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【課程背景】

企業(yè)在當(dāng)今競爭越來越激烈的市場環(huán)境下，必須具備一定的競爭優(yōu)勢才能健康發(fā)展下去，而無論要具備哪種競爭優(yōu)勢，都需要擁有配套的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)資源，因此，決定供應(yīng)資源質(zhì)量的采購和對供應(yīng)商的有效管理，就成為企業(yè)實現(xiàn)競爭戰(zhàn)略的關(guān)鍵一環(huán)！

但很多企業(yè)的狀況卻與上述觀點差距很大：

① 采購人員多數(shù)時間都是在緊急尋源、催促訂單、處理異常和投訴等行政類工作，難有體現(xiàn)其助力企業(yè)戰(zhàn)略價值的一面；

② 老板仍舊認(rèn)為只要是個人就能干采購，因此對采購人員只關(guān)注是否放心，而不關(guān)注是否勝任，所以也不愿給高薪酬；

③ 認(rèn)為采購是個肥差，總被人用一樣眼光懷疑；

④ 總是因為供應(yīng)不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，對變更相應(yīng)較慢等原因被內(nèi)部客戶投訴；

⑤ 老板認(rèn)為只有采購價是能夠量化評估的采購業(yè)績，因此只關(guān)注最低價；

⑥ 很多采購決策采購部只是負(fù)責(zé)走程序，而非真正決定采購者；

⑦ 采購部的很多管理流程和專業(yè)建議都被干擾甚至否定，突發(fā)情況和特殊處理等情況經(jīng)常發(fā)生，需要采購配合甚至妥協(xié)；

⑧ 對供應(yīng)商不重視，各部門當(dāng)其位公共資產(chǎn)隨意卡要，只重視管撒網(wǎng)選擇，不懂得活不重視培養(yǎng)，出問題就首先想到更換，導(dǎo)致與供應(yīng)商之間的關(guān)系緊張且零和博弈。最終難以在供應(yīng)商那里收獲有價值的競爭力。

【課程收益】

1、看懂采購現(xiàn)狀和價值、改進方向與實現(xiàn)目標(biāo)，給學(xué)員繪制出清晰的前進路線；

2、圍繞戰(zhàn)略采購、集中采購、招標(biāo)采購等學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握采購核心要點；

3、通過對招標(biāo)組織、成本分析、談判議價、合同簽署、防范風(fēng)險等講解，讓學(xué)員抓住采購管理的要點與技巧，并能運用到實際工作中；

4、講授供應(yīng)商的選、育、管和集成，指導(dǎo)學(xué)員更準(zhǔn)確有效的管好供應(yīng)商；

5、講授基于價值為導(dǎo)向的供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握供應(yīng)商分類，并按不同分類供應(yīng)商開展合作、管理和考核激勵等不同策略，以提高有限管理資源的最大收益，并能挖掘供應(yīng)鏈的價值潛力。

【課程對象】

采購、計劃、生產(chǎn)、物流等供應(yīng)鏈所轄部門各級管理人員、與采購部門協(xié)同的各部門（財務(wù)，HR，工程，研發(fā)、營銷等）管理者；

【課程大綱】

開場：

1、案例：一個采購員的“崢嶸歲月”

2、討論：大家眼中的采購（價值 / 問題 / 期望 / 建議）

3、此次培訓(xùn)的目標(biāo)

第一章、全方位看懂采購

1、采購工作常見問題及原因分析

2、各角色對采購的看法和期望

3、狹義的采購和廣義的采購

4、采購與各部門的協(xié)同及價值貢獻

5、提升采購管理的策略——“抓住病因、對癥下藥”（正看法/清內(nèi)容/明目標(biāo)/定策略）

6、采購是否成功的標(biāo)志（解答三個“為什么？”）

第二章、采購組織的優(yōu)化與能力管理

1、“采購管理”的核心要求

2、采購人應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)

提問：你認(rèn)為需要哪些知識，需要補充哪些

3、采購?fù)ㄓ媚芰ㄔO(shè)的“3+1”

