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【課程背景】

沒有市場(chǎng)何以生存？沒有人才何以競(jìng)爭(zhēng)？沒有企業(yè)管理何以立足市場(chǎng)？

營(yíng)銷是企業(yè)的命脈，您和您的企業(yè)是不是出現(xiàn)以下情況？銷售額下降，企業(yè)增長(zhǎng)緩慢，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)銷售成本居高不下等等營(yíng)銷問題，是否思考這些問題背后深層次的原因，

營(yíng)銷環(huán)境變了，企業(yè)的營(yíng)銷觀念卻沒有得到根本的改變；大多數(shù)企業(yè)只注重短期的經(jīng)營(yíng)成果，缺乏長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；企業(yè)高層營(yíng)銷管理缺位，其他部門優(yōu)勢(shì)得不到全面利用；企業(yè)缺乏營(yíng)銷系統(tǒng)科學(xué)的思考，依賴企業(yè)家過往的成功經(jīng)驗(yàn)做決策，這些問題到底要怎么破？

楊玉喜老師通過多年?duì)I銷管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)略五項(xiàng)分析、企業(yè)戰(zhàn)略四大管理及企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)分析，突破了很多課程只講理論、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷問題解決企業(yè)營(yíng)銷問題。楊玉喜老師所咨詢服務(wù)的企業(yè)都得到百分之兩百左右不同程度的增長(zhǎng)

在課堂上，楊玉喜老師用營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新理論、企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和自己親自實(shí)操的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)營(yíng)銷落地、業(yè)績(jī)突破的全過程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

?明了環(huán)境分析的兩個(gè)維度四個(gè)方面

?清晰企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)表現(xiàn)一個(gè)核心

?掌握市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)依據(jù)、兩大原則和六個(gè)步驟

?學(xué)會(huì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)評(píng)估的四大維度，營(yíng)銷機(jī)會(huì)界定的三大步驟

?掌握企業(yè)戰(zhàn)略管理的兩個(gè)管理四個(gè)基礎(chǔ)

?了解企業(yè)使命的四個(gè)問題，一個(gè)中心，四個(gè)方面

?明了企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)三個(gè)關(guān)鍵

?掌握四大資源整合的方法與步驟

?學(xué)習(xí)并掌握企業(yè)銷售模式的設(shè)計(jì)方法和流程

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)。哲學(xué)思辨，原創(chuàng)工具，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷副總等高管人員

課程大綱

課前思考：什么是營(yíng)銷？

營(yíng)銷：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道和銷售之道

第一章：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：用戶定位，產(chǎn)品創(chuàng)新

1.環(huán)境分析——識(shí)大勢(shì)，做大事。

?宏觀環(huán)境分析：國(guó)家法律法規(guī)政策，地方法律法規(guī)政策，地方性資源盤點(diǎn)

?產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析：供應(yīng)商價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈 渠道價(jià)值鏈 買方價(jià)值鏈

?企業(yè)整體分析：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 有形資產(chǎn)分析 無形資產(chǎn)分析 盈利結(jié)構(gòu)分析

案例解析：鳳香經(jīng)典西鳳酒 和悅荷葉膜 智果寺 西部電影集團(tuán)

孫子曰：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也

2.顧客購(gòu)買行為分析

?客戶、顧客、消費(fèi)者三大營(yíng)銷概念區(qū)別與聯(lián)系

?顧客需求的復(fù)雜多樣性引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的多樣化

?個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買行為決策的五個(gè)階段：確認(rèn)信息、收集信息 、比較評(píng)價(jià)、 決定購(gòu)買 、購(gòu)后評(píng)價(jià)

?組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析

案例解析：沃爾沃汽車 匯仁腎寶片 足力健老人鞋 菩荷兒童水

案例解析：可口可樂 非常可樂 天府可樂 嶗山可樂

3.市場(chǎng)細(xì)分——改變賽道，改變結(jié)果、

?消費(fèi)者的差異性

?公司資源的有限性

?寧做雞頭，不做鳳尾

3.1市場(chǎng)細(xì)分的作用

?有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

?有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)

?有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

?有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

3.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇——目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

?無差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略

?差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略

?集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.3定位

?避強(qiáng)定位

?對(duì)抗性定位

?重新定位

4.競(jìng)爭(zhēng)者分析——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

?辨認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者 判定競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)和戰(zhàn)略 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

?企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略

?企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略：市場(chǎng)領(lǐng)先者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)跟隨者 市場(chǎng)補(bǔ)缺者

5.營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的四大意識(shí)

?長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí)

?超前意識(shí)

?整體意識(shí)

?競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

第二章：企業(yè)戰(zhàn)略管理

1.企業(yè)戰(zhàn)略從何而來？

?在認(rèn)識(shí)過程中戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略

?在實(shí)踐過程中戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)

?戰(zhàn)略管理：戰(zhàn)略方向 戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)

?顧客決定企業(yè)的本質(zhì)

2.企業(yè)戰(zhàn)略管理四大基礎(chǔ)

