓講師：獲得碧桂園集團認證講師，面向集團高管、平行區域、事業部內部多重受眾群里，開發課程20+，累計課時達到1000小時。

遠洋集團（世界500強 top20）全面負責成本采購管控，搭建并完善全成本管理模型，優化全成本科目176項，規范審批流程70項，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。

?搭建并完善全成本管理模型：立足于集團層面由傳統成本管理向業內標桿的全成本管理轉換，優化全成本管理科目176項，實現項目全周期發生成本覆蓋率100%；

?規范審批流程：從管理端規范項目成本費用審批權限，嚴控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項目真實成本，項目利潤率提升3.56%；

?系統提速：改善后系統運行效率提升，數據準確率提高，用戶滿意度100%；

?遠洋學院培訓：集團認證講師，開發遠洋學院課程10門，累積500課時，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點與案例分享、合同履約及復盤等。

華夏幸福基業（世界500強 top10）全面負責項目成本采購工作，節余項目成本4000萬，高質量完成投資決策版經營指標。

?項目全過程成本管理：負責項目成本目標、責任成本及合約規劃編制，統籌項目全品類入圍、招標、履約、后評估工作，動態管控項目成本風險并糾偏，完成項目結算，并沉淀數據積累，項目清算成本節余4000萬，經營指標達成；

?案例分享內訓：針對項目管理心得及優化經驗，在事業部多次分享成本管理經驗及優化案例，累計課時500+，并獲得華夏集團第三方檢查第3名的成績。

【培訓經歷】

《價值管理——項目成本管理如何做到預得準、控得住》：碧桂園集團+事業部總經理+《項目成本管理如何預得準、控得住》+管控成本超支率0%

針對碧桂園集團各事業部總經理，工作營培訓5天，累計場次20+場，累計培訓人數500+人，連續返聘25期，學員好評率98.7%，管控范圍包括集團重點管控項目，情況復雜、難點各異，但經過培訓，并有的放矢針對重點項目進行分析、糾偏、落地，最終實現管控范圍內項目成本可控，整體超支為0。

《成本目標編制要點分析與案例分享》：遠洋集團+項目成本經理+《成本目標編制要點分析與案例分享》+成本夯實1億+

針對遠洋集團全成本檢查高頻問題，重點解決項目成本目標編制不合理、錯漏缺等問題，組織項目成本經理進行專項培訓，每次培訓6-7小時，累計100+小時，培訓人數1500+，學員滿意度100%。通過講述成本管理邏輯、成本目標意義與價值、成本目標的分階段內涵及編制要點，從理論上糾偏錯誤邏輯，并以重點項目為例，按照科目維度逐級講解編制要點及易錯分析，通過本次培訓，集團整體成本夯實1億+，準確率提升12.73%。

《招投標全過程要點解析》：華夏幸福基業+成本專業全員+《招投標全過程要點解析》+招投標流程合規率提升8%，定標金額降低3.47%

招投標管理是成本采購的核心，需要專業人員具備專業能力、談判能力及較高職業操守，以此為目標針對華夏幸福全體成本專業人員進行專項培訓，重點講述招投標各流程及注意要點、商務談判技巧、供應商選育維護等內容，單次培訓3天，培訓人數2000+人，學員評分97.6分，培訓后第三方合規性檢查，整體流程合規率提升8%，定標金額較原始投標金額降低3.47%，真正實現高質量降本增效。

【授課風格】

問題引導：拋出問題引起受眾興趣，分析答案的對錯原因，深入理論，延伸應用，切入要點；

專業性強：緊扣建筑行業成本管理核心環節，結合10余年成本采購管理經驗、教訓，直擊專業痛點和難點，致力于培養成本管理操盤手；

實踐性強：實戰案例為原型，融入科學的方法論、管理模式，簡單易懂實踐性強；

邏輯性強：理論與實踐相結合，階段性總結劃重點，邏輯清晰，有親和力，幽默風趣提高受眾學員專注度。

【主講課程】

成本類

《項目成本管控體系解析》

《經營視角——項目成本適配性分析》

《管理標尺——成本目標編制要點分析與案例分享》

《如何巧用動態成本做好成本管理》

《成本管理晴雨表——如何應用全成本指標體檢控成本》

《成本價值管理——如何為項目精準匹配成本整體解決方案》

《成本策劃——助力項目做一成一》

《精準打擊——練內功、控成本、助經營》

招標、采購類

《供應商選擇、培育、評估的管理體系》

《招投標全過程要點解析》

《規模發展——戰集采供應商體系搭建與維護》

《全成本牽引——成本采購實戰管理》

《指標看管理——投后評估案例分享》

【部分培訓案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓成果

1遠洋集團

（2020-至今）1.遠洋集團全成本管理體系搭建與運行

2.遠洋集團成本目標管理辦法及細則研發課程3門，累計課時20小時，全面搭建遠洋集團全成本管理體系，審批風險前置規避率15%

2碧桂園集團

（2017-2020年）1.碧桂園集團項目成本適配性分析

2.成本目標編制要點分析與案例分享

3.如何巧用動態成本做好成本管理

4.如何為項目精準匹配成本整體解決方案

5.投后評估案例分享1.研發課程18門，累計課時150小時，培訓場次累計60+

2.3次榮獲碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬

3.碧桂園集團考核中區域第1名，并獲得全成本管理優秀團隊

3黑龍江省廣播

電視大學

（2009-2012年）1.工程項目管理、施工組織設計、工程造價、房屋建筑學、FIDIC合同條款

2.工程技術經濟學、房地產經濟管理、基礎會計學、工程項目管理講授課程10+門，講授300+課時，帶領學生專業實習10+次

【服務客戶】

中建八局、遠洋集團、碧桂園集團、華夏幸福基業、當代節能、天津城投、廣播電視大學、建筑職業技術學院

【學員評價】

老師整體思路非常清晰，能夠迅速抓到項目一線成本管理者的痛點，結合大家反饋和關注的問題，快速引入培訓話題，憑借豐富的項目操盤能力、集團管理經驗生動有趣、容易理解的講出項目成本管理的本質、關鍵和核心，培訓后可結合工作實際復盤日常工作，糾正偏差，對個人理論認知及實際操盤非常有價值。

——碧桂園集團 成本管理中心 楊總

老師和藹可親，溝通順利，從不同視角講述如何進行成本管理，成本管理的本質到底是什么，一味降低成本是初級管理者，進階管理者會立足于經營視角，成本投入的增與減均要充分考慮經營指標，市場角度靈活調節，成本管理者是項目總的成本軍師和左膀右臂，讓每個成本人覺得自身工作的重要性和價值，也更具備經營視角的專業管理能力，非常感謝老師，讓我們全新認識成本如何管才能發揮最大價值。

——天津城投 成本總監 王總

作為20級管培生，初入職場，對成本管理處于學習、摸索和探知階段，羅老師作為我的導師，從理論知識、項目操盤實際、管理思考多維度傳授如何進行成本管理，如何做好成本人，單純做成本很難，但一專多能會讓成本管理事半功倍，通過參加管培生成本訓練營，身邊同學對羅老師評價很高，首先講授內容適合畢業生，雖然專業但會生動形象舉例說明，其次深入項目一線指導我們如何操盤，不怕犯錯，出現問題如何糾偏，后續如何避免，深受同學們喜愛，受益匪淺。

——碧桂園集團 管培生

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com