提問：你們公司的主要采購方式

4、企業(yè)不同發(fā)展階段對采購能力的要求——討論：自己公司的采購組織方式

5、“一條龍”和“分段式”采購的特點與改進策略

6、采購工作績效管理

第三章、戰(zhàn)略采購管理

1、對戰(zhàn)略采購的理解（定義 / 目標(biāo) / 管理要求）

2、你的企業(yè)離實現(xiàn)戰(zhàn)略采購有多遠？（傳統(tǒng)采購與戰(zhàn)略采購對比表）

3、戰(zhàn)略采購的實施步驟

第四章、采購降本策略

1、采購降本“4+1”模型（三類集中/聚焦價值/高效協(xié)同/多維創(chuàng)新+數(shù)據(jù)）

2、具體實施要點

（1）重點管控“三特”

（2）關(guān)注金額和總成本

（3）品類標(biāo)通化降本

（4）基于價值工程（VE）與價值分析（EA）的降本

（5）優(yōu)化內(nèi)部管理的五種降本

第五章、集中采購與分散采購

1、分散采購說明

2、集中的原因和優(yōu)缺點

3、適合的主體和采購對象

4、集中采購的四類集中

5、MRO采購說明

第六章、招標(biāo)采購管理

1、實施條件和實現(xiàn)效果

2、優(yōu)缺點和管理重點

3、四項準(zhǔn)備和15步驟

4、實施難點和保障策略

5、招標(biāo)采購各階段重點

6、串標(biāo)和圍標(biāo)應(yīng)對策略

7、兩段招標(biāo)說明

第七章、供應(yīng)商報價與成本分析

1、影響采購成本的因素分析

2、供應(yīng)商報價的形成步驟

3、供應(yīng)商的四種報價策略

4、供應(yīng)商報價分析的兩個視角

5、供應(yīng)商惡意報價的評判

第八章、采購談判技巧

1、采購力說明

2、提升采購力的兩個外在表現(xiàn)

3、把握談判的“123”準(zhǔn)則（一個準(zhǔn)繩、兩大抓手、三條基線）

4、談判準(zhǔn)備的“五環(huán)分析”模型

5、談判的四種基本開局方式

6、談判要面對的三種斗爭

7、談判之道“北斗七星陣”

8、談判之術(shù)“七傷拳”

9、談判過程舉步維艱的主要情形和應(yīng)對策略

10、應(yīng)對強勢供應(yīng)商的策略

第九章、采購合同與風(fēng)險管理

1、有律師還需要我們審核合同嗎？

2、合同主要風(fēng)險點

3、合同成立的必要條件

4、合同蓋章和簽字注意事項

5、合同有效性說明

6、合同六個主要條款的注意要點

7、合同履行的兩個風(fēng)險點和三個保障舉措

8、合同執(zhí)行中三種常見異常的應(yīng)對策略

第十章、供應(yīng)商管理說明

1、正確看待供應(yīng)商的價值

2、兩種管理思維與模式

3、了解供應(yīng)商的期望

4、管好供應(yīng)商的三級評價標(biāo)準(zhǔn)：舉例：夫妻相處

5、供應(yīng)商管理的“三好”和“五步”

6、幫扶供應(yīng)商的策略

7、供應(yīng)商早期參與（ESI）

8、四類棘手供應(yīng)商的應(yīng)對策略

第十一章、供應(yīng)商考核與激勵

1、供應(yīng)商績效考核的三個目的

2、考核的關(guān)鍵指標(biāo)說明

3、激勵供應(yīng)商的策略要求

4、對表現(xiàn)較差供應(yīng)商的應(yīng)對策略

第十二章、供應(yīng)商關(guān)系管理

1、分級分類管理供應(yīng)商的原因和方式

2、供應(yīng)商關(guān)系合作矩陣說明

3、供應(yīng)商關(guān)系合作矩陣應(yīng)用

4、采購經(jīng)典模型“棋盤博弈采購法”說明

案例：汽車廠與內(nèi)飾供應(yīng)商合作升級

結(jié)尾

1、課程要點回顧與答疑

2、結(jié)合本職工作找到改善突破口并制定計劃

張老師

張冬老師

——供應(yīng)鏈及物流管理實戰(zhàn)專家

曾任：亞馬遜（中國）（知名B2C電子商務(wù)網(wǎng)站）

配送項目高級經(jīng)理

曾任：美的集團（000333）電商物流規(guī)劃部經(jīng)理

曾任：中國移動廣東終端公司渠道運營負(fù)責(zé)人

曾任：雷士照明（國內(nèi)行業(yè)TOP1)供應(yīng)鏈中心高級總監(jiān)

