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課程背景：

開門紅是大量資金流涌入市場的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一場重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?

開門紅項(xiàng)目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2020銀行開門紅營銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。董老師結(jié)合歷年來對(duì)銀行開門紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場專屬于“您”的特訓(xùn)營。

課程收益：

● 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團(tuán)隊(duì)士氣

● 分析新形勢(shì)下銀行旺季營銷的新特點(diǎn)

● 分析旺季營銷的增量來源分析，提升客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)技巧和能力

● 針對(duì)存量客戶進(jìn)行分群營銷、分群維護(hù)

● 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營銷策劃方案

● 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱

第一講：旺季動(dòng)員篇

1. 市場競爭格局分析

2. 商業(yè)銀行的客戶需求

3. 商業(yè)銀行的業(yè)績來源

4. 商業(yè)銀行的核心競爭力

5. 旺季營銷的重要意義

6. 新形勢(shì)下的新打法

第二講：開門紅營銷策略

一、抓住旺季營銷中的機(jī)遇

1. 資金回籠的機(jī)遇

2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

4. 信息采集機(jī)遇

5. 親情營銷機(jī)遇

6. 品牌宣傳機(jī)遇

7. 節(jié)日營銷機(jī)遇

二、增量客戶獲取

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶

3. 臨時(shí)提升客戶

4. 到期轉(zhuǎn)化客戶

5. 他行策反客戶

6. 活動(dòng)營銷客戶

三、聚焦細(xì)分客群

1. 目標(biāo)客群定位與需求

1）老年客群定位與新需求

2）女性客群定位與新需求

3）親子客群定位與新需求

4）商貿(mào)客群定位與新需求

5）代發(fā)客群定位與新需求

6）外出務(wù)工客群定位與新需求

2. 目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

1）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑

2）目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析

3）目標(biāo)客戶群特征總結(jié)

3. 目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營策劃

1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營策略

2）知識(shí)競賽類經(jīng)營策略

3）公益收獲類經(jīng)營策略

4）渠道共享類經(jīng)營策略

5）聯(lián)盟類經(jīng)營策略

6）個(gè)性化服務(wù)策略

7）批量化開發(fā)策略

8）親情維護(hù)營銷策略

四、客戶轉(zhuǎn)化策略

1. 客戶提升轉(zhuǎn)化

2. 客戶留存轉(zhuǎn)化

3. 產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化

4. 業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化

5. 策反客戶轉(zhuǎn)化

6. 客戶防流失策略

五、體驗(yàn)營銷經(jīng)營策劃

1. 五大專享活動(dòng)策劃

2. 廳堂促銷活動(dòng)組織

3. 優(yōu)惠購活動(dòng)策劃

4. 客戶權(quán)益活動(dòng)策劃

六、開門紅主題營銷活動(dòng)策劃

1. 雙十一瘋狂購物節(jié)活動(dòng)策劃

2. 傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃

3. 春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃

4. 春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃

5. 互動(dòng)娛樂型：春節(jié)七天樂活動(dòng)策劃

6. 春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃

7. 節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃

8. 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃

9. 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

第三講：營銷攻略

一、開門紅客戶營銷心理攻略

1. 面子心理

2. 攀比心理

3. 懶人心理

4. 從眾心理

二、產(chǎn)品組合營銷方法與技巧

1. 產(chǎn)品組合營銷

2. 探尋引導(dǎo)客戶需求——SPIN技巧

3. 產(chǎn)品銷售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益

4. 客戶異議處理技巧

5. 促成交易八法

李老師

李桂仙老師 銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)師

銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)師

CAEP職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理人

10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

7年銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

《銀行三量掘金》主創(chuàng)之一

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》授權(quán)講師

多個(gè)省級(jí)農(nóng)信系統(tǒng)員工培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)特聘講師

多家銀行系統(tǒng)（銀行協(xié)會(huì)、中國銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)商行、富滇銀行、紅塔銀行等）培訓(xùn)項(xiàng)目合作講師

李老師擁有10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范體系建設(shè)、員工營銷技能訓(xùn)練、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、營銷策劃及開門紅實(shí)施、員工職業(yè)化塑造等銀行系列課程主題。課程注重現(xiàn)場實(shí)操，穿插大量案例、演練輔導(dǎo)與分享活動(dòng)，充分與學(xué)員互動(dòng)、溝通。近年來，與全國各地多家銀行系統(tǒng)建立長期合作關(guān)系，主導(dǎo)多期營銷系列課程，總培訓(xùn)超500余場，課程得到銀行及學(xué)員的一致認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)案例：