?價(jià)值

?使命

?經(jīng)營(yíng)模式

?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3.商業(yè)模式

?實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的路徑與方法

?基于商業(yè)模式企業(yè)的兩種增長(zhǎng)模式：價(jià)值增長(zhǎng)（做強(qiáng)）規(guī)模增長(zhǎng)（做大）

?商業(yè)模式的構(gòu)成：運(yùn)營(yíng)模式 合作模式 盈利模式 分潤(rùn)模式

?常見商業(yè)模式解析

4.品牌營(yíng)銷

?建立品牌的前提：找到定位

?建立品牌的方法：建立定位

?品牌管理的理論：維護(hù)定位

?品牌轉(zhuǎn)型與升級(jí)：重新定位

5.資本運(yùn)營(yíng)

?企業(yè)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)

?企業(yè)階段性融資需求

?企業(yè)商業(yè)計(jì)劃書的編制

?企業(yè)商業(yè)路演時(shí)效訓(xùn)練

6.組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化

?整體營(yíng)銷組織的建立

?內(nèi)在的統(tǒng)一性：深化組織結(jié)構(gòu)

?強(qiáng)調(diào)企業(yè)有效競(jìng)爭(zhēng)的方式，以及內(nèi)在等級(jí)結(jié)構(gòu)下的次序

?外在的適應(yīng)性：確立產(chǎn)業(yè)地位

?強(qiáng)調(diào)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位，深化企業(yè)與顧客（市場(chǎng)）的聯(lián)系

?組織結(jié)構(gòu)選擇：直線型 事業(yè)部制 品類經(jīng)理人制

7.人才梯隊(duì)建設(shè)

?理想人才梯隊(duì)建設(shè)的五大特征

?人才梯隊(duì)建設(shè)的兩大目的

?人才梯隊(duì)建設(shè)的五大指導(dǎo)思想

?人才梯隊(duì)建設(shè)的五大原則

?人才梯隊(duì)建設(shè)的六大流程

?人才梯隊(duì)建設(shè)的七大配套制度

第三章：銷售組合策略

1.產(chǎn)品策略

?產(chǎn)品的整體概念

?企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃

?產(chǎn)品生命周期

?新產(chǎn)品開發(fā)

2.定價(jià)策略

?定價(jià)的一般方法

?定價(jià)的基本策略

?價(jià)格變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整

3.渠道策略

?分銷渠道的職能和類型

?分銷渠道策略

?批發(fā)與零售

?物流策略

4.促銷策略

?廣告

?商業(yè)促銷

?人員推銷

?公共關(guān)系

第四章：網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷

?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模型解析

?商家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建設(shè)

?商家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣

?商家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)

?社群營(yíng)銷的應(yīng)用

?大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

整體課程結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答

通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)（兩天以上課程可以以現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)為對(duì)象做診斷分析）

楊老師

楊玉喜 老師（北京）

——營(yíng)銷管理實(shí)踐者與傳播者

西鳳酒業(yè)集團(tuán)（中國(guó)四大名酒之一）營(yíng)銷顧問

千葉珠寶（亞洲品牌500強(qiáng)）媒介策略咨詢顧問

中國(guó)第三代品牌營(yíng)銷策劃師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

美國(guó)哈佛大學(xué)國(guó)際品牌研究中心研究員

北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、清華等高校總裁班特聘教授

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

萬物生于有，有生于無。2012年楊玉喜老師與西鳳酒業(yè)集團(tuán)達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議，主導(dǎo)風(fēng)香經(jīng)典西鳳酒系列產(chǎn)品的策劃與實(shí)施并協(xié)助集團(tuán)總部三年內(nèi)達(dá)成百年西鳳百億銷售目標(biāo)的制定與實(shí)施，當(dāng)年鳳香經(jīng)典西鳳酒實(shí)現(xiàn)銷售額突破8000萬，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式的雙向策略下2012年1—6月份，西鳳酒業(yè)集團(tuán)公司銷售收入同比增長(zhǎng)190.2%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)4.9倍。

改變賽道，重塑未來。2017年楊玉喜老師與菩荷集團(tuán)深度合作，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的礦泉水市場(chǎng)，為菩荷集團(tuán)找到了企業(yè)生存發(fā)展的新賽道—兒童水，使企業(yè)擺脫了經(jīng)營(yíng)困境讓企業(yè)從負(fù)債經(jīng)營(yíng)到當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)突破5000萬；

策略即戰(zhàn)略，2017年楊玉喜老師協(xié)助天津和悅新材料有限公司，進(jìn)行乳業(yè)包裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析，為天津和悅制定了技術(shù)領(lǐng)先配套生產(chǎn)聯(lián)合做強(qiáng)的銷售策略，由往年銷售額不足800萬實(shí)現(xiàn)企業(yè)當(dāng)年銷售額高于3500萬的突破。

楊玉喜老師以多年的營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)下主流營(yíng)銷理論，開發(fā)了一系列實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷課程，旨在幫助中國(guó)企業(yè)理清營(yíng)銷思路，建立營(yíng)銷系統(tǒng)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷基礎(chǔ)。