曾任：廣東交通集團（廣東省最大國企)物流項目運營總監(jiān)

曾任：新加坡吉寶物流（中外運合資公司）運營經(jīng)理

中國交通運輸部快運物流標(biāo)準(zhǔn)化專家組成員

廣東省交通集團物流戰(zhàn)略發(fā)展項目組顧問

英國皇家物流與運輸職業(yè)認(rèn)證（ILT）三級物流經(jīng)理

美國認(rèn)證協(xié)會ACI國際高級管理培訓(xùn)師

中山大學(xué)物流工程碩士

擅長領(lǐng)域：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與規(guī)劃、供應(yīng)鏈計劃與運作、采購管理、供應(yīng)商管理、庫存管理、倉儲物流、信息系統(tǒng)搭建

【個人簡介】

張老師具有22年供應(yīng)鏈和物流管理經(jīng)驗，曾先后在世界500強企業(yè)（亞馬遜、美的、中國移動）和大型上市公司（海信科龍、中外運、雷士照明）擔(dān)任供應(yīng)鏈和物流部門高級總監(jiān)、項目負(fù)責(zé)人和部門主管等職。在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、采購與供應(yīng)商管理、庫存控制、生產(chǎn)物流管控、物流運營體系搭建，管理制度及流程再造、管理信息化承載等領(lǐng)域有過系統(tǒng)化學(xué)習(xí)和研究。

擅長基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略來規(guī)劃和搭建供應(yīng)鏈及物流體系，并輔以組織、流程、信息化及考核做為承載。特別在企業(yè)物流管理、企業(yè)供應(yīng)鏈管理，采購及供應(yīng)商管理、庫存控制、物流成本控制、供應(yīng)鏈預(yù)測與計劃，物流一體化管理、供應(yīng)鏈信息化規(guī)劃與建設(shè)（ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、CRM）以及物流投資項目規(guī)劃與實施等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論成果。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

雷士照明-物流體系重構(gòu)：

?庫存周轉(zhuǎn)率↑12%，物流總成本↓15%，3年降本1500萬；

?從0到1搭建專業(yè)物流公司，整合五大事業(yè)部資源，實現(xiàn)利潤中心轉(zhuǎn)型。

美的-“一盤貨”渠道革命：

?全國倉庫從2200個精簡至136個，倉儲成本↓40%，訂單交付周期縮短至20天（行業(yè)領(lǐng)先）；

?支撐雙十一單日百萬訂單峰值，獲集團創(chuàng)新標(biāo)桿獎。

中外運-百畝物流配送中心建設(shè)：

?總投資1.3億元，獲“佛山市優(yōu)良樣板工程”，運營成本低于市場價20%，帶動公司業(yè)務(wù)規(guī)模↑30%。

中國移動-終端物流體系：

?打造日處理2萬單B2C倉配系統(tǒng)，實現(xiàn)無紙化作業(yè)，成為集團全國標(biāo)桿。

廣東交通集團——搭建全省小件快運網(wǎng)絡(luò)

廣東省交通廳牽頭項目，整合和盤活147個客運站行包中心，平臺化運營小件快運服務(wù)，成為國企轉(zhuǎn)型發(fā)展的全國標(biāo)桿項目。

政策與學(xué)術(shù)貢獻：

?參與制定《客運班車行李艙載貨運輸規(guī)范》（JT/T 1135-2017）；

?參與制定《廣東交通集團現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃培訓(xùn)與輔導(dǎo)：累計服務(wù)40多家企業(yè)，學(xué)員平均滿意度92%，訓(xùn)后形成近30個輔導(dǎo)溝通群，累計輔導(dǎo)制定了400多項問題解決方案。

