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【課程背景】

“帕雷托法則”：20%的大客戶(hù)創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶(hù)”、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！然而沒(méi)有做好對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”。

作為管理者，您是否意識(shí)到您的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶(hù)關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單？

這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻?hù)銷(xiāo)售人員未曾掌握真正的銷(xiāo)售技能所造成的。

本課程采用最具實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技能工具、案例研討、專(zhuān)題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶(hù)銷(xiāo)售精英”！！！

【課程收益】

1. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員狼性精神的5項(xiàng)核心

2. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員10項(xiàng)溝通技術(shù)

3. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員7種客戶(hù)類(lèi)型應(yīng)對(duì)策略

4. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員客戶(hù)關(guān)系升級(jí)5大方法

5. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員產(chǎn)品價(jià)值塑造5種絕招

6. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員客戶(hù)異議解除5種方法

7. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員談判促進(jìn)成交6大策略

8. 鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售人員黃金服務(wù)致勝5大法寶

【授課對(duì)象】

大客戶(hù)售精英、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

【課程大綱】

第一講：《打造狼性團(tuán)隊(duì)—贏銷(xiāo)大客戶(hù)奪單》狼性全面認(rèn)識(shí)

“狼性贏銷(xiāo)”是指“奪訂單”，而“狼性銷(xiāo)售”是奪單的唯一出路！

“狼性贏銷(xiāo)”是所以銷(xiāo)售總監(jiān)需要坦然接受和面對(duì)的銷(xiāo)售環(huán)境！

一：“狼性贏銷(xiāo)”的特點(diǎn)：

1、我方介入客戶(hù)的時(shí)間晚，客戶(hù)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)！

2、客戶(hù)緊閉大門(mén)，不給我方絲毫機(jī)會(huì)！

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊！

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人！

5、我方的銷(xiāo)售資源捉襟見(jiàn)肘，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡！

二：“狼性銷(xiāo)售”從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始－－狼行千里吃肉。

1、狼性銷(xiāo)售的核心特點(diǎn)－－－“快”－－－“四快”

2、以最快的速度切入客戶(hù)－－－切

3、以最快的速度粘住客戶(hù)－－－粘

4、以最快的速度“逼迫”客戶(hù)下決定－－－逼

5、以最快的速度建立客戶(hù)的信任－－－信

三：我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？

1、思維方式

2、捕獵智慧和生存智慧

3、捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神

4、狼性銷(xiāo)售的八大智慧：

主動(dòng) 準(zhǔn)備 目標(biāo) 耐力 時(shí)機(jī) 團(tuán)隊(duì) 檢討

四：狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)

1、堅(jiān)決吃肉，決不吃草的食肉意志

2、忠愛(ài)同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神

3、頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神

4、永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神

5、所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù)

五：狼性文化

1、危機(jī)意識(shí)：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)。

2、團(tuán)隊(duì)精神，有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

3、價(jià)值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳

4、歸因模式：不找任何借口

5、野性 ：榨盡每一次機(jī)會(huì)，決不輕易放棄

六：狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)

1、緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長(zhǎng)，狼族之間決不內(nèi)耗

2、堅(jiān)決進(jìn)攻：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)

3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，

4、狼性隊(duì)員：個(gè)體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

第二講：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來(lái)狼性隊(duì)員

一：如何提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本

打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本

二：團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者

強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷(xiāo)給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望，

吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)

強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、

市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼

實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過(guò)賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)

三：進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘更多“未來(lái)的狼”

1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來(lái)什么

2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功

3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面

4、 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)怎么操辦

5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三講：大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前五項(xiàng)準(zhǔn)備

1. 拜訪(fǎng)前5種心態(tài)的準(zhǔn)備

2. 拜訪(fǎng)前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備

3. 拜訪(fǎng)前大客戶(hù)背景的8項(xiàng)準(zhǔn)備

4. 拜訪(fǎng)前6種工具的準(zhǔn)備

第四講：大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通九大核心技術(shù)

1. 溝通的3大原理 2. 銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的2種方式

3. 開(kāi)放式問(wèn)話(huà)的5大時(shí)機(jī) 4. 封閉式問(wèn)話(huà)的5大時(shí)機(jī)

5. 溝通挖掘需求的黃金6問(wèn) 6. 溝通中聆聽(tīng)的6個(gè)技巧

7. 溝通中贊美的6個(gè)技巧 8. 贊美客戶(hù)的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)

9. 溝通中認(rèn)同客戶(hù)的5種方法

第五講：七種大客戶(hù)類(lèi)型分析及攻略

1. “從容不迫型”分析及攻略 2. “優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略

3. “自我吹噓型”分析及攻略 4. “豪放直率型”分析及攻略

5. “沉默寡言型”分析及攻略 6. “吹毛求疵型”分析及攻略

7. “小心翼翼型”分析及攻略

第六講：大客戶(hù)關(guān)系升級(jí)五大技能

1. 親近度關(guān)系升級(jí)6大策略

2. 信任度關(guān)系升級(jí)6大策略

3. 利益關(guān)系升級(jí)6大策略

4. 人情關(guān)系升級(jí)6大策略

博弈關(guān)系升級(jí)6大策略

第七講：產(chǎn)品價(jià)值塑造五種絕招

1. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)

2. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵

3. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具

4. 說(shuō)服客戶(hù)的2大力量

5. 產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法

第八講：大客戶(hù)五種異議解除方法

1. 解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧

2. 解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧

3. 解除銷(xiāo)售服務(wù)異議的5個(gè)技巧

4. 解除對(duì)接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧

解除客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員異議的5個(gè)技巧

第九講：談判促進(jìn)成交六種利器

1. 談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2. 談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則

3. 付款方式談判的5項(xiàng)原則

4. 談判中讓步的8大策略

5. 談判中突破僵局的6種方法

6. 回款談判的6種策略

第十講：大客戶(hù)服務(wù)致勝五大法寶

1. 大客戶(hù)服務(wù)6大準(zhǔn)則

2. 大客戶(hù)抱怨的5種心理

3. 巧妙處理大客戶(hù)抱怨的6大步驟

4. 幫助大客戶(hù)拓展事業(yè)的5大方法

閆老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢(xún)師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢(xún)師

曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國(guó)農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開(kāi)門(mén)紅”銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營(yíng)銷(xiāo)資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)》

【服務(wù)客戶(hù)】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽(yáng)工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國(guó)銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營(yíng)口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長(zhǎng)春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長(zhǎng)春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營(yíng)口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽(yáng)銀行、河北銀行

其他銀行：中國(guó)人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽(yáng)民生銀行

非銀金融：中國(guó)銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷(xiāo)》

《營(yíng)銷(xiāo)資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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