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課程背景：

從2017年末到2018年2月28日，銀監(jiān)會就批復關停銀行網(wǎng)點419處，同比去年上升23%，關停網(wǎng)點90%以上的都處于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，在金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，銀行低效網(wǎng)點遭裁撤會將會成為一種常態(tài)，那么？這個網(wǎng)點的行長管理人員何去何從，員工何去何從……

生意被支付寶們搶走，人才被新興行業(yè)挖走，錢被互聯(lián)網(wǎng)金融賺走……目前，傳統(tǒng)銀行正面臨一場生死考驗。互聯(lián)網(wǎng)金融借力先進技術，在第三方支付、個人理財、消費貸款等領域異軍突起、勢不可擋，特別是在服務的便捷性、綜合化等方面，傳統(tǒng)銀行業(yè)似乎越來越處于下風，客戶在流失、存款大搬家、業(yè)務不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統(tǒng)銀行能否再一次揚優(yōu)勢、擴地盤？謀轉型、補短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必須了解清楚以后網(wǎng)點的運營現(xiàn)狀，如下：

第一：把存量當成一種習慣；每次有新產(chǎn)品了，我們推薦給他，他都買；有了新指標，我們打電話他都給；每次約他見面他基本都來，就這樣我們很多人就把這些優(yōu)質存量當成了一種習慣，我試問？他除了在我行的資產(chǎn)，在他行又有多少呢？知道他家里有幾套房子又在什么地段嗎？知道他在公司里最糟心的事是什么嗎……這些問題都了解嗎？

第二：把增量奉為一種榮譽；沒有增量的銀行的是不合格的銀行，沒有增量的網(wǎng)點是低效能的網(wǎng)點；所有很多銀行的考核指標導向增量，而增量也被奉為興盛的血脈，更是完成指標的一種榮譽，那么問題來了，如何拓展增量，增量市場在哪里？需求點是什么，匹配什么樣的產(chǎn)品？

第三：把流量視為一種負擔；網(wǎng)點陌生客戶維護難度大，難以轉化；網(wǎng)絡流量客戶不能直接創(chuàng)造及時價值，增多無益；在互聯(lián)網(wǎng)競爭的時代，銀行的流量是指“業(yè)務流、客戶流、服務流、資金流和信息流”，所有，管理好流量客戶就掌握了突圍的砝碼，失去客戶流量客戶就是最失敗的經(jīng)營管理；未來銀行也難以依賴存款規(guī)模和貸款規(guī)模來獲取利差，而是要靠做大客戶的流轉量來獲得利潤，投融資客戶成交量越大收入越高，客戶量越大，提供的服務次數(shù)越多收入越大，專業(yè)化水平越高收費水平越高，獲取的利潤越大。客戶不再是穩(wěn)定的專屬客戶，而是面向更為廣泛的群體，商業(yè)銀行“流量經(jīng)營”的時代悄然已來。