● 曾主導(dǎo)廣西欽州農(nóng)信系統(tǒng)2018開門紅營銷活動(dòng)。

● 曾為內(nèi)蒙古/云南多家某農(nóng)商行講授《營銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》，現(xiàn)場效果及營銷固化效果突出。

● 曾為江蘇淮安、錫林郭勒盟、喀什等地銀行協(xié)會(huì)授課、解讀銀行業(yè)文明服務(wù)規(guī)范評(píng)價(jià)體系CBSS1000 3.0及服務(wù)類課程。

● 曾為中國銀行昆明分行、中國銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》、《有效溝通與客戶投訴抱怨處理》、《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》等課程培訓(xùn)，得到學(xué)員及客戶好評(píng)。

● 曾為西安興平聯(lián)社、鄭州農(nóng)信進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》課程得到好評(píng)。

● 曾為中國銀行上海分行、中國銀行武漢分行進(jìn)行《職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀運(yùn)用》輔導(dǎo)，得到學(xué)員及客戶高度滿意。

● 曾為云南省富滇銀行、紅塔銀行進(jìn)行《服務(wù)禮儀與規(guī)范訓(xùn)練》、《商務(wù)禮儀運(yùn)用》課程。

● 曾任普洱市農(nóng)信洱市（思茅區(qū)、瀾滄縣、孟連縣、西蒙縣、景東縣、景谷縣、鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣、江城縣、墨江縣、寧洱縣）九縣一區(qū)各家聯(lián)社服務(wù)管理能力提升項(xiàng)目執(zhí)行老師，授課、網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)測、服務(wù)督導(dǎo)工作協(xié)同開展，共計(jì)10家聯(lián)社，其中《服務(wù)禮儀及規(guī)范訓(xùn)練課程》中穿插《服務(wù)營銷技巧》、《客戶投訴抱怨處理》等內(nèi)容，培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作及效果得到客戶及咨詢公司高度好評(píng)。

● 云南麗江農(nóng)信社主持了服務(wù)規(guī)范項(xiàng)目，項(xiàng)目包括網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場監(jiān)測、現(xiàn)場輔導(dǎo)、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)督導(dǎo)等內(nèi)容、課程包括《服務(wù)規(guī)范》、《客戶性格分析及營銷技巧》等課程輔導(dǎo)，針對(duì)農(nóng)信社服務(wù)不規(guī)范、營銷知識(shí)不系統(tǒng)、員工積極性不好、不愿意主動(dòng)營銷的現(xiàn)象，開展針對(duì)性的培訓(xùn)及輔導(dǎo)，為銀行帶來新知識(shí)、新理念、新技能，員工培訓(xùn)后能主動(dòng)運(yùn)用服務(wù)禮儀及營銷技巧知識(shí)，聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此評(píng)價(jià)很高。

● 2010年開始，參與云南省/貴州省農(nóng)信社新員工培訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)，期間課程持續(xù)被返聘授課。培訓(xùn)課程主題也不斷增加，由一門增加至多門，包括《服務(wù)禮儀》、《柜面服務(wù)規(guī)范訓(xùn)練》和《客戶溝通與投訴抱怨處理》等系列課程，課程共授約50余場，授課學(xué)員達(dá)1000余人，培訓(xùn)成果獲得高度的肯定，評(píng)價(jià)一直居高。

