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課程背景：

2021年銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對公業(yè)務(wù)是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進(jìn)行貨幣借貸，而是直接買賣有價(jià)證券、預(yù)付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的增長；其次，許多優(yōu)質(zhì)的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業(yè)融資，同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。

面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

授課風(fēng)格：

劉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的對公團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

課程收益：

■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考；

■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性；

■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。

課程對象：

對公客戶經(jīng)理、對公條線信貸經(jīng)理、支行行長

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)金融科技發(fā)展

一、宏觀經(jīng)濟(jì)對于金融銀行的影響

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)波動周期

2. 中國42年三班車：工業(yè)革命、互聯(lián)網(wǎng)革命、產(chǎn)業(yè)智能革命

二、恐慌過后的思考

1. 房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力

1）房地產(chǎn)是中國最大的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）

2）2021年最易發(fā)生大量不良以及金融風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)因素：房地產(chǎn)、地方融資平臺、產(chǎn)能過剩

2. 國家宏觀調(diào)控“6保”任務(wù)

三、中國經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)

1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題

2. 量化貨幣≠貨幣萬能？

四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革

第二講：商業(yè)銀行對公數(shù)字化轉(zhuǎn)型——從技術(shù)革命到認(rèn)知革命

一、為什么銀行要轉(zhuǎn)型

1. 大環(huán)境

2. 外部因素

1）客戶變化（體驗(yàn)、覺醒）

2）監(jiān)管（金融內(nèi)生風(fēng)險(xiǎn)、回歸金融本源）

3）疫情（加速、催化）

3. 內(nèi)部因素

4. 表層數(shù)字化的局限

5. 深層數(shù)字化的無限

二、誰是轉(zhuǎn)型主力軍

1. 中國銀行業(yè)四次轉(zhuǎn)型：電子化轉(zhuǎn)型——市場化轉(zhuǎn)型——流程銀行（失敗告終）——數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)者：決策者、管理者、中層、基層

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑

1. 站在方向?qū)用嬗行窂?/p>

1）科技與業(yè)務(wù)

2）業(yè)務(wù)與場景

3）業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)

四、銀行轉(zhuǎn)型的本質(zhì)

1. 銀行本源

2. 未來長尾市場藍(lán)海市場

五、銀行對比金融科技公司未來的優(yōu)勢

1. 融資

2. 風(fēng)險(xiǎn)控制

3. 資本規(guī)模

4. 社會信用

第三講：新金融時(shí)期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響

1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向

2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場

3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

第四講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場環(huán)境

一、對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章

1. 對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源

2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公業(yè)務(wù)的應(yīng)用

1）銀行對公客戶用戶畫像——對公精準(zhǔn)營銷

2）銀行對公客戶優(yōu)化運(yùn)營——智能風(fēng)控(重點(diǎn))

二、國內(nèi)銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變

1．由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3．由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

4．由個(gè)體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

第五講：客戶細(xì)分和定位及營銷策略

1. 小型企業(yè)營銷策略 (喜茶、滿記、真功夫案例 )

2. 中型企業(yè)營銷策略 (某大型交易市場案例)

3. 大型企業(yè)營銷策略(中石化、某大型醫(yī)院案例)

4. 外資企業(yè)營銷策略(沃爾瑪、本田案例)

第六講：對公營銷之道

一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?

1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷最大困境——找不到目標(biāo)客戶)

2. 見到客戶如何開場?介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心

二、對公營銷心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 對公營銷從來”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成(大型銀行開發(fā)區(qū)案例)

2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理，二次營銷

3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文

三、對公營銷推銷與營銷的區(qū)別

1. 客戶需要幫助企業(yè)解決問題的客戶經(jīng)理

2. 成為客戶風(fēng)險(xiǎn)管控的第一顧問

四、對公顧問式營銷

第七講：對公營銷方法與實(shí)踐

一、新型對公銷售流程與實(shí)踐

1. 售前準(zhǔn)備

1）對公營銷銷售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對公客戶客戶資料收集表(表格 使用方法)

