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課程介紹

談判在銷售過程中無處不在，如何讓客戶愉快接受我方要求并達成滿意的談判結果，確實不是一件容易的事情。在銷售談判中，我們經(jīng)常會遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產品賣不出好價格？ 談判中先報價好還是后報價好？雙方報價還有一定差距時，折中方案是否很好？怎樣妥協(xié)(讓步)？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現(xiàn)出真誠？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的 “公平” “信任” “價值” 與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？ 在復雜銷售談判中，僅憑經(jīng)驗憑感覺，可能會事倍功半甚至事與愿違。

《價值交換的雙贏談判技能訓練》，源于價值營銷的方法及原理，課程從價值交換行為管理的角度，幫助銷售專業(yè)人員認識和把握談判策略的四個要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關工具并形成各種具體、有效的談判對策，達成既定目標。

課程收益

1.掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構談判全過程

“標準”--如何確立雙方都可接受的價值判斷標準；

“利益”-- 如何把握雙贏的利益要素；

“風險”--如何降低對方的風險意識；

“影響力”--如何有效使用自己的影響力

2.掌握價值談判八大重要原理及策略應用，設定談判目標及途經(jīng)

3.掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議

4.通過實戰(zhàn)案例談判演練，應用體驗所學工具及原理，達成談判目標

課程對象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、與談判業(yè)務相關人員

培訓內容

第一單元 建立價值交換雙贏談判的新理念

1.導入：

2.什么是談判

3.談判理念與價值觀

4.傳統(tǒng)談判策略挑戰(zhàn)及其思考

5.基于價值交換的雙贏談判理念

6.有效談判的三個標準：

1)質量—雙方滿意雙贏結果

2)效率—高效并減少不必要成本

3)和諧—過程和諧利于后續(xù)發(fā)展

第二單元、 價值營銷雙贏談判的基本原理及談判策略

1.影響客戶合作的根源性因素分析

2.客戶交換的究竟是什么？

3.客戶的價值關注點“買櫝還珠”

4.設立談判目標：對協(xié)議的價值判斷及風險認識

5.選擇談判途徑：交易式；關系式

6.價值營銷商務談判過程

1)準備談判：信息、策略、技術

2)開始談判：氛圍營造、合作意愿表達

3)進行談判：互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價值

4)結束談判：形成約束性文件

7.制定價值交換談判四個關鍵策略

1)客戶對協(xié)議的價值看法及認知分析--設定標準

2)客戶的“個利點”和“認同點”--利益預備

3)客戶認同的兌現(xiàn)性溝通決策—降低風險

4)客戶認識到的競爭利益—提升影響力

8.案例討論：談判準備及方案制定

9.客戶購買過程中的異議分類及處理策略

1)處置異議的策略

?ARA策略

?3F策略

?CPLA策略

2)價格異議的處置技能

3)角色演練：異議處理的技巧

第三講單元、價值談判中的重要原理及實踐應用

1.價值談判的八大重要原理及方法運用

2.如何確立雙方都可接受的價值判斷標準

1)認知對比原理

2)價值得失原理

3)討論：籌碼的鋪墊與推出時機？

3.如何把握談判雙方關注的利益要素

1)互惠原理

2)討論：如何珍惜讓步？

3)倒喇叭原理

4)練習：如何報價與壓價

4.如何降低對方對獲得利益的風險意識

1)漸進承諾原理

2)風險厭惡原理

3)討論：如何降低客戶的成交風險意識？

5.如何有效使用自己在談判中的影響力

1)最小興趣原理

2)黃金沉默原理

3)討論：在提議或介紹時，如何增強客戶對你的興趣？

6.角色演練：實戰(zhàn)談判模擬及點評

1)角色分工：賣方談判組、買方談判組、觀察組

2)閱讀案例，設定談判目標及途徑

3)談判準備及有效性行為預判

4)異議處理及心理學原理應用

5)角色扮演實戰(zhàn)演練及點評

課程小結

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