楊玉喜老師的營(yíng)銷課程集理論高度、觀念更新、技能提高為一體，并以高度濃縮的信息量、高度鮮活的案例分析、深入淺出的理論體系，給所有受訓(xùn)企業(yè)實(shí)質(zhì)性的幫助。

為方便學(xué)員將營(yíng)銷理念與營(yíng)銷方法快速應(yīng)用到工作中，楊玉喜師在授課中將大量實(shí)戰(zhàn)案例與營(yíng)銷工具有效結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，打破理論與實(shí)戰(zhàn)難以接軌的橫溝。楊玉喜老師的營(yíng)銷課程被譽(yù)為在中國(guó)最為實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷課程。

【主講課程】

品牌營(yíng)銷公開課：

《決勝制高點(diǎn)：品牌營(yíng)銷學(xué)》

企業(yè)中高層管理人員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)：

《新營(yíng)銷，新理念：3天2夜中高層管理人員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

企業(yè)中高層管理人員必修營(yíng)銷課：

《營(yíng)銷管理：營(yíng)銷機(jī)會(huì)的識(shí)別、界定與利用》

《銷售管理：企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃與銷售模式設(shè)計(jì)》

《銷售管理：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施》

《營(yíng)銷管理：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)》

《營(yíng)銷管理：品牌營(yíng)銷策劃與整合營(yíng)銷傳播》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

三天兩夜《新營(yíng)銷，新理念：企業(yè)中高層管理人員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》讓我和我的團(tuán)隊(duì)懂得了真正的營(yíng)銷，為我們企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷建設(shè)指明了方向，提供了方法，未來我們一定會(huì)做大做強(qiáng)的，感謝老師。 ——菩荷集團(tuán)董事長(zhǎng) 白小菊

楊玉喜老師的課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！我們集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)一直想突破，沒有找到理論支持，今天我們學(xué)到了。 ——新世紀(jì)集團(tuán)董事長(zhǎng) 高蘭銀

楊玉喜老師的營(yíng)銷課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，具備很強(qiáng)的前瞻性，下一步我們要和楊老師深度合作，讓西鳳酒象其他酒業(yè)一樣年銷售額破百億走出國(guó)門服務(wù)世界。

——西鳳酒業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理 賈智勇

楊玉喜老師營(yíng)銷基本功扎實(shí)，創(chuàng)意靈感也強(qiáng)，服務(wù)過我們交大和西北大學(xué)不少的新老學(xué)員，做的咨詢案我很滿意，也是我們智庫(kù)首選的營(yíng)銷老師。 ——永秀智庫(kù)董事長(zhǎng) 白永秀

【服務(wù)客戶】

部分機(jī)構(gòu)客戶：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修班、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人研修班、東北大學(xué)、西北大學(xué)商學(xué)院、西安交通大學(xué)管理學(xué)院、北京盛景網(wǎng)聯(lián)教育集團(tuán)、學(xué)而思教育集團(tuán)、中外管理、湖南企業(yè)家協(xié)會(huì)

部分企業(yè)客戶：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、北大荒米業(yè)、朝批商貿(mào)、廣州茲博，獻(xiàn)王集團(tuán)，伊利集團(tuán)、匯源果汁、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、富士牧業(yè)、興隆牧業(yè)、九陽電器、愛特杰牧業(yè)公司、泰格林紙業(yè)、東大飼料、三峰木門、伊順集團(tuán)、鼎盛鋁業(yè)、馬可波羅磁磚、美吉特集團(tuán)、東藥集團(tuán)、海王星辰、韓美醫(yī)藥、永康乃馨、匯仁制藥、仁和藥業(yè)、西安揚(yáng)森、駿峰頻譜實(shí)業(yè)、至尊唯美集團(tuán)、榮歐建材連鎖、好利來商學(xué)院、青年餐廳、蘇寧電器、大中電器、紅星美凱龍，中原地產(chǎn)、宜家家居、招金集團(tuán)、愛施德集團(tuán)、中航工業(yè)集團(tuán)、清大世紀(jì)教育集團(tuán)……

部分咨詢客戶：

陜西菩荷集團(tuán)：水業(yè)子公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

陜西北山蜜仙子生物科技有限公司企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)策劃

西鳳酒業(yè)：鳳香經(jīng)典系列酒整體包裝策劃

千葉珠寶：媒介策略咨詢案

智果寺先鋒系列產(chǎn)品的策劃與實(shí)施

陜文投西影廠營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

陜旅集團(tuán)旗下酒店?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)

云南朗盛瑪咖真精營(yíng)銷策劃全案設(shè)計(jì)

寧夏農(nóng)墾集團(tuán)：西夏王葡萄酒營(yíng)銷策劃全案

河南淮山堂生物科技股份有限公司企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢

北京勢(shì)道企業(yè)管理咨詢股份有限公司整體運(yùn)營(yíng)方案

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