3）售前準(zhǔn)備8個(gè)1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個(gè)1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對公客戶需求挖掘的四個(gè)步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計(jì)劃書)

2）需求挖掘的話術(shù)實(shí)踐 (研討、提煉、現(xiàn)場演練)

4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營銷中的使用

5. 客戶異議處理

劉老師

劉清揚(yáng)老師 銀行金融科技專家

銀行實(shí)戰(zhàn)營銷管理教練

國際金融營銷高級顧問

國際GPST注冊認(rèn)證高級培訓(xùn)師

ICF教練（Columbia university in the city of new York）

美國哥倫比亞大學(xué)碩士

曾任：某國有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門 總負(fù)責(zé)人（中方）

曾任：某國有銀行分行副行長

曾任：某國有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理

現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負(fù)責(zé)人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚(yáng)老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，17年銀行銷售管理經(jīng)驗(yàn)，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長于銀行大零售營銷轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營銷業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻(xiàn)；

近7年來培訓(xùn)過的銀行課程達(dá)數(shù)千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)改造項(xiàng)目，對于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉清揚(yáng)老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下年度業(yè)績達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷售管理獎，改革創(chuàng)新先鋒獎。

在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業(yè)績多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡(luò)金融部為某國有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎

同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績?nèi)€超額達(dá)成，利潤貢獻(xiàn)全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。

主講課程：

《2021宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的對公營轉(zhuǎn)型新思路與營銷新方法》

《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷》

《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》

《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來銀行)》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)型：劉清揚(yáng)老師具有22年國內(nèi)銀行高管工作經(jīng)驗(yàn)，他以其巨大的能量在各個(gè)崗位上均做出出色貢獻(xiàn)，他深諳銷售真諦和團(tuán)隊(duì)績效改善之道，其系統(tǒng)的管理理論知識、扎實(shí)的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、10幾年上千案例，加上專業(yè)的教練技術(shù)，能夠幫助學(xué)員最快找到癥結(jié)，最大程度輸出培訓(xùn)效益。

務(wù)實(shí)型：關(guān)注受眾需求，以客戶為中心，為受眾提供連貫性和實(shí)操性極強(qiáng)的培訓(xùn)解決方案，關(guān)注與受眾直屬各級管理層的溝通，協(xié)助為管理層搭建系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系。

生動型：劉老師研修客戶心理學(xué)，洞悉學(xué)員心態(tài)，語言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學(xué)習(xí)效果，互動教學(xué)，案例研討，演練通關(guān)，實(shí)操訓(xùn)練度極高。

培訓(xùn)與輔導(dǎo)的部分支行：

發(fā)展銀行：廣州分行、白云機(jī)場支行、番禺支行、華南支行、迎賓路支行、黃閣支行、清河西路支行、五羊新城支行、解放北路支行、南沙支行、深圳分行、金谷支行、南山分行、蛇口支行、澳門分行、南灣零售業(yè)務(wù)中心、香港代表處、江城支行、韶關(guān)分行營業(yè)部、新區(qū)支行、東門支行、河源大道支行、湛江分行營業(yè)部、國際支行、北京分行營業(yè)部、朝陽門支行、建國路支行、大連分行、福民支行、茶山支行、大朗支行、佛山分行、湖景支行、新灣支行、順德分行、南海分行、三水支行、總行營業(yè)部等

中國農(nóng)業(yè)銀行：江蘇南京市分行、蘇州分行、四川省分行、河北廊坊支行、貴陽農(nóng)行（輪訓(xùn)6期）、長春省農(nóng)行、中國農(nóng)業(yè)銀行湖北省行（3期）、常熟農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行云浮分行、天津農(nóng)行、重慶分行（7期）、臨沂農(nóng)行、濟(jì)寧農(nóng)行、農(nóng)行薊縣支行、農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行等

中國工商銀行：貴州省遵義市分行、廣元市分行、雅安市分行、河南開封分行、西昌分行、安徽阜陽市分行、工行黃浦支行、云南省工行、廣州分行、海南省工行等

中國建設(shè)銀行：山東省分行、瀘州市分行、杭州市分行、鄭州市分行、山西省分行、懷化市分行、福建省建設(shè)銀行輪訓(xùn)（8期）、福州分行、天津分行、云南建行（3期）、建設(shè)銀行北京分行、河北建行、建行南寧分行、江西中國銀行等