課程對象：

網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱

課程導入：小測試-關于我們網(wǎng)點的產(chǎn)能提升

第一講：新零售時代銀行掘金渠道分析——三量掘金

一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析

視頻分享：顛覆的世界/客戶去哪了？

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

2. 白熱化競爭下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升需要新方法

3. 智能化網(wǎng)點建設下的員工發(fā)展需要新能力

案例分析：馬云與銀行貸款

二、銀行網(wǎng)點發(fā)展與產(chǎn)能提升策略

1. 交易結算型網(wǎng)點向服務營銷型網(wǎng)點轉變

2. 單一化營銷策略向系統(tǒng)化營銷策略轉變

3. 網(wǎng)點產(chǎn)能提升之思維重建——三量掘金

4. 三量掘金四大關鍵：防流失、走出去、引進來、留得住

三、銀行網(wǎng)點三量掘金行動

1. 分層分級分批，挖掘存量深度

2. 區(qū)域價值排序，拓展增量潛能

3. 特色活動策略，固化流量廣度

案例分析：三量掘金試點網(wǎng)點的效能改善分享

第二講：存量提深度——遞進營銷

一、銀行存量客戶管理瓶頸

1. 存量客戶不少、缺少專人維護

2. 僅看賬戶余額、缺少深度分析

3. 維護方式簡單、缺少個性方案

4. 產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專業(yè)支撐

5. 單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團隊協(xié)作

小組研討：我們的存量客戶管理優(yōu)劣分析

二、三量掘金行動提存量之遞進營銷

1. 存量客戶梳理關鍵：資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度

2. 存量客戶劃分管理：5大類分層遞進

3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進

工具應用：客戶分層評估表

三、遞進營銷之客戶升級與維護方法

1. 由接受到信任的進階法：三步法

2. 由信任到偏好的進階法：客戶需求

案例分析：從兒童教育到家庭金融生態(tài)營銷策略

3. 由偏好到伙伴的進階法：痛點分析

案例分析：協(xié)助客戶完成報關業(yè)務帶來的影響力營銷

4. 由伙伴到信徒的進階法：個人品牌

案例分析：精準服務贏得國外大客戶

5. 不同層級客戶營銷及維護要點

1）臨界客戶維護要點

2）到期客戶維護要點

3）VIP客戶維護要點

4）中端客戶維護要點

5）高端客戶維護要點

四、存量客戶提深度之維護技巧

1. 短信維護設計與話術模板

2. 電話邀約技巧與話術模板

3. 面談技巧及現(xiàn)場話術演練

4. 沙龍活動設計及實施控制

工具/現(xiàn)場演練：短信話術、電話話術、spin溝通法、沙龍組織

第三講：增量拓廣度——鏈接營銷

一、三量掘金拓增量之鏈接營銷

1. 銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升之增量在哪里

2. 銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升之增量誰來抓

3. 三量掘金行動鏈接營銷之五區(qū)十法

案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？

二、三量掘金拓增量之五區(qū)分類及價值點

1. 社區(qū)分類及核心價值分析

2. 商區(qū)分類及核心價值分析

3. 專區(qū)分類及核心價值分析

4. 園區(qū)分類及核心價值分析

5. 農(nóng)區(qū)分類及核心價值分析

案例分析：五大區(qū)域客戶拓展經(jīng)典案例解析

三、頭腦風暴-尋找適合你的拓增量方法

1. 增量十法與我們的網(wǎng)店分析

2. 增量十法之曾用法思考及案例分享

3. 一起尋找確定適合的拓增量方法

工具應用：增量方案匹配分析表

第四講：流量挖潛度——路徑營銷

一、固流量路徑營銷之引進來

1. 增值服務建交流

2. 氛圍營造來導流

3. 媒體助力來引流

案例分析：你想不到的增值服務

工具應用：H5頁面工具的應用輔導

二、固流量路徑營銷之趣等待

1. 特色活動多元化

1. 產(chǎn)品展示形象化

3. 廳堂微沙場景化

工具/話術：宣傳工具運用、沙龍話術

三、固流量路徑營銷之助辦理

1. 崗位聯(lián)動場景化

2. 存款堵漏場景化

3. 全員吸金場景化

場景/話術：廳堂營銷情景話術解析與堵漏/吸金話術

四、固流量路徑營銷之留念想

1. 價值激發(fā)空間化

2. 關系建立親密化

3. 送別挽留促動化

場景/話術：廳堂營銷情景話術解析與留念想話術

李老師

李艷萍老師 銀行營銷管理專家

13年銀行管理及培訓輔導經(jīng)驗

《網(wǎng)格化精準營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點三量掘金行動》版權課程創(chuàng)始人之一

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨內訓師/支行行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行丨綜合個人/對公客戶經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨省行內訓師/農(nóng)行培訓學院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓練、明星大堂經(jīng)理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個人綜合客戶經(jīng)理、對公綜合客戶經(jīng)理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，積累了豐富的銀行營銷及管理經(jīng)驗。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實現(xiàn)個人中間業(yè)務收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

多次參與各地市行行內員工培訓巡講工作，參與并撰寫農(nóng)總行“2014年基金業(yè)務發(fā)展調研方案”并做轉培訓；任職期間隨省行培訓學院巡講團隊對轄內數(shù)家支行員工近3000人進行營銷技能培訓；導入、固化多家銀行網(wǎng)點，在“培—訓—跟”上工作成效顯著，訓練過的學員行為改變率高達95%，學員滿意度高。

實戰(zhàn)項目案例:

