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課程背景：

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，機(jī)構(gòu)類客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時(shí)代的用戶價(jià)值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過(guò)程中，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；從用戶價(jià)值角度出發(fā)，以網(wǎng)點(diǎn)為依托的策略式營(yíng)銷模式將成為未來(lái)決勝的關(guān)鍵。

如何正確理解用戶價(jià)值，在新零售時(shí)代，金融大零售意味著什么？如何轉(zhuǎn)化機(jī)構(gòu)類客戶價(jià)值？銀行如何實(shí)現(xiàn)有效的用戶價(jià)值吸引？本課程結(jié)合多年機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，深入解析多個(gè)銀行營(yíng)銷策略案例，并提供銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的方法論。帶領(lǐng)學(xué)員構(gòu)建機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展策略的思維模式，培養(yǎng)營(yíng)銷策略制定推動(dòng)能力，并結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行情景演練，讓所學(xué)有效轉(zhuǎn)化為所用。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：了解新形勢(shì)下重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)價(jià)值模式的核心意義；構(gòu)建機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的主流思維

● 策略營(yíng)銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的原則

● 拓展?fàn)I銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的管理辦法

● 引導(dǎo)客戶經(jīng)理與機(jī)構(gòu)類客戶建立雙贏伙伴關(guān)系，輔助客戶經(jīng)理提升營(yíng)銷績(jī)效

課程對(duì)象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

一、機(jī)構(gòu)客戶定位

二、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大特點(diǎn)

1. 安全效率要求較高

2. 對(duì)交易銀行需求旺盛

3. 授信業(yè)務(wù)需求較少

4. 具有廣泛的社會(huì)性

第二講：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

一、機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

二、財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

1. 解讀十九大相關(guān)章節(jié)

2. 解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見(jiàn)》（財(cái)庫(kù)﹝2017﹞76號(hào)）

3. 解讀《關(guān)于印發(fā)社會(huì)保險(xiǎn)基金財(cái)務(wù)制度的通知》（財(cái)社﹝2017﹞144號(hào)）

4. 《中央預(yù)算單位資金存放管理實(shí)施辦法》（財(cái)庫(kù)〔2017〕176號(hào)）

5. 解讀A省——公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

三、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)五大趨勢(shì)

四、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)策略

第三講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——財(cái)政

一、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

1. 政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

2. 財(cái)政部門對(duì)接渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)展模式

二、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

案例：土儲(chǔ)專項(xiàng)債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

三、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之非稅收繳

1. 財(cái)政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財(cái)政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財(cái)政非稅繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目案例

四、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之集中支付政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略

第四講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——社保

一、社保客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

二、社保客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)

三、社保客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——職業(yè)年金歸集辦法出臺(tái)

1. 解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號(hào)

四、社保客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社保基金與職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷”

案例：S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+

案例分析：A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對(duì)社保財(cái)政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營(yíng)銷活動(dòng)。

第五講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——公共資源

一、公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規(guī)模巨大

二、公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——整合改革進(jìn)展不一

1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購(gòu)行動(dòng)方案（2017-2019年）》

三、營(yíng)銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購(gòu)服務(wù)

目標(biāo)：開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷供應(yīng)商政府采購(gòu)回款賬戶

1. 解讀財(cái)建〔2017〕743號(hào)

案例：A市政府采購(gòu)貸

2. 聯(lián)交所上線招標(biāo)通項(xiàng)目

3. 建安居房票模式——營(yíng)銷土地整理中心專用賬戶

第六講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——公積金

一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢(shì)及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)公積金收支流量；

2. 協(xié)助中心開(kāi)展個(gè)人繳納公積金歸集擴(kuò)面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；

3. 積極參與住建部公積金手機(jī)APP項(xiàng)目建設(shè)。

案例：市住房公積金中心服務(wù)案例

三、H行公積金信用消費(fèi)貸款間連模式

第七講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——新農(nóng)合

1. 新型農(nóng)村合作醫(yī)療資金介紹

2. 新農(nóng)合基本政策

3. 發(fā)展思路及營(yíng)銷措施

案例：新農(nóng)合“一卡通”營(yíng)銷記

第八講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——政府類公司（央企與地方國(guó)企）

1. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)

2. 政府類公司客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——政府“投”資平臺(tái)

3. 智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例：移動(dòng)CBS項(xiàng)目

案例：高速石化加油繳費(fèi)新模式

案例：電費(fèi)項(xiàng)目接入案例

第九講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——煙草

1. 開(kāi)展煙草結(jié)算賬戶營(yíng)銷及維護(hù)工作

2. 卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金

3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第十講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路——教育