采購與供應(yīng)商管理培訓(xùn)與輔導(dǎo)：共培訓(xùn)超20場，累計輔導(dǎo)和幫助優(yōu)化采購部門組織架構(gòu)30多個，使15家企業(yè)實現(xiàn)采購降本12%，提高采購及時交付率5%，平均供應(yīng)商數(shù)量精簡為原來的75%。

供應(yīng)鏈流程改善培訓(xùn)與輔導(dǎo)：累計培訓(xùn)20多家企業(yè)，并輔導(dǎo)其中10多家企業(yè)進行業(yè)務(wù)流程精簡20%，整體業(yè)務(wù)降本提效7%。

庫存管理培訓(xùn)：累計培訓(xùn)30多場，課后跟進輔導(dǎo)20多個企業(yè)近50個改善小組，平均庫存降低8%，周轉(zhuǎn)率提高12%，呆滯庫存率降低15%。交付及時率提高6%，整體庫存成本下降近10%。

物流安全培訓(xùn)：累計培訓(xùn)20多場，并輔導(dǎo)50多個倉庫的安全整改調(diào)研，安全改善投入成本增加近10%，有20多家輔導(dǎo)的倉庫成為公司標(biāo)桿安全倉庫。

物流管理培訓(xùn)：累計培訓(xùn)60多場，課后輔導(dǎo)20多家企業(yè)，指導(dǎo)其通過規(guī)范化和精細(xì)化的作業(yè)，平均提高人效15%， 物流服務(wù)滿意度（含倉儲和運輸）提高5%，物流總成本下降6%。

【授課風(fēng)格】

真案例·真數(shù)據(jù)：

90%案例來自親自操盤項目（如美的、雷士），直擊供應(yīng)鏈降本、物流提效等核心痛點；

課程平均滿意度92%，訓(xùn)后企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)率↑10%、物流成本↓7%（數(shù)據(jù)可量化）。

工具化落地：

提供VMI策略、庫存ABC法、物流“四化”模型等20+可復(fù)用工具；

課后跟蹤輔導(dǎo)，30+企業(yè)實現(xiàn)“學(xué)完即用，用即見效”。

政企雙視角：

融合世界500強管理邏輯與政府標(biāo)準(zhǔn)制定經(jīng)驗，兼具戰(zhàn)略高度與實操深度；

獨創(chuàng)“戰(zhàn)略-流程-系統(tǒng)-組織”四維賦能法，破解企業(yè)轉(zhuǎn)型難題。

教學(xué)風(fēng)格“生動+互動”：

以“解決學(xué)員實際問題”為導(dǎo)向，以“學(xué)員全程參與”為特點，以課堂內(nèi)容即實戰(zhàn)沙盤為表現(xiàn)。

【主講課程】

供應(yīng)鏈系列

《供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃與高效協(xié)同：卓越供應(yīng)鏈實現(xiàn)路徑》 （爆款課程）

《全渠道庫存優(yōu)化：破解牛鞭效應(yīng)》

《采購管理與供應(yīng)商協(xié)同創(chuàng)新：從成本中心到價值中心》 （爆款課程）

《采購談判與合同風(fēng)險管控：用好收益和風(fēng)險雙刃劍》

物流系列

《企業(yè)物流破局戰(zhàn)：從粗放管理到精益護城河》

《精益?zhèn)}儲管理：成本與服務(wù)的權(quán)衡之術(shù)》

《物流經(jīng)理的九維躍遷：從執(zhí)行者到戰(zhàn)略家的能力地圖》（爆款課程）

【部分培訓(xùn)客戶】

制造業(yè)：美的集團、雷士照明（多次返聘）、中國核電、長安汽車（多次返聘）、海天醬油、法國湯姆遜

流通與服務(wù)：IBM、吉林移動、中國煙草（多次返聘）、國美電器、浙江歌銀、廣東交通集團

物流名企：中國物流集團、縱騰集團、玉湖冷鏈、中外運、嘉誠物流

政府與協(xié)會：中國道路運輸協(xié)會、廣東省物流標(biāo)準(zhǔn)化委員會（多次返聘）

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)成果

歐普照明（2021年3月至9月）華南成品倉降本與提效優(yōu)化項目倉容利潤率提高20%，人員提效15%，總體物流費率下降1.5%，物流總成本下降700萬元

雷士照明（2021年5月至12月）ERP系統(tǒng)物流模塊業(yè)務(wù)梳理與配合開發(fā)實施咨詢項目完成成品物流業(yè)務(wù)場景梳理45個，優(yōu)化30%流程，指導(dǎo)物流方面的培訓(xùn)15場，近1000人次

