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課程背景：

一言之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師。人的嘴巴有兩個功能：一是吃飯，二是講話。要想吃好飯，先要講好話！有些事情我們做不到，但是我們必須把話說到位了，這也就是最基本的溝通技巧。本課程將帶你進(jìn)入“高效溝通”與“談判圣經(jīng)”的世界里，讓你迅速成為銷售冠軍。

課程目的：

了解溝通的內(nèi)涵

透過對人格特質(zhì)的剖析，運(yùn)用因人而異的溝通方式取得“簽單”

有效地解決銷售中溝通困難

成功談判的原理與策略

如何在談判中取得優(yōu)勢

如何達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

如何突破僵局達(dá)成交易

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、銷售人員溝通的內(nèi)涵

1、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問題是什么？

2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”

3、溝通的過程模式

案例分析——

二、銷售過程中讓溝通幫助我們“簽單”

1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”

2、怎樣提問讓客戶更容易回答

3、銷售人員的“三顆心”

4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”

5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對”

6、如何克服溝通中的“問題”障礙

7、讓溝通建立你的親和力

8、溝通中如何管理你的情緒

9、面對“魔鬼客戶”如何溝通?

首先學(xué)會向“魔鬼客戶”介紹

如何了解你的“魔鬼客戶”

與“魔鬼客戶”的相處之道

案例分析——

三、現(xiàn)代人對談判的認(rèn)識

1、談判的新概念

2、如何描述談判的要素

3、談判過程中的基本問題

4、談判過程中的重要概念

5、談判是一種信息處理過程

6、不斷變化的談判過程

7、沖突談判

案例分析——

四、談判成功的關(guān)鍵“因果關(guān)系”

1、情報/時間/力量/溝通/性格/情商

現(xiàn)場測驗(yàn)：你是什么型性格嗎？

2、情商對談判的好處是什么？

現(xiàn)場測驗(yàn)：你的情商如何？

案例分析——

五、談判的“葵花寶典”

1、周密談判計劃過程

2、合適的談判戰(zhàn)略與談判戰(zhàn)術(shù)

3、有效的溝通技巧對談判的幫助

4、人格魅力對談判的影響？

案例分析——

六、談判中的“戰(zhàn)略思維六模型”

1、戰(zhàn)略之一：不讓步的理由

使用不讓步戰(zhàn)略的時機(jī)

不讓步戰(zhàn)略的收回

針對不讓步戰(zhàn)略的對策

2、戰(zhàn)略之二：不再讓步

針對不再讓步戰(zhàn)略的對策

3、戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步

相適應(yīng)的目標(biāo)

4、戰(zhàn)略之四：讓步在先

何時該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略

5、戰(zhàn)略之五：解決問題

解決問題的四個步驟

6、戰(zhàn)略之六：終止談判

七、高效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)技巧

1、確定初始談判立場

2、確定談判的底線“價格、質(zhì)量、售后”

3、選擇談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)

4、如何考慮讓步和條件和條款交換

5、控制談判時間

6、如何進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判

7、效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)

8、增進(jìn)談判效能的溝通技巧、聆聽的技巧

9、做一個高情商的彈性溝通者

10、二十八條談判原則詳解

吳老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

中國十大行業(yè)培訓(xùn)師

中國營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學(xué)MBA特約講師、中山大學(xué)EDP特約講師

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州培訓(xùn)學(xué)院特約講師

中國建設(shè)銀行（香港培訓(xùn)中心）特約講師

中國招商銀行企業(yè)大學(xué)特約講師

中國移動廣東培訓(xùn)學(xué)院特約講師

授課風(fēng)格：

吳老師授課內(nèi)容新穎，為了更有效的幫助企業(yè)成長，吳老師一直在倡導(dǎo)一個理念“只為企業(yè)量身定制”把先進(jìn)的管理知識轉(zhuǎn)化為企業(yè)的生產(chǎn)力。讓課程具有相當(dāng)強(qiáng)的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學(xué)員在快樂中交流學(xué)習(xí)了解心理學(xué)與管理學(xué)精華快速成長，做到真正幫助企業(yè)成長。

工作經(jīng)歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團(tuán)，職務(wù)銷售助理，四年后升為市場總監(jiān)。2000年3月離開威廉康姆集團(tuán)，憑借自身的實(shí)力及多年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)使得吳老師成為國內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點(diǎn)的研究，走遍了全國各區(qū)域市場，調(diào)研過的城市就達(dá)二百余個。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境，實(shí)現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的良性發(fā)展。現(xiàn)實(shí)生活中吳老師的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察力,特別對于中國商業(yè)文化時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力。”

研究領(lǐng)域：

市場營銷：服務(wù)、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業(yè)內(nèi)部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內(nèi)部培訓(xùn)師：初級、中級以及高級TTT培訓(xùn)體系的搭建

服務(wù)客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯(lián)通（廣東聯(lián)通、河北聯(lián)通……）

金融客戶：農(nóng)業(yè)銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設(shè)銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發(fā)銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農(nóng)村信用社（三水……）

興業(yè)銀行（重慶……）

農(nóng)商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業(yè)：中國電力投資集團(tuán)公司、南方電網(wǎng)、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團(tuán)、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業(yè)、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團(tuán)公司：阿里巴巴、三菱電機(jī)、湖南三一重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實(shí)業(yè)、富洲集團(tuán)、勤奮集團(tuán)、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團(tuán)、地王集團(tuán)、清華紫光、上海華東設(shè)計院、民生藥業(yè)、朝陽藥業(yè)、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風(fēng)雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產(chǎn)、興業(yè)地產(chǎn)……

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