主講課程：

服務(wù)類：

《銀行職業(yè)化素養(yǎng)修煉》

《銀行服務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銀行廳堂服務(wù)與投訴處理技巧》

《職業(yè)形象塑造與商務(wù)禮儀運(yùn)用》

營銷類：

《2019開門紅營銷策略與實(shí)戰(zhàn)解析》

《銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練》

《銀行柜員營銷技能提升》

《銀行員工營銷技能提升》

《大堂經(jīng)理營銷技巧》

《營銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)》

項(xiàng)目類：

《銀行三量掘金行動(dòng)》 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷課程》

部分服務(wù)客戶：

銀行系統(tǒng)：

農(nóng)信社：甘肅農(nóng)信社、興平聯(lián)社、新疆農(nóng)信社、云南省農(nóng)信系統(tǒng)、云南威信農(nóng)信社、云南麗江農(nóng)信社、云南寧蒗農(nóng)信社、貴州農(nóng)信系統(tǒng)、甘肅渭源縣農(nóng)信社，普洱市農(nóng)信社、普洱市思茅區(qū)聯(lián)社、普洱市瀾滄縣聯(lián)社、普洱市孟連縣聯(lián)社、普洱市西蒙縣聯(lián)社、普洱市景東縣聯(lián)社、普洱市景谷縣聯(lián)社、普洱市鎮(zhèn)遠(yuǎn)縣聯(lián)社、普洱市江城縣聯(lián)社、普洱市墨江縣聯(lián)社、普洱市寧洱縣聯(lián)社、昆明市宜良縣聯(lián)社、赤峰農(nóng)信社、河南聯(lián)社……

農(nóng)商銀行：湖北農(nóng)商行、西安農(nóng)商行、湖南農(nóng)商行、貴陽農(nóng)商行、花溪農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、

江蘇農(nóng)商行……

其他銀行：上海中國銀行、光大銀行、微商銀行、重慶中國銀行、貴州中國銀行、北京農(nóng)業(yè)銀行、貴州農(nóng)業(yè)銀行、云南中國銀行、貴州交通銀行、湖北建行黃石分行、湖北建行武漢分行、昆明郵政儲(chǔ)蓄、富滇銀行、云南紅塔銀行、富鎮(zhèn)銀行、南寧建設(shè)銀行防城港分行、吉林銀行、北京中行、江蘇省聯(lián)社……

其他系統(tǒng)：國家電網(wǎng)福建泉州供電公司、云南瑞麗供電公司、云南巧家供電公司、云南宣威供電公司、云南鎮(zhèn)雄供電公司、四川攀枝花供電公司、云南香格里拉供電公司、上海煙草集團(tuán)、云南中煙、紅云紅河集團(tuán)、江蘇中煙、四川中煙、山東煙草、山東中煙、廣西中煙、陜西中煙、安徽中煙、貴州煙草、畢節(jié)煙草、湖北煙草、沈陽煙草、湖北煙草、青海煙草、西藏?zé)煵荨⑾剃枱煵?、山東省煙葉復(fù)烤、安徽宣城煙草……

部分客戶評(píng)價(jià)：

本次培訓(xùn)我的收獲：形象走在能力之前，心態(tài)創(chuàng)造完美感，溝通拉近你我距離，微笑是最美好的語言，豐富了自己的服務(wù)禮儀知識(shí)，提高了自己的個(gè)人修養(yǎng)。

本次培訓(xùn)很到位，做的很棒！

——麗江市古城區(qū)農(nóng)村信用社合作聯(lián)社學(xué)員 學(xué)員和麗英

學(xué)習(xí)到了平常曾用到的服務(wù)禮貌用語、服務(wù)儀態(tài)，并且知道了在日常生活中用到的禮儀需要避諱的方面，也知道了該在時(shí)候用到的儀態(tài)，意見就是時(shí)間太短，時(shí)間長一點(diǎn)更好，非常喜歡李老師的培訓(xùn)。

——麗江市古城區(qū)農(nóng)村信用社合作聯(lián)社學(xué)員 學(xué)員趙曉晴

通過此次培訓(xùn)，獲得了職業(yè)和社交方面禮儀和服務(wù)用語、收拾等規(guī)范使用，對(duì)今后較好取得合作奠定了基礎(chǔ)。

——思茅區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 學(xué)員

通過本次培訓(xùn)，我的收獲是“金紐帶——服務(wù)創(chuàng)優(yōu)”是一個(gè)系統(tǒng)工程，是今后銀行行業(yè)發(fā)展的一個(gè)里程碑，是提升銀行今后立足的戰(zhàn)略精神，今后我將改變工作作風(fēng)，努力做全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，把服務(wù)創(chuàng)優(yōu)融入工作當(dāng)中。

——寧洱哈尼族彝族組織縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社 學(xué)員白天姝

1、掌握不同的社交禮儀

2、服務(wù)禮儀的重要性

3、掌握專業(yè)服務(wù)的禮儀規(guī)范

4、對(duì)客戶投訴如何處理

——寧洱哈尼族彝族組織縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社 學(xué)員李波堅(jiān)

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