立白集團（2024年5月）立白旗下各子公司和事業(yè)部供應(yīng)鏈資源整合咨詢分析形成集團層面供應(yīng)鏈中臺的搭建策略、步驟、進度和所需資源的分析報告，以指導(dǎo)明年內(nèi)部供應(yīng)鏈集成的戰(zhàn)略工作

重慶千能集團（2024年7月-8月）生產(chǎn)地基線邊倉布局和流程優(yōu)化60%庫位重新規(guī)劃和標(biāo)識，制定16個與生產(chǎn)和采購規(guī)范協(xié)同與交接的流程，物流破損率下降4%，發(fā)貨及時率提高2%

廣東中煙工業(yè)（2024年5月-7月）材料倉提質(zhì)增效控本項目材料倉人均加班時間下降15%，倉庫存儲量增加10%，交付及時率提高3%，合格包材回收率提高10%

廣東歐博化妝品公司（2023年7月-12月） 供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化項目總體庫存下降10%，呆滯庫存下降40%，庫存破損率下降3%，齊套率提高8%，總體服務(wù)滿意度提高3%

廣東宏業(yè)物流（2023年10月-12月）倉庫無紙化作業(yè)項目實現(xiàn)倉庫無紙化作業(yè)，僅保留審計所需收發(fā)貨交接單，收發(fā)貨及時率均提高5-8%，盤點準(zhǔn)確率提高3%，人員能效提高5%，年節(jié)省各類紙張及打印物料50萬元。

浙江歌銀光電工程（2022年10月-12月）倉儲規(guī)劃與管理升級項目結(jié)合未來3年業(yè)務(wù)發(fā)展需求，重新選址和增容倉庫，并規(guī)劃倉庫和配置設(shè)施設(shè)備，倉儲總成本下降7%，倉庫人員減少20%，存儲和吞吐能力均提高15%

廣州嘉誠物流（2023年6月-7月）倉庫安全管理升級項目調(diào)研倉庫2萬平，提出整改40多項，實際落地27項，組織開展滅火、疏散、救援等安全演習(xí)共8次。指導(dǎo)制定內(nèi)部安全培訓(xùn)材料，安保管理手冊，應(yīng)急響應(yīng)預(yù)案和事故處理流程等文件共十幾份。

【學(xué)員評價】

張老師的“精益物流課程”滿滿干活，且都是基于我們公司的業(yè)務(wù)特點來授課的，讓很多老員工也聽得非常感興趣，后續(xù)還通過輔導(dǎo)微信群解答實際工作中的問題，希望還有機會學(xué)習(xí)張老師的課程。

--------中煙工業(yè)廣東公司物流中心主任 李科

張老師的“現(xiàn)代物流企業(yè)安全管理”課程時站在一個物流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的視角來審視安全管理的，并且將原本枯燥的課題講得生動和觸動人心，讓在場的這些業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人深感安全與人生和事業(yè)息息相關(guān)，并學(xué)到了圍繞安全管理非常實用的檢查、整改、培訓(xùn)以及激勵等實戰(zhàn)方法。

--------中國物流集團江蘇公司行政部 劉義

感謝張老師為使“現(xiàn)代物流管理”課程培訓(xùn)的更有效果，特地提前一天進行現(xiàn)場調(diào)研和訪談交流，并將發(fā)現(xiàn)的問題及改進方案在培訓(xùn)中提出，啟發(fā)大家思考和共鳴，讓大家更有效的理解現(xiàn)有問題的分析視角，解決方法與落地工具。并督促指導(dǎo)課后成立的專項改進小組的工作。

--------重慶千能實業(yè)有限公司物流部部長 鐘向東

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