中國銀行：

▲ 主導銀行山東某分行10期16個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目；

▲ 主導銀行河北某分行3期8個網(wǎng)點的“開門紅旺季營銷”綜合能力提升競爭力項目；

中國工行銀行：

▲ 主導工商銀行北京分行8期25個網(wǎng)點的“行外吸金”網(wǎng)點綜合競爭力提升項目；

▲ 主導工商銀行湖北某分行4期8個網(wǎng)點的“行外吸金”網(wǎng)點綜合競爭力提升項目；

▲ 主導工商銀行山東某分行8期26個網(wǎng)點的“全量資產(chǎn)提升”項目；

▲ 主導工商銀行四川某分行4期12個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目；

▲ 主導工商銀行新疆某分行9期18個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目；

▲ 受聘工商銀行山東某分行講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)實戰(zhàn)訓練》2期；

▲ 受聘陜西某工行講授“開門紅旺季營銷”項目2期；

▲ 主導工商銀行山西某分行14個支行“網(wǎng)格化+開門紅營銷”項目4期；

中國建設銀行：

▲ 主導建設銀行北京分行6期18個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目；

▲ 受聘建設銀行天津分行2期2個支行的《銀行客戶經(jīng)理營銷技能綜合提升》課程；

▲ 受聘建設銀行河北某分行為個人客戶經(jīng)理講 《銀行客戶經(jīng)理營銷技能綜合提升》3期；

▲ 主導建設銀行河北某分行8期25個網(wǎng)點的“行外吸金”提升網(wǎng)點綜合競爭力項目，并擔任該項目近50多家網(wǎng)點導入的項目經(jīng)理；

中國農(nóng)業(yè)銀行：

▲ 主導農(nóng)業(yè)銀行江蘇某分行2期6個網(wǎng)點的“全量資產(chǎn)提升”項目；

▲ 受聘農(nóng)業(yè)銀行湖北某農(nóng)行“開門紅旺季營銷”項目3期；

農(nóng)信社：

▲ 主導陜西某農(nóng)信社14個支行“網(wǎng)格化營銷”項目2期……

主講課程：

《網(wǎng)格化精準營銷》

《網(wǎng)點三量掘金行動》

《網(wǎng)點零售轉型技能提升訓練營》

《精英客戶經(jīng)理全場景化營銷技能實戰(zhàn)特訓營》

《新微商形式下的銀行銷售和客戶維系方式和技巧》

授課風格：

李老師結合本人十多年銀行營銷管理經(jīng)驗，引用體驗式、情景演練式教學法，善于運用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向學員傳授營銷技巧，課程內容以“學—練—用”的培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變；注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。

成功案例展示

2017年4月份，建行河北某分行某二級支行參與了有關三量掘金培訓活動，培訓5天，1個支行5個網(wǎng)點各渠道合計掘金685筆，合計掘金13889萬元；網(wǎng)均掘金137筆/周，人均掘金15筆/周，人均掘金3筆/天，人均掘金100萬/天；一年后，培訓固化效果良好，現(xiàn)支行存款已經(jīng)扭負為正，開門紅期間每天存款凈增長400萬元左右，全員呈現(xiàn)出持續(xù)強勁的營銷狀態(tài)。

工行四川某分行

四川某工行經(jīng)過為期3期15天輔導培訓后，營銷氛圍持續(xù)轉好，營銷業(yè)績也是猛增一個臺階，每日掘金筆數(shù)達到260筆以上，金額4000萬元以上；存款增長渠道從以往的依托少量流量和部分存量到存量、流量、增量三量齊增長態(tài)勢。

建行河北某分行行長評價：“我們的培訓很多，引起這樣共鳴的您是第一個!”

工行山東某分行行長評價：“今晚才能夠員工代表的感悟感受到全體員工自信和狀態(tài)的提升，無不滲透著您辛勤的精心輔導的影子！您靈活的指導風格、精彩的講解、幽默風趣的語言技巧、豐富的經(jīng)驗分享、談笑間每個優(yōu)美的瞬間讓我們銘記在心中！”

山東某分行行長點評：感謝李老師辛勤指導，嚴禁的工作作風給我們留下了深刻的印象，精辟的語言和話術使我們收獲滿滿！

陜西某農(nóng)信社為期5天的網(wǎng)格化精準營銷后，學員評價如下：感謝老師的辛勤付出，李老師的課授課水平高超、節(jié)湊安排緊湊、內容豐富繽紛，能抓住學員興趣，課堂氛圍融洽。通過其他銀行的成功案例打開了我們對于營銷的廣泛思路。一天下來就讓大家有一種將自己想法付諸實踐的沖動。

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