1. 應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)零售客戶引流

2. 推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目

案例：學(xué)院金融服務(wù)方案

3. 解讀《關(guān)于中國(guó)共產(chǎn)黨黨費(fèi)收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟(jì)大學(xué)黨費(fèi)管家平臺(tái)

第十一講：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群營(yíng)銷溝通技巧

1. 政府與企業(yè)區(qū)別？

2. 政府部門客戶的隱藏需求動(dòng)機(jī)？

3. 政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

王老師

王志成老師 銀行新金融實(shí)戰(zhàn)專家

銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理教練、金融產(chǎn)品創(chuàng)新專家

13年國(guó)有銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

19年股份制銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

清華大學(xué)/北京航空航天大學(xué)碩士

中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院兼職教授

國(guó)際供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)管理學(xué)會(huì)副主席

國(guó)家注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師/國(guó)內(nèi)私募基金經(jīng)理人/國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師

曾任：平安銀行、興業(yè)銀行、建設(shè)銀行丨行長(zhǎng)/副總經(jīng)理/總經(jīng)理助理

現(xiàn)任：某股份制商業(yè)銀行分行金融產(chǎn)品創(chuàng)新部 總經(jīng)理

在金融業(yè)界中術(shù)業(yè)專攻：

→數(shù)十篇金融論文刊發(fā)在金融相關(guān)雜志

→八項(xiàng)金融新產(chǎn)品創(chuàng)新獲得平安銀行總行獎(jiǎng)勵(lì)

→研發(fā)【供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模型】，在行業(yè)內(nèi)深受沿用

在社會(huì)業(yè)界中聲名遠(yuǎn)播：

→曾受邀擔(dān)任銀行業(yè)社會(huì)化培訓(xùn)服務(wù)體系專家團(tuán)成員

→曾受邀出席[綠色金融銀企對(duì)接會(huì)]、[商業(yè)銀行如何運(yùn)用供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型]等多個(gè)金融業(yè)界的項(xiàng)目研發(fā)和大型會(huì)議

→曾受邀擔(dān)任陶行知教育基金會(huì)《全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)及就業(yè)工程》創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

→曾參與長(zhǎng)江三峽項(xiàng)目投融資咨詢，北京土地儲(chǔ)備投融資咨詢，廣州羅定電廠投融資項(xiàng)目評(píng)估等多項(xiàng)大型項(xiàng)目咨詢和PPP融資，以及土地儲(chǔ)備融資和國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目投融資服務(wù)

→等多家創(chuàng)業(yè)基金公司聘任導(dǎo)師、多家知名高等院校聘任講師、某會(huì)計(jì)師事務(wù)所項(xiàng)目經(jīng)理兼

多家上市公司財(cái)顧咨詢

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

32年金融產(chǎn)品研發(fā)及推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：對(duì)于銀行行業(yè)的金融服務(wù)方案、供應(yīng)鏈金融新產(chǎn)品研發(fā)及各行業(yè)的推廣、零售銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式和貸后管理、大型項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目管理在金融行業(yè)的應(yīng)用等方面有非常獨(dú)到的見(jiàn)解和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

18年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程上千場(chǎng)：所授課覆蓋中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行等50余家銀行總行、分行，上百家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于銀行的新金融產(chǎn)品研發(fā)了七個(gè)模塊的銀行金融課程，可進(jìn)行組合/拆分為企業(yè)提供最新的一手課程信息；并且老師所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)成員和培養(yǎng)的管理者、銷售精英均有上萬(wàn)余人，均在行業(yè)內(nèi)成為佼佼者。

代表性案例（部分）：

●曾出席大型研討會(huì)【中國(guó)信貸風(fēng)險(xiǎn)論壇——供應(yīng)鏈管理與現(xiàn)代物流暨供應(yīng)鏈金融】（參會(huì)有國(guó)家發(fā)改委、銀監(jiān)局等上百家銀行等機(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈金融）

●曾出席【商業(yè)銀行如何運(yùn)用供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型】（參會(huì)有供應(yīng)鏈B2B聯(lián)盟，融資租賃協(xié)會(huì)，保理協(xié)會(huì)以及數(shù)十家銀行進(jìn)行推廣供應(yīng)鏈金融線上模式）

●曾出席/輔導(dǎo)【北京個(gè)人購(gòu)房房地產(chǎn)展示交易會(huì)——個(gè)人貸款，為什么現(xiàn)在買房】（參會(huì)有UI某股份制銀行聯(lián)合北京鏈家、我愛(ài)我家及上百家房地產(chǎn)公司）

