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課程大綱

隨著社會經濟的發(fā)展，企業(yè)和個人的購買需求也隨之發(fā)生變化。過去的賣方市場已不復存在，更多的品牌涌入市場，產品同質化嚴重，競爭越來越激烈。僅依靠產品、促銷、低價競爭等傳統手段很難維持長久的供需關系，只有牢牢把握客戶需求，能為客戶提供建設性意見的銷售顧問才能獲得客戶的信賴，產生持續(xù)訂單。但是，要成為優(yōu)秀的顧問式銷售也不是一件容易的事情——

我的產品那么好，為什么客戶就是不買單？

如何挖掘客戶隱藏在價格外衣下的隱性需求？

怎么才能把話說到客戶心坎兒里？

如何打消客戶顧慮，讓他爽快買單？

針對以上問題，我們特邀原高露潔全國銷售培訓專家、金牌講師 劉潔老師，與您一同分享《顧問式銷售：用客戶思維建立信任關系》的精彩課程。本課程通過精彩活動和大量實戰(zhàn)演練，引導學員如何從客戶的角度出發(fā)，理解客戶的決策思維，用專業(yè)的銷售技巧識別業(yè)務機會，喚醒客戶需求，強調客戶利益，排除客戶顧慮，加快訂單獲取速度，提升銷售能力，從而提高成交率，贏得更多的訂單。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售團隊，加快業(yè)務獲取速度。

2、為企業(yè)的客戶提供專業(yè)解決方案，解決客戶難題。

3、打造企業(yè)專業(yè)形象，提高客戶的忠誠度，促進企業(yè)與客戶的長期穩(wěn)定合作。

崗位收益：

1、學會制作拜訪計劃表，做好拜訪計劃；

2、掌握開放式和封閉式提問方式，挖掘客戶需求；

3、運用FAB說服公式，打消客戶疑慮，說服客戶；

4、學會處理客戶的異議，與客戶達成合作。

課程特色

1、從角色扮演中體會：課程以角色扮演和互動討論的方式，幫助學員體會客戶在購買決策過程的心理變化，以客戶的視角來感受專業(yè)銷售技巧所勾起的購買欲望；

2、從演練中習得：課程穿插實戰(zhàn)演練，幫助學員練習和實踐銷售技巧，通過講師的精準點評，糾正“銷售姿勢”；

3、從工具中鞏固：課程提供全套專業(yè)銷售技巧工具，輔助學員課上練習，協助課后鞏固和實踐應用。

課程對象

銷售經理、銷售主管、一線銷售代表；大客戶經理；需要與客戶溝通的市場推廣部及市場部人員。

課程大綱

一、開場

1、破冰活動，分組

2、顧問式銷售技巧概述

（1）銷售角度VS客戶角度

（2）銷售分水嶺

（3）一個中心四大階段

游戲：趣味圖片觀察、醫(yī)生與患者

二、拜訪前準備

1、準備的重要性

2、明確拜訪目的

3、拜訪前計劃

工具：拜訪計劃表

三、開場階段

1、寒暄的話題

2、拜訪目的的陳述技巧

3、魔術棒的使用

練習：拜訪目的的陳述、魔術棒使用

四、咨詢階段

1、開放式和封閉式提問

2、機會不等于需求

3、挖掘客戶的隱形需求，轉化為顯性需求

4、漏斗式提問法

5、SPIN提問思路

6、用心傾聽弦外之音

7、聽出需求背后的需求

8、識別需求的優(yōu)先順序

9、清楚、完整、有共識的需求總結

游戲：手機銷售、腦筋急轉彎、我的夢想家

角色演練：案例實戰(zhàn)演練，通過提問挖掘客戶需求

五、說服階段

1、FAB說服公式

2、FAB與需求的關系

3、需求與需求背后的需求

練習：FAB

六、異議處理

1、客戶提出異議的目的

2、識別真正的異議

3、客戶異議的分類

4、澄清異議

5、理解異議

6、處理異議

討論：異議分類

角色演練：異議處理技巧

七、達成階段

1、客戶的購買信號

2、臨門一腳拿下客戶

3、你和客戶的下一步

八、綜合角色演練

至少兩輪綜合演練，確保每位學員至少一次全程演練機會。每輪演練結束，邀請學員上臺演練。講師將對兩兩練習和表演練習進行精準點評。

九、課程回顧

以思維導圖的形式梳理課程框架，幫助學員回顧知識要點。

劉老師

原高露潔全國銷售培訓專家、金牌講師 劉潔

實戰(zhàn)經驗

13年銷售培訓和管理經驗，曾任高露潔、DHL、金佰利、美贊臣等知名外企銷售培訓管理崗位，善于搭建培訓體系、開發(fā)課程。涉及快遞業(yè)、制造業(yè)、酒店、嬰幼兒食品及快速消費品等多個行業(yè)，實戰(zhàn)經驗豐富。

曾成功為高露潔、金佰利搭建全國銷售培訓體系，完善和細化銷售人員能力發(fā)展模型。為多家外企開發(fā)銷售課程，并授課及跟蹤輔導，提升銷售團隊的業(yè)務能力，達成績效目標。

專業(yè)背景

美國Achieve Global 專業(yè)銷售技巧及專業(yè)輔導技巧認證講師

授課特點

語言通俗易懂，實戰(zhàn)案例豐富，工具表單實用，互動性強，點評反饋精準到位。

主講課程

專業(yè)銷售技巧、銷售談判技巧等。

服務客戶

高露潔、美贊臣、中外運敦豪（DHL）、金佰利……

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