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培訓(xùn)受眾:

銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者

大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員

銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員

渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員

課程收益:

如何去獲得更多客戶真實的、隱含的需求

如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式

如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系

如何把價格因素的重要性降到最低

課程大綱:

一、認知篇：全面認識解決方案式銷售

1、教學(xué)目標與難點

為什么客戶需要定制化的解決方案？

為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？

2、教學(xué)內(nèi)容

內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售

內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式

內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型

3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具

視頻案例一：錯失良機的客戶經(jīng)理

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維

1、教學(xué)目標與難點

為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？

為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？

為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？

2、教學(xué)內(nèi)容

內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”

內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么

內(nèi)容6：如何為客戶著想

3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具

視頻案例二：為客戶著想

二、行為篇：行為模式第一步——確認

1、教學(xué)目標與難點

為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？

為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？

為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？

2、教學(xué)內(nèi)容

內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知

內(nèi)容8：確認階段的目標與價值

內(nèi)容9：確認階段的問題類型

3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具

視頻案例三：

專業(yè)的競爭對手

三、行為篇：行為模式第二步——探詢

1、教學(xué)目標與難點

為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？

為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？

2、教學(xué)內(nèi)容

內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法

內(nèi)容11：探詢階段的問題類型

內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具

視頻案例五：自大的業(yè)務(wù)總裁

四、行為篇：行為模式第三步——提議

1、教學(xué)目標與難點

為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？

為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？

為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？

2、教學(xué)內(nèi)容

內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望

內(nèi)容14：認知透鏡——匹配“契合點”

內(nèi)容15：證明我的與眾不同

3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具

視頻案例四：銷售行為模式

五、行為篇：行為模式第四步——收獲

1、教學(xué)目標與難點

為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？

為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？

為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？

2、教學(xué)內(nèi)容

內(nèi)容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程

內(nèi)容17：收獲階段的問題類型

內(nèi)容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒

3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具

視頻案例六：經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁

六、提升篇：計劃與評估

1、教學(xué)目標與難點

如何進行有效的拜訪前準備

如何制定切實可行的銷售策略

如何對拜訪效果進行評估，以提升下一次拜訪質(zhì)量

2、教學(xué)內(nèi)容

內(nèi)容19：“銷售拜訪指南”

內(nèi)容20：“拜訪效果評估表”

3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具

銷售工具：銷售拜訪指南

七、情境篇：復(fù)習(xí)與鞏固

1、教學(xué)目標與難點

復(fù)習(xí)課程內(nèi)容

強化學(xué)習(xí)效果

進一步提升銷售技能

內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運用

內(nèi)容22：案例研討

內(nèi)容23：角色扮演練習(xí)

3、教學(xué)案例、練習(xí)與工具

案例練習(xí)與角色扮演金牌銷售員的煩惱

張老師

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；

美國企業(yè)管理研究中心認證講師；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人

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