農(nóng)商行、農(nóng)信社：西安農(nóng)信社、自貢農(nóng)信社、桂林農(nóng)商行、玉林農(nóng)信社（輪訓(xùn)12期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、海安農(nóng)信社（7期）、浙江省聯(lián)社、南京省聯(lián)社、大連農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、茶陵農(nóng)信社開、封市農(nóng)信社、昆山農(nóng)商行、鹽城農(nóng)商行、惠州農(nóng)商行（4期）、河南農(nóng)信社（6期）、萬州農(nóng)商行、嘉興禾城農(nóng)商行、湛江農(nóng)信社、河南平頂山農(nóng)信聯(lián)社、利州農(nóng)信社、泉州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、東莞長安村鎮(zhèn)銀行、蘇州銀行、成都農(nóng)商行、廣元蒼溪農(nóng)商行、成都銀行青羊支行、太倉農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、黑龍江雙鴨山農(nóng)信社、靖遠(yuǎn)農(nóng)商行、秦州合行、江蘇新忻農(nóng)村商業(yè)銀行（2期）、花溪農(nóng)商行、福州農(nóng)商行等

中國銀行：中國銀行西藏分行、中國銀行益陽分行、中國銀行韶關(guān)分行、中國銀行達(dá)州分行、福州中行、重慶分行、山西省建行、洛陽分行、中國銀行百色分行、中國銀行杭州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行湛江分行、中國銀行湛江分行、中國銀行廣東省分行、廣州中國銀行、中國銀行賀州分行、中國銀行廣州番禺支行、中國銀行南京分行、仙游聯(lián)社（3期）、安溪縣農(nóng)信社、張掖農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、無錫農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行等

村鎮(zhèn)銀行：蒙銀村鎮(zhèn)銀行

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行上海分行、興業(yè)銀行總行（8期）、興業(yè)銀行廈門分行、興業(yè)銀行昆明分行、興業(yè)銀行漳州分行、興業(yè)銀行武漢分行、興業(yè)銀行大連分行等

郵儲銀行：景德鎮(zhèn)郵政公司、黃山郵政局、長春郵儲銀行、江津郵儲銀行、中國郵儲北京分行、國郵儲銀行張家口分行、哈爾濱郵政儲蓄銀行、中國郵儲銀行石家莊分行、順德郵政儲蓄銀行、梅州郵政儲蓄銀行、廣州郵儲銀行、山東郵政、泰安郵政、山東郵儲銀行等

其他銀行：寧波銀行總行、萊商銀行總行、江蘇銀行淮安市分行、漢口銀行、溫州銀行、大連銀行、平安銀行深圳分行、福州中信銀行、西寧當(dāng)?shù)劂y聯(lián)、吉林銀行、濟(jì)南招商銀行、中信銀行東莞分行、吉林銀行、光大銀行（3期）、中信銀行昆明分行、蘇州中信銀行、內(nèi)蒙招商銀行、西平銀監(jiān)會、北京銀行、徽商銀行亳州分行、華融湘江銀行（2期）、柳州銀行、富滇銀行（3期）、江蘇建設(shè)銀行、杭州聯(lián)合銀行三墩支行、吉林市工商銀行、石家莊民生銀行、湛江農(nóng)信社、山西建設(shè)銀行、云南建行、紹興瑞豐銀行、河南建行、建設(shè)銀行長沙分行、成都銀行青羊支行、東莞村鎮(zhèn)銀行、甘肅銀行、民生銀行、大同工商銀行、黑龍江建行、重慶市銀行業(yè)協(xié)會（2期）、大連銀行重慶分行、青島光大銀行、平頂山建設(shè)銀行、恒豐銀行總行、葫蘆島銀行招商銀行天津分行、南京光大銀行、泰州銀行協(xié)會、光大銀行海口分行、華夏銀行蘇州支行等

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