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《展會(huì)銷(xiāo)售技能》課程教學(xué)大綱

【課程編號(hào)】:NX18314

【課程名稱(chēng)】:

《展會(huì)銷(xiāo)售技能》課程教學(xué)大綱

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類(lèi)別】:銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:1-2天

【課程關(guān)鍵字】:銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

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課程收益:

企業(yè)最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),可以提升員工的專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的素養(yǎng),使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)煥然一新。

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)可以使員工,以服務(wù)促銷(xiāo)售強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī),在服務(wù)的同時(shí),強(qiáng)化業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。必備的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)等。

教學(xué)要求:采用課堂講授、課堂小組討論、體驗(yàn)式活動(dòng)相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí)和課后作業(yè)以鞏固所學(xué)的知識(shí)。

教學(xué)綱要

第一章:以服務(wù)促銷(xiāo)售

1.服務(wù)到客戶(hù)的心理去

2.換位思考:客戶(hù)會(huì)買(mǎi)什么

3.學(xué)會(huì)替客戶(hù)算賬

4.了解客戶(hù)的實(shí)力

5.分類(lèi)管理提供不同方案

6.客戶(hù)分層制定不同套餐

7.提供客戶(hù)方便-于己方便

8.提供急需的服務(wù)

9.提供客戶(hù)需要的資源

10.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

11.增強(qiáng)客戶(hù)粘性的方法

第二章:強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)的轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)

1.在有業(yè)績(jī)的地方挖井

2.學(xué)會(huì)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

3.關(guān)注客戶(hù)參展業(yè)績(jī)

4.展位的大小與企業(yè)形象

5.展位的位置與成交的關(guān)系

6.展位的裝修與品牌地位

7.展位人氣拉動(dòng)的方法

8.預(yù)定下次展會(huì)的優(yōu)惠

9.介紹客戶(hù)的優(yōu)惠

10.展會(huì)立體的宣傳

11.用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激客戶(hù)

12.客戶(hù)證人證言的口碑傳播

13.小恩小惠打動(dòng)客戶(hù)

第三章:服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技巧

1.客戶(hù)服務(wù)的基本動(dòng)作

2.客戶(hù)服務(wù)人員必備素質(zhì)

3.客服人員的良好心態(tài)

4.客服人員的自我解壓

5.客戶(hù)服務(wù)部的主要接口

6.服務(wù)六要素

?客戶(hù)為重

?工作能力

?專(zhuān)業(yè)知識(shí)

?自豪感

?彬彬有禮

?多盡一分力

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.10.什么是客戶(hù)滿意度

11.留住客戶(hù)的基本步驟

12.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法

13.重點(diǎn)客戶(hù)的管理

14.客戶(hù)管理的工具表單

15.客戶(hù)信息管理

16.客服的日清管理

17.工具:5W2H的運(yùn)用

第四章:客戶(hù)溝通技巧

1.客戶(hù)溝通的九個(gè)要素

2.客戶(hù)溝通的八大特性

3.客戶(hù)溝通的有效空間距離

4.客戶(hù)溝通的身體語(yǔ)言忌諱

5.有效客戶(hù)溝通的基本原則

6.傾聽(tīng)的五個(gè)層次

?最低是“聽(tīng)而不聞”

?最低是“聽(tīng)而不聞”

?最低是“聽(tīng)而不聞”

?第四是“專(zhuān)注的聽(tīng)”

?第四是“專(zhuān)注的聽(tīng)”

7.“說(shuō)”的技巧

?贊美的話要說(shuō)

?專(zhuān)業(yè)的話要說(shuō)

?幽默的話要說(shuō)

?三種不能說(shuō)的話

8.“問(wèn)”的技巧

?開(kāi)放型提問(wèn)

?引導(dǎo)型提問(wèn)

?封閉型提問(wèn)

9.溝通積極的身體語(yǔ)言技巧

10.溝通沖突處理

11.有效接打電話的好習(xí)慣

第五章:客戶(hù)的需求挖掘

1.客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的思維框架

2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易

3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上

4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”

5.如何鎖定關(guān)鍵人

?如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖

?如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)

?如何建立快速建立信賴(lài)感

?關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

?客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

?客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)

?購(gòu)買(mǎi)決策心理

?案列:碎片的信息的判斷價(jià)值

1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)

?什么是SPIN銷(xiāo)售法

?痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

?不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

?痛點(diǎn)的挖掘

?案例:360公司CEO談“痛點(diǎn)”

?案例:打動(dòng)人的KISS原則

1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣:如吸引客戶(hù)

?保持粘性的方法

?促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機(jī)、方式

?樣板客戶(hù)的力量

?新的套餐和解決方案

?案例:微信維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

1.2.3.4.5.6.7. 第六章:如何破解客戶(hù)的抗拒感

1.巧說(shuō)反話,迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單

3.欲擒故縱,表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)

5.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議

6.讓利改變客戶(hù)的心理

7.同理心使客戶(hù)與你走的更近

8.迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)

9.用小話題掀起客戶(hù)的情感大波瀾

10.案例:?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦

11.案例:如何搞定變卦的客戶(hù)?

12.工具:SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用

第七章客戶(hù)的銷(xiāo)售成交技巧

1.樣板客戶(hù)的重要性

2.如何建立個(gè)人信任感

3.如何尋找契合點(diǎn)

4.如何營(yíng)造成交氛圍?

5.搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則

6.客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法

7.成交的七大信號(hào)

8.產(chǎn)品不如賣(mài)方案

9.成交的22種方法賣(mài)

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機(jī)會(huì)成交法

5)激將成交法

6)假設(shè)成交法

7)小點(diǎn)成交法

8)保證成交法

10.案例:線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

11.郭老板改變“網(wǎng)上座商”成功線上分銷(xiāo)

12.案例:微信的020促銷(xiāo)方式:“一石六鳥(niǎo)“

喻老師

營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)新管理專(zhuān)家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán),

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

※中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷,精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié),具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷,管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立;渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造;品牌建立與策劃;自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn):風(fēng)格激情而又沉穩(wěn),語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑,聽(tīng)他的課既有專(zhuān)業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)等形式。授課的案例詳實(shí),工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題,判斷準(zhǔn)確,見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用:“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”:課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度,洞察力強(qiáng),視野開(kāi)闊、高屋建瓴,使學(xué)員頓悟:“聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)“。

“新”:課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到,時(shí)代感較強(qiáng),關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題:互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”:課程多為親身案例,實(shí)際操盤(pán),演繹生動(dòng),場(chǎng)景再現(xiàn),工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”:根據(jù)內(nèi)容自然演繹,話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快,課堂氣氛融洽,互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè):葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè): 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷(xiāo)有限公司;湖北省武漢市聯(lián)通公司;創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司;合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu):新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品:茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春;勁牌有限公司;江西章貢酒業(yè);吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造: 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司;中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品:深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān):福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企:國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專(zhuān)業(yè)車(chē)、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件:深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè): 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷,江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè):安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶(hù)服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新》《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》、《微信社群營(yíng)銷(xiāo)》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)》?!陡咝?zhí)行力》、《跨部門(mén)的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航

企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷

銷(xiāo)售培訓(xùn)推薦公開(kāi)課

名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

諸強(qiáng)華-企業(yè)培訓(xùn)師
諸強(qiáng)華老師

浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...

朱佩弘-企業(yè)培訓(xùn)師
朱佩弘老師

名課堂特聘專(zhuān)家 情境營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)、心理咨詢(xún)師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...

張家雙-企業(yè)培訓(xùn)師
張家雙老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)...

銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程

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