●曾出席/輔導(dǎo)【綠色金融銀企對(duì)接會(huì)】（為數(shù)十家企業(yè)對(duì)接綠色金融培訓(xùn)）

●曾輔導(dǎo)銀監(jiān)局出臺(tái)的【三個(gè)辦法一個(gè)指引信貸培訓(xùn)】課程（為中國(guó)銀行、平安銀行、武漢農(nóng)商行、黃石濱江信用社等上百家銀行進(jìn)行培訓(xùn)）

●曾錄制【北京城市管理廣播財(cái)迷節(jié)目——個(gè)人理財(cái)，個(gè)人資產(chǎn)組合管理】（面向北京市民的理財(cái)節(jié)目，每周舉辦一次，連續(xù)三年，獲得市民和聽(tīng)眾好評(píng)）

●曾連續(xù)3年為某股份制銀行進(jìn)行【批發(fā)銀行系列】課程培訓(xùn)

●曾為興業(yè)銀行、浙商銀行、北京銀行等數(shù)十家銀行進(jìn)行【投資銀行新型交易模式】培訓(xùn)

……

主講課程：

版塊一：新金融

（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《銀行4.0：一場(chǎng)金融界的數(shù)字化革命》

《科技賦能金融：數(shù)字金融的實(shí)戰(zhàn)案例》

《金融新產(chǎn)品及金融創(chuàng)新案例》

版塊二：交易銀行部《供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷及特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

版塊三：公司金融部

《政府融資平臺(tái)授信指導(dǎo)原則和審查要點(diǎn)》

《房地產(chǎn)企業(yè)貸款的調(diào)查和審查要點(diǎn)》

《2020年對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷新方向、新方法、新技能》

版塊四： 風(fēng)險(xiǎn)管理部《商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)盡職調(diào)查與審核重點(diǎn)》

《盡職調(diào)查及授信調(diào)查報(bào)告撰寫》

《財(cái)務(wù)報(bào)表監(jiān)控與信貸業(yè)務(wù)管理(含財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾識(shí)別)》

版塊五：普惠金融部《商業(yè)銀行中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新及風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)操作》

版塊六：零售銀行部《服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理及客戶經(jīng)理考核評(píng)價(jià)》

《個(gè)人客戶金融服務(wù)方案培訓(xùn)》

版塊七：投資銀行部《投資銀行業(yè)務(wù)政策及最新實(shí)戰(zhàn)交易模式》

（以上七個(gè)模塊相對(duì)獨(dú)立，主要為銀行客戶經(jīng)理和中后臺(tái)六大管理部門設(shè)計(jì)，理論結(jié)合實(shí)際，并根據(jù)最新銀行動(dòng)態(tài)和客戶需要組合）

授課風(fēng)格：

● 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)，運(yùn)用大量的管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)教學(xué)，語(yǔ)言輕松幽默,通俗易懂且針對(duì)性強(qiáng),注重實(shí)際問(wèn)題的解決。

● 形式及內(nèi)容豐富、案例高度結(jié)合實(shí)際工作，善于與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性和學(xué)習(xí)氛圍;談笑間，觸動(dòng)心靈，深化思想,增強(qiáng)了學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)投入感。

部分服務(wù)客戶：

金融：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、中信銀行、廈門國(guó)際銀行、武漢農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、天津銀行、廊坊銀行、九江銀行、新疆銀行、烏魯木齊銀行、長(zhǎng)治銀行、黃石農(nóng)信社、湘江銀行、內(nèi)蒙古銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、廣西北部灣銀行、日照銀行、中建投租賃、虎控保理……

高校：清華大學(xué)、北京大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、北京首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京科技大學(xué)、北方工業(yè)大學(xué)、北京政法大學(xué)、首都師范大學(xué)、中央美術(shù)學(xué)院、天津大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、天津財(cái)經(jīng)學(xué)院、天津師范大學(xué)、天津外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、天津美術(shù)學(xué)院、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，華南理工大學(xué)，浙江大學(xué)、四川民族學(xué)院……

政府：國(guó)家銀監(jiān)局，國(guó)家發(fā)改委，國(guó)家城鄉(xiāng)建設(shè)委員會(huì)，廣東省政府，深圳市政府 ，湖北省政府，湖南省政府，貴州省政府，新疆省政府，北京市政府，上海市政府，天津市政府，內(nèi)蒙呼和浩特市政府，湖南長(zhǎng)沙市政府 ，四川成都市政府，湖北黃石市政府， 河南鄭州市政府……

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